Przeglądając Facebooka czy wyniki wyszukiwarki Google, można odnieść wrażenie, że trzeba być idiotą żeby płacić za cokolwiek! Strona internetowa? Za darmo! Audyt SEO? Za darmo! Pozycjonowanie? Za darmo! Nic tylko brać i cieszyć się, że wszyscy mają takie dobre serca 😉 .
Moim zdaniem w biznesie nie ma nic naprawdę za darmo. Usługa lub produkt z zerową ceną jest elementem strategii sprzedażowej i dokładnie policzono opłacalność takiego działania. Kiedy stosowanie zerowej ceny jest według mnie uczciwe i ma sens?
UCZCIWOŚĆ vs ZEROWA CENA
Zawsze kiedy widzę cokolwiek za darmo, to do czerwoności rozgrzewa mi się lampka ostrzegawcza. Wtedy na spokojnie szukam odpowiedzi na trzy pytania:
- Dlaczego to jest za darmo skoro wytworzenie tej usługi/produktu generuje koszty?
- Czy nie wpłynie to negatywnie na jakość wykonania usługi/produktu?
- Ile ostatecznie przyjdzie mi za to zapłacić?
Znajdując odpowiedź na te trzy pytania, można określić czy zerowa cena jest faktycznie uczciwa i opłacalna. Niestety - przynajmniej u mnie - okazywało się to stratą czasu lub znacznie większym wydatkiem, niż gdybym miał normalnie zapłacić za usługę lub produkt.
I PRZYKŁAD Z ŻYCIA
To była całkiem dobrze przemyślana strategia zerowej ceny. Najpierw zadzwoniła do mnie kobieta w celu przeprowadzenia ankiety, dzięki której mógłbym wziąć udział w konkursie z nagrodami. Spytała o mój ulubiony zapach, którego używam. "Out Wood Thomas Ford" odpowiedziałem i skończyła się rozmowa.
Dwa dni później zadzwoniła już inna kobieta z informacją, że "wygrałem" w ich konkursie. Mają zapach bardzo podobny do tego którego używam. Kupując proponowany perfum za 149 zł, drugą buteleczkę tego perfumu otrzymam całkowicie ZA DARMO.
Poprosiłem o adres strony internetowej, żebym na spokojnie mógł zapoznać się z produktem i przemyśleć decyzję zakupową. Wtedy padło magiczne "Ja odpowiem Panu na wszystkie pytania i ta oferta jest ważna tylko podczas trwania naszej rozmowy".
Dobra rada: Wraz ze wzrostem atrakcyjności cenowej produktu/usługi proporcjonalnie wzrasta ryzyko nabicia się w butelkę. Ochłoń! Na spokojnie zastanów się czy faktycznie "coś" jest zajebistą okazją.
Udało mi się ostatecznie uzyskać adres strony internetowej i taka sama oferta była mi proponowana dwa dni później 🙂 . Tyle, że nie działał nawet regulamin zwrotów produktów i proponowany zapach to był jakiś żart w porównaniu z Out Wood Thomas Ford.
II PRZYKŁAD Z ŻYCIA
Pozycjonowanie przez miesiąc za darmo czy nawet za symboliczną złotówkę. Ogarniam pozycjonowanie stron w Google od ponad dziesięciu lat i wiem, że po miesiącu nie wiele widać. To marketing działający w długiej perspektywie czasu, a nie po 1-2 miesiącach.
Osoby nie wiedzące na czym to polega, łapią się na takie strategie zerowej lub niskiej ceny. Mogę tylko podejrzewać jakie tam idzie ostre nawijanie makaronu na uszy, byle tylko klient podpisał umowę. Część klientów się złapie, a więc hajs się zgadza.
TAKICH PRZYKŁADÓW MÓGŁBYM PODAĆ WIELE
Moim systemem obronnym, który wyklucza ryzyko nabicia się w butelkę, jest znalezienie odpowiedzi na trzy pytania o których pisałem wcześniej. Firmy/Osoby próbują stosować różne marketingowe sztuczki, byle tylko zarobić pieniądze.
