Strategie cenowe czyli jak mądrze ustalić cenę?

Strategia cenowa jest jednym z podstawowych i najważniejszych elementów, wpływających na funkcjonowanie i rozwój firmy. Jaka powinna być cena produktu lub usługi, aby Twoja firma mogła generować wysoki zysk w perspektywie czasu?

Cena ma gigantyczne znaczenie w procesie podejmowania decyzji zakupowej. Według badania przeprowadzonego przez Centrum Badań i Analiz Rynku w październiku 2021 roku, dla 58,2% Polaków kupujących w internecie, to cena produktu jest najważniejsza.

Czy to oznacza, że trzeba cisnąć po niskich cenach, żeby mieć jakąkolwiek sprzedaż? Nie! Oznacza to, że do ustalania cen swoich produktów bądź usług, trzeba podejść w sposób przemyślany i strategiczny, a nie na szybko metodą ”dorzucę marżę X i powinno być spoko”.

Twoje przedsiębiorstwo ma cennik w oparciu o ponoszone koszty i generuje kocurowe zyski? Nieświadomie zastosowano właśnie jedną ze strategii cenowych, o której przeczytasz w dalszej części tego artykułu 🙂 .

5 popularnych strategii ustalania cen

Ty jako przedsiębiorca musisz wybrać, która strategia cenowa powinna być stosowana w danym momencie dla Twojego produktu lub usługi. Twoja konkurencja nie śpi, a sytuacja na rynku zmienia się dynamicznie. Pamiętaj o tym i zachowaj elastyczność:

Strategia penetracji rynku

Strategia cenowa polegająca na ustalaniu niskich cen, dzięki czemu szybko zdobywasz duży udział w rynku i masz wysoką sprzedaż. Genialnie to rozwiązanie się sprawdza przy wprowadzaniu na rynek nowego produktu jak i do zatrzymania obecnych klientów.

Trzeba uważać ze strategią niskich cen, bo może ona doprowadzić do wojny cenowej, która nie służy żadnemu przedsiębiorstwu. Radzę wprowadzać tę strategię cenową bardzo ostrożnie i w ograniczonym czasie, aby nie doprowadzić do wyniszczenia rynku.

Przykład strategii penetracji rynku: Platforma VOD Disney+ wchodząc do Polski, dało specjalną promocję. Wykupując subskrypcję na rok płaciło się z góry 229,90 zł, a standardowa cena wynosi 28,99 zł miesięcznie. Sam skorzystałem, bo wychodziło aż o 1/3 taniej 🙂 .

Strategia naśladownictwa

W tej strategii bazuje się na dostosowaniu cen względem Twojej konkurencji. Konkurent zwiększa/obniża cenę? Ty robisz to samo. Rentowność musi oczywiście zostać zachowana, ale nie poświęca się dużej uwagi na analizę kosztów produkcji.

Ta strategia cenowa nie sprawdzi się, jeśli Twoje produkty/usługi nie wyróżniają się na tle konkurencji, która już ma ugruntowaną pozycję na rynku. Musisz powalczyć o przyciągnięcie uwagi klienta i przekonać go, że to właśnie u Ciebie warto zostawić pieniądze.

Przykład strategii naśladownictwa: Zapraszam Cię do sprawdzenia mojego case study: Magia cenowa, w której właśnie na pierwszy ogień pójdzie strategia naśladownictwa. Przetestuję wszystkie strategie cenowe, więc czeka nas sporo zabawy 🙂 .

Strategia zbierania śmietanki

Stosowanie zawyżonych cen w krótkim przedziale czasowym świetnie się sprawdza przy odpalaniu innowacyjnych i długo wyczekiwanych produktów/usług. Bardzo często konsument jest skłonny zapłacić więcej, aby zyskać poczucie przynależności do wyższej klasy.

Wysoka cena umiejscawia produkt w psychice klienta na ”wyższej półce”. Zdziwisz się, jak wielu ilu klientów chętnie zapłaci więcej pieniędzy, by móc później chwalić się w swoim otoczeniu swoim statusem społecznym.

Przykład strategii spijania śmietanki: Marka Apple genialnie stosuje skimming (spijanie śmietanki). Produkty tej marki wchodząc na rynek są bardzo drogie. Z czasem lub przy wprowadzaniu nowszych modeli, cena zaczyna spadać.

Strategia prewencyjnego kształtowania cen

Jest to zapobieganie wchodzeniu na rynek potencjalnych konkurentów. Ustala się ceny na niskim poziomie, przez co potencjalnym konkurentom nie opłaca się wchodzić na rynek. Zarabia się na efekcie skali, bo duża sprzedaż zmniejsza koszty jednostkowe.

Strategia eliminacji konkurentów

Konkurencja się zamyka i zostaje się monopolistą na rynku, a wtedy oferować ceny na poziomie pozwalającym odbić poniesione wcześniej straty. Takie działanie określa się jako ”grabież cenowa” i wymaga silnej pozycji finansowej.

Przykład strategii eliminacji konkurentów: John D. Rockefeller wyeliminował konkurencję w branży naftowej za pomocą niskich cen. Wydarzenia te przeszyły do historii jako „masakra w Clevelend”.

Którą strategię cenową wybrać?

Stosowanie polityki cenowej powinna odbywać się w sposób dynamiczny. Rynek ciągle się zmienia. Twoja konkurencja nie śpi. Chcąc zyskać przewagę rynkową, musisz regularnie monitorować sytuację na rynku i na podstawie danych, odpowiednio reagować.

Zapraszam Cię do CASE STUDY LIVE: Magia Cenowa, w której będę się bawił różnymi strategiami cenowymi + zobaczymy jaki efekt przyniosą techniki atrakcyjności cenowej. Celem jest wyłącznie dobra zabawa i podzielenie się wnioskami.