Kiedy dawanie promocji na produkty i usługi ma sens

Kto nie uwielbia promocji? Potrafimy wstrzymać się z upragnionym zakupem miesiącami, aby kupić produkt czy usługę 10% taniej. Bez wątpienia promocje potrafią rozkręcić sprzedaż, i niejedna firma się o tym przekonała, wprowadzając na stałe różne akcje promocyjne do swojej strategii marketingowej.

Doświadczenie biznesowe i życiowe nauczyło mnie, że nic nie jest tylko czarno albo tylko białe. Promocje mają mnóstwo zalet, ale to nie znaczy, że są bez wad. Główną jest to, że ludzie tak przyzwyczaili się do promocji, że robią wielkie oczy, kiedy coś nie jest w promocji 🙂.

Jak popularne są w Polsce promocje?

Sam korzystam z wielu promocji (z niektórych częściej niż bym chciał). Słowo kluczowe "kupony McDonald" miesięcznie szuka średnio 90 500 osób, a "McDonald kupony" 74 000 osób. Pewnie gdyby zebrać wszystkie frazy razem, to spokojnie wyszłoby, że promocji w McDonald's szuka ponad 200 000 osób miesięcznie.

Poniżej prezentuję zestawienie innych słów kluczowych pokazujących siłę wszelkiego rodzaju promocji:

Lista mogłaby być znacznie dłuższa, ale gołym okiem widać, że promocje w Polsce są bardzo popularne. Przeważnie dotyczą one produktów, ale coraz częściej spotykane są również w usługach. Skoro tyle firm stosuje promocje, to znaczy, że to po prostu działa, ale...

Promocje są często robione sztucznie

Klienci są czujni. Błyskawicznie wychwytują sztuczne promocje, czyli obniżki następujące po podwyżkach cen. Taka promocja zamiast zachęcić klientów do sprzedaży powoduje utratę zaufania do marki, bo nikt nie lubi być oszukiwany. Klienci bez większego problemu namierzają takie "akcje promocyjne" nawet, gdy są zaplanowane z dużym wyprzedzeniem.

Aktualizacja 10.01.2023:Obecne prawo wymusza na sklepach internetowych pokazywanie ostatniej najniższej promocyjnej ceny sprzed 30 dni. Skończyło się rumakowanie. Teraz każda promocja musi być przemyślana w długiej perspektywie czasu.

Inną ciekawą "akcję promocyjną" przeprowadziła w ostatnim czasie duża sieć sklepowa. Wielkimi literami PROMOCJA z atrakcyjną ceną, a małym druczkiem, że obowiązuje od X do Y, albo nawet tej informacji nie było widać, bo była już zamazana. Ludzie! Tak się nie traktuje swoich klientów. Z lupą trzeba biegać po sklepie, czy przypadkiem promocja dalej obowiązuje 🙂 .

W przypadku usług też często dochodzi do nieporozumień, a raczej niedoinformowania. Jeden z salonów tatuażu w mojej okolicy co jakiś czas informuje przez media społecznościowe, że promocja -10% czy -20% w dany dzień... Tyle, że nie podaje ile wynosi normalna cena.

Klient przyjdzie i tatuator podać cenę za realizację wyższą o 10% i "promocja" wyniesie tyle, co i tak by zapłacił w każdy inny dzień. Nie to, żebym od razu zakładał, że salon tatuażu chce klienta oszukać, ale nawet 99% obniżki od X nic konkretnie nie mówi, bo brakuje punktu odniesienia.

Kiedy promocje źle wpływają na reputację marki?

Oczywiście sztuczne promocje, o których przed chwilą pisałem, ale nie tylko. Promocje drastycznie obniżające wartość usługi czy produktu oznaczają, że normalna cena była grubo przesadzona i ci, co kupili, mogą poczuć się oszukani. Sam poczułbym się zrobiony w jajo, gdybym nabył telewizor za 10 000 zł, a po miesiącu byłby dostępny za 1000 zł, bo pojawiła się jakaś super promocja. Ty jakbyś się poczuł?

O tak dużych akcjach promocyjnych Klienci powinni być informowani przez pracowników maksymalnie jak najwcześniej. Wtedy można uniknąć problemów albo zmniejszyć ich ilość.

