Dlaczego niektóre marki osiągają spektakularny sukces, a inne z podobnymi produktami i usługami ledwie wychodzą na plus lub bankrutują? Jednym z kluczowych czynników jest unikalna propozycja wartości (Unique Proposition Value - UPV). O co dokładnie tutaj chodzi?
Unikalna propozycja wartości (UPV) to krótkie, zrozumiałe i przekonujące wyjaśnienie, dlaczego klient ma wybrać właśnie Twój produkt lub usługę, a nie ofertę Twojej konkurencji. Co wyróżnia Twoją markę? Jakie korzyści klient otrzyma ze współpracy z Tobą, a nie z Twoją konkurencją?
Odpuść sobie oklepane i nic nie warte argumenty jak ”wysoka jakość obsługi”, ”najlepsza jakość”, ”terminowość”, itd. To żadna unikalna wartość dla Twojego klienta i w ten sposób tylko pokazujesz, jak przeciętna jest Twoja firma.
Jeżeli Twojej oferty, nic istotnego dla potencjalnego klienta nie wyróżnia od oferty konkurencji, to gdzie klient zostawi swoje pieniądze? Tam gdzie będzie taniej. Nie możesz winić konkurencji za "psucie rynku niskimi cenami". To Ty po prostu dajesz tzw. dupy, nie dostarczając unikalnej propozycji wartości i dlatego przegrywasz z tańszą konkurencją.
Powodów, dla których unikalna propozycja wartości jest ważna, można podać mnóstwo. Podam trzy najważniejsze punkty:
PRZYKŁAD I UPV: W usłudze pozycjonowanie Warszawa podałem dwa UPV i jeden standardowy argument, ale istotny dla potencjalnego klienta:
Moja konkurencja ma ”pitu, pitu” o wysokich efektach, rzetelności i swojej ogólnej zaje***tości. Ja nie przywiązuję umową, budżet jest dostosowany do Twoich celów biznesowych i co miesiąc jest raport efektywności pozycjonowania. Konkretne i istotne argumenty dla potencjalnego klienta.
PRZYKŁAD II UPV: W internetowym sklepie DlaKociarzy.pl będzie od groma UPV, ale to projekt w trakcie szlifowania i dopracowania. Podam tylko dwa przykłady UPV w tym projekcie:
do każdego zamówienia (bez względu na kwotę) będzie prezent dla Twojego kota. Do tego jeśli zamówisz za 150 zł, to otrzymasz kolejny prezent o wartości 50 zł. Zrozumiałe i konkretne argumenty dla potencjalnego kociarza (klienta).
Zaczynasz rozumieć o co chodzi w tym całym UPV? No to przejdźmy do kolejnego kroku, czyli tworzenia UPV.
Aby stworzyć skuteczną UPV, musisz zrozumieć potrzeby rynku, oczekiwania swoich klientów i przeanalizować mocne/słabe strony konkurencji. Dopiero wtedy możesz stworzyć jasny, prosty i przekonujący przekaz, który ułatwi klientom zdecydowanie się na współpracę właśnie z Twoją marką.
W celu opracowania Unikalnej Propozycji Wartości, warto kierować się poniższymi 5 krokami:
Jak przed chwilą czytałem, UPV może się zmieniać w miarę rozwoju Twojej firmy oraz potrzeb rynku. Dlatego warto regularnie monitorować i aktualizować swoją unikalną propozycję wartości, aby jej skuteczność zawsze była na oczekiwanym poziomie. Trzymaj kilka wskazówek, jak to robić:
Pamiętaj, że UPV może przyczynić się do znacznego wzrostu sprzedaży i wpłynąć na przywiązanie klientów do Twojej marki. Jeśli chcesz, żebym pomógł Ci znaleźć UPV w Twojej marce, to umów się ze mną na konsultację marketingową. Powodzenia!
Kocur Marketingu Michał Lembicz. Na blogu dzielę się wiedzą o budowaniu silnej marki, sprzedaży i marketingu. Pomagam małym i średnim firmom działającym w Polsce zwiększać sprzedaż.
Polityka prywatnościLembicz.pl 2022 - wszelkie prawa zastrzeżone