Cieszę się, że ludzie są coraz bardziej świadomi i nie dają się nabijać w butelkę. Naprawdę ciężko trafić na produkt/usługę z zerową ceną, która ma dużą wartość dodatnią. Trzeba być cholernie ostrożnym, żeby "za darmo" nie skończyło się chińskimi, gównianymi garnkami/patelniami za kilka tysięcy złotych.
Jak stosować mądrze strategię zerowej ceny?
To nie tak, że tylko klienci mogą być waleni w jajo przez firmy wdrażające strategię zerowej ceny. W drugą stronę działa to niestety tak samo. Nie brakuje "spryciarzy", dla których jedyną dopuszczalną ceną za produkt/usługę jest właśnie "za darmo".
Kończy się darmowy okres próbny? "Spryciarz" zmienia numer telefonu, email czy kartę kredytową i znowu jest za magiczne darmo. Uczciwe firmy, które chcą pokazać siłę swoich usług/produktów przez takich gagatków dostają po dupie.
Do mnie swojego czasu też dzwoniło i pisało wielu takich "spryciarzy" 🙂 . Teraz od razu odsyłam do spotkania ze mną online, które trwa maksymalnie 20 minut i trzeba zgodzić się na wpłatę dowolnej kwoty na wybrane przez siebie schronisko dla zwierząt.
Moim zdaniem jest banalnie prosty sposób na stosowanie zerowej ceny w sposób uczciwy dla klienta i chroniący firmę przed "spryciarzami" polującymi tylko na cenę "za darmo":
WPROWADZIĆ OGRANICZENIA FUNKCJONALNOŚCI
Nie ma znaczenia czy klient jest zainteresowany wersją o najwyższym czy najniższym standardzie. Za darmo może poznać ułamek możliwości, które i tak przekonują do zakupu, np:
- Platformy VOD - Każdy użytkownik darmowego konta ma możliwość obejrzeć pierwszy odcinek dowolnego serialu za darmo lub 60 minut dowolnego filmu. Nie chodzi o to, żeby za darmo dać użytkownikom oglądanie wszystkiego, a tylko upewnili się czy warto za to płacić.
- E-book/Książka/Szkolenie - Wybrane elementy są dostępne za darmo. Klient widzi, że ma to dla niego wartość? Musi zapłacić za pełny dostęp.
- Narzędzia dostępne online - Bardzo krótki czas pełnego dostępu do narzędzia (1-3 dni) lub mocne ograniczenia w darmowej wersji. Nie potrzeba dwóch tygodni czy miesiąca, żeby stwierdzić czy narzędzie jest potrzebne i warte swojej ceny.
- Konsultacje online - krótki czas wartościowej dla klienta rozmowy jest za darmo, ale nie otrzyma gotowego na tacy rozwiązania problemu. Ma wiedzieć gdzie popełnia błąd i ile przez to traci czasu/pieniędzy. Rozwiązanie problemu jest już na płatnej konsultacji.
- itd.
Nie chodzi o to, żeby za darmo dać potencjalnemu klientowi 100% możliwości Twojego produktu/usługi. Chodzi o to, żeby poznając te 10-20% możliwości totalnie za darmo, przekonać do płatności za uwolnienie pełnego potencjału produktu czy usługi.
Podsumowanie strategii zerowej ceny
Strategia magicznej ceny "ZA DARMO" to genialny sposób na zwiększenie zainteresowania produktami/usługami i zwiększenie wyników sprzedażowych. Trzeba dać dużą wartość od siebie, ale ta "wisienka na torcie" powinna być już płatna 😉 .
Osobiście radzę być bardzo ostrożnym z korzystaniem z darmowych okazji jak i z wdrażaniem zerowej strategii cenowej. Trzeba to bardzo dokładnie i na spokojnie zaplanować, aby fajnie to funkcjonowało.
