Jak wygląda UPV w Twoim biznesie?

Dlaczego niektóre marki osiągają spektakularny sukces, a inne z podobnymi produktami i usługami ledwie wychodzą na plus lub bankrutują? Jednym z kluczowych czynników jest unikalna propozycja wartości (Unique Proposition Value - UPV). O co dokładnie tutaj chodzi?

Unikalna propozycja wartości (UPV) to krótkie, zrozumiałe i przekonujące wyjaśnienie, dlaczego klient ma wybrać właśnie Twój produkt lub usługę, a nie ofertę Twojej konkurencji. Co wyróżnia Twoją markę? Jakie korzyści klient otrzyma ze współpracy z Tobą, a nie z Twoją konkurencją?

Odpuść sobie oklepane i nic nie warte argumenty jak ”wysoka jakość obsługi”, ”najlepsza jakość”, ”terminowość”, itd. To żadna unikalna wartość dla Twojego klienta i w ten sposób tylko pokazujesz, jak przeciętna jest Twoja firma.

Jeżeli Twojej oferty, nic istotnego dla potencjalnego klienta nie wyróżnia od oferty konkurencji, to gdzie klient zostawi swoje pieniądze? Tam gdzie będzie taniej. Nie możesz winić konkurencji za "psucie rynku niskimi cenami". To Ty po prostu dajesz tzw. dupy, nie dostarczając unikalnej propozycji wartości i dlatego przegrywasz z tańszą konkurencją.

Właśnie dlatego UPV jest ważna?

Powodów, dla których unikalna propozycja wartości jest ważna, można podać mnóstwo. Podam trzy najważniejsze punkty:

1. Wyróżnienie się na tle konkurencji: Różnica między sukcesem a porażką na rynku często zależy od tego, jak bardzo wyróżniasz się na tle konkurencji. UPV sprawia, że wypadasz lepiej na tle konkurencji, dzięki czemu łatwiej zapamiętać Twoją markę.
2. Przekonanie potencjalnych klientów: UPV pomaga w komunikacji z klientami, pokazując im, dlaczego warto kupić Twoje produkty lub skorzystać z Twojej usługi. Dzięki UPV klientowi łatwiej podjąć decyzję o zostawieniu swoich pieniędzy właśnie w Twojej firmie.
3. Budowanie lojalności: Udowadniając klientom, że Twoja oferta jest rzeczywiście unikalna, zyskasz ich zaufanie i lojalność. Więcej o lojalności pisałem w artykule Jak zbudować lojalność klienta wobec marki.

PRZYKŁAD I UPV: W usłudze pozycjonowanie Warszawa podałem dwa UPV i jeden standardowy argument, ale istotny dla potencjalnego klienta:

Moja konkurencja ma ”pitu, pitu” o wysokich efektach, rzetelności i swojej ogólnej zaje***tości. Ja nie przywiązuję umową, budżet jest dostosowany do Twoich celów biznesowych i co miesiąc jest raport efektywności pozycjonowania. Konkretne i istotne argumenty dla potencjalnego klienta.

PRZYKŁAD II UPV: W internetowym sklepie DlaKociarzy.pl będzie od groma UPV, ale to projekt w trakcie szlifowania i dopracowania. Podam tylko dwa przykłady UPV w tym projekcie:

do każdego zamówienia (bez względu na kwotę) będzie prezent dla Twojego kota. Do tego jeśli zamówisz za 150 zł, to otrzymasz kolejny prezent o wartości 50 zł. Zrozumiałe i konkretne argumenty dla potencjalnego kociarza (klienta).

Zaczynasz rozumieć o co chodzi w tym całym UPV? No to przejdźmy do kolejnego kroku, czyli tworzenia UPV.

Jak stworzyć Unikalną Propozycję Wartości (UPV)?

Aby stworzyć skuteczną UPV, musisz zrozumieć potrzeby rynku, oczekiwania swoich klientów i przeanalizować mocne/słabe strony konkurencji. Dopiero wtedy możesz stworzyć jasny, prosty i przekonujący przekaz, który ułatwi klientom zdecydowanie się na współpracę właśnie z Twoją marką.