Innym bardzo źle wpływającym na markę elementem promocji jest obiecywanie aktualnym i przyszłym klientom, że cena nigdy nie ulegnie zmianie. Taniej niż teraz nie będzie. Przeważnie ma to miejsce w przypadku usług, ale i przy produktach można znaleźć takie informacje. Gdy skończy się okres promocji, cena ulega zwiększeniu. Spróbuj po takiej deklaracji obniżyć cenę, to zobaczysz, jak zachowają się klienci, którzy ci uwierzyli.

Mógłbym podać wiele przykładów akcji promocyjnych, które źle wpłynęły na wizerunek marek, ale wychodzę z zasady, aby o nikim nie mówić źle (wyjątki się zdarzają, ale tylko w celu ochrony moich czytelników lub klientów). Błędy zdarzają się u każdego, a najważniejsze to wyciągać z nich wnioski i kolejne akcje promocyjne będą już dużo lepsze.

Jak wyglądają dobre promocje:

Znacznie częściej można spotkać dobre akcje promocyjne niż te złe. Wynika to z tego, że firmy uczą się nie tylko na swoich, ale również cudzych błędach. Poniżej przykładowa lista dobrych akcji promocyjnych, które z powodzeniem powinny sprawdzić się w twojej branży:

1. Wybrany dzień z promocyjnymi cenami: Firmy usługowe i produktowe wiedzą, w jakie dni notują najgorszą sprzedaż. Przykładowo, w środę generujesz najmniejszy zarobek. Można zrobić akcję promocyjną, że w każdą środę "20% taniej" lub w przypadku kawiarni "do każdej kawy dowolne ciastko gratis", "drugi tańszy produkt 40% taniej" itd. Eksperymentuj, testuj, wyciągaj wnioski.
2. Promocja dla lojalnych klientów: Sam chodzę do pobliskiej galerii tylko do jednej kawiarni. Kawka jest bardzo smaczna, a do tego, co 10. dowolna kawa jest gratis. Ta promocja nie wiele by zmieniła w moim przypadku, bo jestem strasznym kawoszem, ale gdy już niewiele mi brakuje do tej magicznej 10. kawy, to częściej pojawiam się w kawiarni. Dlaczego? Każdy lubi wygrywać, a taka kawa za darmo to małe zwycięstwo.
3. Promocja na wybrane produkty i usługi: Tutaj trzeba uważać. Nie dawałbym promocji na "kategorię" tylko na wybrane produkty i usługi. To może zachęcić klienta do wydania większej kwoty niż przewidział.
4. Promocja uzależniona od ilości: Kupisz 2 te same produkty, to cena za sztukę spada. Na każdy kolejny produkt zniżka 10% taniej (tyczy się najtańszych produktów).
5. Promocja oczekująca działania ze strony klientów: Polub stronę na FB, otrzymasz zniżkę. Poleć nas salon fryzjerski dwóm osobom, a twoja kolejna wizyta u nas jest za DARMO na dowolną usługę. Często z promocją idzie się krok dalej, zwłaszcza w dyskotekach: Przyjdź ubrany tematycznie, a nie płacisz za wejście i masz drinka gratis. Promocja ukierunkowana na działania ze strony klientów świetnie sprawdza się na początku nowego biznesu, kiedy chcemy zwiększyć liczbę klientów i poprawić świadomość marki.

Czy u mnie będą jakiejś promocje?

Nie mogę wykluczyć, że na wybrane usługi, produkty, kursy czy szkolenia będą pojawiać się promocje. Na pewno pozycjonowanie stron internetowych nigdy nie będzie opatrzone żadną promocją, bo tutaj nie mam już za bardzo pola do obniżania ceny. Cena tej usługi jest uzależniona od tak dużej ilości czynników zewnętrznych, że z góry określanie ceny pozycjonowania jest po prostu niemożliwe, a co dopiero promocji.

Mój blog o marketingu oferuje ogromne możliwości wdrażania i testowania różnych promocji (co zresztą robię). Nie będę szalał, bo z promocjami jest jak z alkoholem: jak przesadzisz, to może się źle skończyć. Ważne jest, aby stosować promocje z umiarem i zawsze mieć na uwadze dobro klienta oraz wizerunek swojej marki.

Pamiętaj, że promocje mają przynieść korzyści zarówno klientom, jak i firmie, więc warto je dobrze przemyśleć i dostosować do potrzeb swojego biznesu.