Jak pozyskać klientów i jak zdobyć SUPER klienta?

Nie wiesz jak pozyskać klientów na swoje usługi bądź produkty? Problemem jest pozyskanie jakiegokolwiek klienta, a o SUPER kliencie to już nawet nie marzysz? Doskonale Cię rozumiem, bo sam przez to przechodziłem. Pokażę Ci jak wygląda proces pozyskiwania klientów w moich projektach biznesowych.

Pamiętam jak na początku wyglądało u mnie pozyskiwanie klientów. Ogłaszałem się na darmowych i płatnych serwisach dla firm. Odpowiadałem na ogłoszenia firm szukający agencji marketingowych. Udawało się w ten sposób pozyskiwać klientów, ale zarobek był bliski zeru. Pracowałem coraz więcej, ale nie miało to większego przełożenia na moje dochody.

To nie było zarabianie pieniędzy, tylko tzw. mielenie pieniędzy. Nie dość że bardzo dużo czasu pracy poświęcałem na pozyskiwanie klientów, to jeszcze z każdego pozyskanego klienta, zarobek był bardzo niski. "Nie tędy droga" - stwierdziłem pewnego dnia i doszedłem do pierwszego wniosku, dzięki któremu moja agencja reklamowa zaczęła szybciej pozyskiwać klientów.

Pozwól znaleźć się swoim klientom

Zamiast poświęcać czas na szukanie potencjalnych klientów, chciałem aby to potencjalni klienci kontaktowali się ze mną. W ten sposób oszczędzę mnóstwo czasu i będę mógł zwiększyć zarobek na usługach marketingowych. Założenie proste i logiczne. Tylko w jaki sposób sprawić, aby klient mógł mnie znaleźć i chciał się skontaktować?

Istnieje wiele sposobów na pozyskiwanie klientów. W 2011 roku zdecydowałem się na pozycjonowanie w Google. Strona internetowa, została zoptymalizowana pod wybrane słowa kluczowe. Opracowałem prostą strategię marketingową pod kątem pozycjonowania. Każdego dnia poświęcałem kilka godzin na działania mające sprawić, że to potencjalny klient skontaktuje się ze mną a nie odwrotnie.

Pół roku pozycjonowania sprawiło, że strona internetowa dotarła na wysokie pozycje pod wybrane przeze mnie słowa kluczowe. Efekt? Codziennie otrzymywałem ok. 5 zapytań od potencjalnych klientów. Miesięcznie w ten sposób zdobywałem ok. 10 nowych klientów (skuteczność na poziomie ok. 10%). Oczywiście już po innej stawce. Dzięki temu skończyło się "mielenie pieniędzy", a zaczęło się ich zarabianie.

Pozyskiwanie nowych klientów stało się bardzo łatwe i przyjemne. Po kilku miesiącach miałem tylu klientów, że firma zarabiała - jak na tamte czasy - bardzo ładne pieniądze. Cały czas kontaktowało się wielu nowych potencjalnych klientów. To doprowadziło mnie do postawienia sobie pytania, na które odpowiedzieć pozwoliła skrócić czas pozyskiwania klientów.

Dlaczego nie każdy zostaje moim klientem?

Kontaktowało się ze mną ok. 100 firm miesięcznie. Każdy taki kontakt to potencjalny klient. Pozyskiwanie nowych klientów na poziomie 10 procent oznaczało, że czas poświęcony na kontakt z 90 procentami klientów był nieproduktywny. Zacząłem się zastanawiać "Co robię nie tak, że tylu potencjalnych klientów nie nawiązuje współpracy?".

Zacząłem analizować odpowiedzi klientów z którymi nie podjąłem współpracy lub po jakiej odpowiedzi kontakt się urwał. Do tego doszły dane od nowych klientów, którzy po kilku miesiącach działań kończyli współpracę. Wniosek: Konkurencja jest tańsza niż ja. Obiecują te same efekty po niższej cenie, a więc - logiczne - że klient idzie tam, gdzie za to samo może zapłacić mniej.

Nie zawsze da radę pozyskać klienta. Nie byłem (i nie jestem) najdroższy na rynku, ale bez problemu można znaleźć tańsze agencje marketingowe. Trzeba było znaleźć rozwiązanie pozwalające zredukować kontakt od potencjalnych klientów, którzy i tak poszliby do tańszej konkurencji. Wtedy mógłbym jednocześnie oferować tańsze usługi, bo miałbym więcej czasu na pracę (wartość godziny czasu pracy nie ulegała zmianie).