W celu opracowania Unikalnej Propozycji Wartości, warto kierować się poniższymi 5 krokami:

1. Zrozum rynek i konkurencję: Przeprowadź analizę rynku, na którym działasz, oraz ofert konkurencyjnych firm. Odkrycie mocnych i słabych stron konkurencji, pomoże Ci określić obszary, w których możesz się wyróżnić.
2. Wybierz swoje atuty: Wybierz te elementy Twojej oferty, które są najbardziej wartościowe dla klientów i których nie oferuje konkurencja. Mogą to być unikalne cechy produktu, wyjątkowa jakość usług, atrakcyjne ceny lub innowacyjne podejście. Tylko pamiętaj: bez lania wody. Jak najwięcej konkretów.
3. Sformułuj prosty i jasny przekaz: Twoja UPV powinna być krótka, prosta i łatwa do zrozumienia. Pamiętaj, że klient niekoniecznie musi być takim ekspertem jak Ty (pisałem o tym w artykule: Klątwa wiedzy - Potrafisz zapomnieć o tym co wiesz?). Klient musi szybko zrozumieć, co oferujesz i dlaczego powinien zdecydować się na Twoją ofertę.
4. Skup się na korzyściach dla klienta: Skup się na tym, jak Twoja oferta wpłynie na życie klienta, jakie korzyści przyniesie, a nie tylko na wyliczeniu cech produktu lub usługi. Pokaż jakie problemy lub potrzeby rozwiąże Twoja oferta.
5. Testuj, testuj i testuj: UPV nie jest rzeczą stałą – może się zmieniać w miarę ewolucji Twojej firmy i rynku. Testuj swoją UPV, sprawdzaj, jak reagują na nią klienci, i nie bój się wprowadzać zmian, jeśli okaże się, że nie przyciąga ona oczekiwanej liczby klientów.

Regularny monitoring i aktualizacja UPV w Twojej marce

Jak przed chwilą czytałem, UPV może się zmieniać w miarę rozwoju Twojej firmy oraz potrzeb rynku. Dlatego warto regularnie monitorować i aktualizować swoją unikalną propozycję wartości, aby jej skuteczność zawsze była na oczekiwanym poziomie. Trzymaj kilka wskazówek, jak to robić:

1. Analizuj konkurencję: Jeśli zauważysz, że Twoi konkurenci wprowadzają innowacje lub zmieniają swoje oferty, może to być sygnał, że warto zaktualizować swoją UPV, aby utrzymać przewagę konkurencyjną. Po kilku miesiącach może się okazać, że Twoja unikalność przez x firm została skopiowana i nie jest już niczym wyjątkowym.
2. Słuchaj swoich klientów: Twoi klienci są najlepszym źródłem informacji na temat tego, co jest dla nich ważne i czego oczekują od współpracy z Tobą. Bądź otwarty na ich szczere opinie i uwagi.
3. Regularnie testuj: Testuj różne warianty swojej unikalnej propozycji wartości, aby sprawdzić, która z nich działa najlepiej. Możesz to zrobić, np. poprzez testy A/B na swojej stronie internetowej, w reklamach czy komunikacji z klientami.
4. Bądź mega elastyczny: Jeśli zauważysz, że Twoja obecna UPV nie przynosi oczekiwanych rezultatów, to po prostu ją zmieniasz. Zero sentymentów i ckliwości.
5. Komunikuj swoją UPV: Twoja unikalna propozycja wartości jest konsekwentnie komunikowana we wszystkich kanałach marketingowych, takich jak strona www, social media, reklamy, itp.

Pamiętaj, że UPV może przyczynić się do znacznego wzrostu sprzedaży i wpłynąć na przywiązanie klientów do Twojej marki. Jeśli chcesz, żebym pomógł Ci znaleźć UPV w Twojej marce, to umów się ze mną na konsultację marketingową. Powodzenia!