Cennik na stronie internetowej zmniejsza liczbę zapytań od klientów

Po zamieszczeniu orientacyjnego cennika na stronie liczba zapytań zmniejszyła się miesięcznie o ok. 70%. Natomiast wzrosła skuteczność pozyskiwania nowych klientów do 50%, czyli miesięcznie nie pozyskiwałem ok. 10 klientów tylko ok. 15 klientów. Godzina mojego czasu pracy była warta tyle samo. Po prostu nie poświęcałem tyle czasu na wyceny dla nowych klientów.

Zdarzali się oczywiście klienci którzy nie zwracali uwagi na orientacyjny cennik i od razu kontaktowali się telefonicznie lub poprzez formularz kontaktu. To były pojedyncze przypadki, ale wpływały na wartość mojego czasu pracy. Pozyskać klienta który nie zapoznał się z orientacyjnym cennikiem bardzo rzadko się udawało (po poproszeniu o zapoznanie się z cennikiem, kontakt się urywał).

Wprowadzenie informacji o cenie w formularzu kontaktowym

Do zaznaczenia w formularzu kontaktowym było obowiązkowe pole informujące o orientacyjnej cenie usługi. To wystarczyło, aby maksymalnie zredukować liczbę zapytań od potencjalnych klientów bez minimalnego budżetu na działania. Od wprowadzenia tej zmiany, pozyskiwanie klientów przebiegało jeszcze sprawniej. Do każdej mojej strony internetowej z usługami wprowadziłem to rozwiązanie i świetnie się sprawdza.

Wprowadzenie takiej informacji w formularzu kontaktu nie jest niczym skomplikowanym, a pozwala na pozyskiwanie klientów z grupy docelowej. Więcej o grupie docelowej przeczytasz w artykule Grupa docelowa - co o niej wiesz i dlaczego tak mało. Te proste zabiegi podniosły skuteczność pozyskiwania klientów i sprawiły że przeważnie pozyskuję super klientów.

Jak jeszcze można pozyskać klienta?

Widoczność strony internetowej mojej agencji marketingowej w organicznych (naturalnych) wynikach wyszukiwania Google mi w pełni wystarczyło. Od 2011 roku wiele się zmieniło. Obecnie sporo czasu i pieniędzy przeznaczam na marketing poprzez social media czy prowadzenie bloga. Nie ma co zamykać się na jeden sposób pozyskiwania klientów, bo stało się to zbyt ryzykowne.

W dzisiejszych czasach do potencjalnego klienta można dotrzeć wieloma sposobami. Mi ponad 10 lat temu wystarczyło wypozycjonować stronę internetową na frazę pozycjonowanie Warszawa. Teraz moja strategia marketingowa zakłada pozyskiwanie klientów wieloma kanałami sprzedaży. Dalej uważam, że do potencjalnego klienta najłatwiej dotrzeć poprzez strony internetowe widoczne w Google w przypadku większości branż.

Bardzo popularne jest pozyskiwanie klientów z wykorzystaniem mediów społecznościowych jak Facebook, Instagram, Twitter czy LikedIn. Uważam, że wszystkie źródła pozyskiwania klientów powinny prowadzić na Twoją stronę internetową, lub do lokalizacji gdzie finalnie dochodzi do sprzedaży. Dzięki temu nie tylko pozyskujesz klientów, ale budujesz świadomość swojej marki.

Zauważ, że bardzo dużo osób po zdobyciu popularności na Facebooku, Instagramie czy YouTube, zakłada własny sklep internetowy czy stronę z usługami. Nie robi tego bez powodu. To oszczędność czasu i sposób pozwalający na szybsze pozyskiwanie klientów.

Każda firma powinna mieć opracowaną strategie marketingową ukierunkowaną na pozyskiwanie klientów. Zakładanie z góry, że najlepiej do pozyskiwania klientów sprawdzi się Facebook czy pozycjonowanie jest błędem. Istnieją 23 rodzaje marketingu więc jest w czym wybierać i trzeba wszystko dobrze rozplanować.

W biznesie chodzi o pozyskiwanie SUPER klientów

Na początku każda firma dąży do tego, aby pozyskiwać jakichkolwiek klientów generujących nawet minimalny zarobek. Jest to błąd, który sam popełniłem. Lepiej skoncentrować się na czynnościach, doprowadzających do pozyskiwania klientów najbardziej wartościowych dla firmy (super klientów), i nie chodzi tutaj wyłącznie o generowanie dochodów.

Kim według mnie jest SUPER KLIENT:

• Płaci zawsze w terminie - Jeżeli z jakiegoś powodu płatność ma nastąpić później, to o tym informuje (bardzo rzadko się to zdarza).
• Wie czego chce - Ma określone cele do zrealizowania.
• Rozumie, że jakość kosztuje - Traktuje naszą współpracę jak inwestycję i rozumie, że dane działania tyle u mnie kosztują.
• Nie marnuje swojego i mojego czasu - Nie dzwoni/Nie pisze codziennie pytając się "jak tam idzie?".
• Jest lojalny - Nie przejdzie do innej agencji bo robią taniej. Tak samo ja nie podejmuję współpracy z jego bezpośrednią konkurencją, choćby proponowali dużo więcej pieniędzy za moje usługi. (lojalność działa w obie strony)
• Docenia efektywność - Dzięki mnie zarabia coraz więcej, to sam wychodzi z propozycją zwiększenia budżet na działania marketingowe lub korzysta z innych moich usług.
• Jest szczery - Nie nawijamy sobie makaronu na uszy, bo coś dobrze brzmi. Komplementy są szczere, albo nie ma ich wcale.

Tak powinny wyglądać według mnie poprawne relacje biznesowe. Pozyskiwanie klientów którzy tego nie rozumieją, to potężny hamulec rozwoju firmy. Potencjalnym klientom od razu tłumaczę jak wygląda współpraca ze mną. Jak już zaczynamy działać, to już przeważnie jest to współpraca na wiele lat i przynosi korzyści obu stronom.

Jak pozyskiwać super klientów?

Odpowiedź na to pytanie znajdziesz w artykułu o budowaniu relacji z klientami. Pozyskać klienta w dzisiejszych czasach jest bardzo łatwo (tak samo łatwo go stracić). Jeżeli klient zobaczy, że zależy Ci na spełnieniu jego oczekiwać i to doceni, to tak zaczyna się budować wieloletnia współpraca. Klient staje się super klientem, a Ty nie jesteś "firmą której płaci za..." tylko partnerem biznesowym.

Najważniejsze jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów z którymi współpraca trwa latami to:

1. Bądź po prostu sobą - Nie udawaj kogoś kim nie jesteś. Nie z każdym klientem da radę stworzyć fajne relacje. Jeżeli od samego początku wyczuwasz, że "coś się nie układa", to lepiej sobie odpuścić, nawet jeśli oznaczałoby to utratę większego zarobku.
2. Obustronny szacunek - Traktuj klienta tak jak sam chcesz być traktowany. Jeżeli widzę, że klient nie okazuje mi szacunku bo "jest klientem i nawet jak nie ma racji to ma rację". Szybko kończę taką współpracę.
3. Musi Ci szczerze zależeć - Jeżeli Twoim celem jest sprzedaż usługi/produktu i zgarnięcie za to kasy, to nigdy nie będziesz miał super klientów. Musi Ci naprawdę zależeć na kliencie i on musi to wiedzieć, ale jednocześnie szanować Twój czas pracy i się z tym liczyć.
4. 100% szczerość - Bądź od początku do końca z klientem szczery, a on to doceni. Coraz trudniej trafić na uczciwą i potrafiącą przyznać się do błędu firmę.

Mogę i potrafię sprawić, aby pozyskiwanie SUPER KLIENTÓW w Twojej firmie przebiegało tak jak powinno. Napisz do mnie lub zadzwoń, a chwilę porozmawiamy o możliwościach pozyskiwania fajnych klientów w Twojej firmie. Jeżeli stwierdzisz, że będę potrafił Ci pomóc to dopiero możemy umówić się już na płatną konsultację.

Z tego artykułu dowiedziałeś się jak wygląda moim zdaniem prawidłowe pozyskiwanie klientów dla firmy. Metod na pozyskiwanie klientów jest mnóstwo, ale "celuj" w klientów którzy są wartościowi dla firmy. Pozyskiwanie klientów jak leci to marnowanie Twojego czasu i Twoich pieniędzy. Ja się o tym przekonałem na własnej skórze. Bądź mądrzejszy niż ja kiedyś. Pozyskuj SUPER KLIENTÓW jak ja teraz. Tego Ci życzę, bo wtedy pracuje się znacznie lepiej.