Lembicz-logo

Kiedy dawanie promocji na produkty i usługi ma sens

Lembicz
21 września 2020

Kto nie uwielbia promocji? Potrafimy wstrzymywać się z upragnionym zakupem miesiącami w oczekiwaniu aż będzie dostępny 10% taniej albo dorzucą do zakupu jakiś gratis z którego niekoniecznie będziemy korzystać. Promocje potrafią napędzić ostro sprzedaż i niejedna firma się o tym przekonała wprowadzając na stałe różne akcje promocyjne do swojej strategii marketingowej.

Doświadczenie biznesowe i życiowe nauczyło mnie, że nic nie jest tylko czarno albo tylko białe. Promocje mają mnóstwo zalet, ale to nie tak że nie są bez wad. Główną jest to, że ludzie tak przyzwyczaili się do promocji, że decyzję z podjęciem zakupu mogą odkładać miesiącami do momentu pojawienia się właśnie promocji.

Pisałem już artykuł na temat Jaka cena usług i produktów będzie marketingowo najlepsza, a w tym artykule poruszę jedynie temat promocji. Marketingowa siła promocji jest ogromna, a przemyślane akcje promocyjne potrafią w krótkim czasie drastycznie zwiększyć sprzedaż.

Jak popularne są w Polsce promocje

Sam korzystam z wielu promocji (z niektórych częściej niż bym chciał). Słowo kluczowe "kupony mcdonald" miesięcznie szuka śr. 90 500 osób, a mcdonald kupony 74 000 osób. Pewnie jakby zebrać wszystkie frazy w całość to spokojnie wyszłoby, że promocji w McDonaldzie szuka ponad 200 000 osób miesięcznie.

*Poniżej prezentuję zestawienie innych słów kluczowych pokazujących siłę wszelkiego rodzaju promocji:

* Dane odnośnie średniej liczby wyszukiwań według programu Senuto

Lista mogłaby być znacznie dłuższa, ale gołym okiem widać że promocje w Polsce są bardzo popularne. Przeważnie promocje dotyczą produktów, ale coraz częściej są spotykane również w usługach. Skoro tyle firm stosuje promocje, to znaczy że to po prostu działa, ale...

Promocje są często robione sztucznie

Klienci są czujni. Błyskawicznie wychwytują sztuczne promocje, czyli obniżki następujące po podwyżkach cen. Taka promocja zamiast zachęcić klientów do sprzedaży powoduje utratą zaufania do marki, bo nikt nie lubi być nabijanym w butelkę. Klienci spokojnie namierzają takie "akcje promocyjne" nawet jak są zaplanowane z dużym wyprzedzeniem.

Inną ciekawą "akcję promocyjną" przeprowadziła w ostatnim czasie duża sieć sklepowa. Wielkimi literami PROMOCJA z atrakcyjną ceną, a małym druczkiem że obowiązuje Od x Do y, albo nawet tej informacji nie było widać, bo była już zamazana. No ludzie...Tak się nie nie traktuje swoich klientów. Czytać umowę przed podpisaniem - Jasna sprawa. Z lupą biegać po sklepie czy przypadkiem promocja dalej obowiązuje to już gruba przesada.

W przypadku usług też często dochodzi do nieporozumień, a raczej niedoinformowania. Jeden z salonów tatuażu w mojej okolicy co jakiś czas informuje przez media społecznościowe, że promocja 10 czy 20% w dany dzień... Tyle, że nie podaje ile wynosi normalna cena. Klient przyjdzie i może podać cenę za realizację wyższą o 10% i "promocja" wyniesie tyle co i tak by zapłacił w każdy inny dzień. Nie to żebym od razu zakładał, że salon tatuażu chce klienta oszukać, ale nawet 99% obniżki od X niewiele mówi i takie promocje często są sztuczne.

Kiedy promocje źle wpływają na reputację marki

Oczywiście sztuczne promocje o których przed chwilą pisałem, ale nie tylko. Promocje drastycznie obniżające wartość usługi czy produktu oznaczają, że normalna cena była grubo przesadzona i Ci co kupili mogą poczuć się oszukani. Sam poczułbym się zrobiony w jajo gdybym nabył telewizor za 10 000 zł, a po miesiącu byłby dostępny za 1000 zł bo pojawiła się jakaś super promocja. Ty jakbyś się poczuł?

O tak dużych akcjach promocyjnych Klienci powinni być informowani przez pracowników maksymalnie jak najwcześniej. Wtedy można uniknąć problemów albo zmniejszyć ich ilość.

Innym bardzo źle wpływającą na markę promocją, jest obiecywanie obecnym i przyszłym klientom, że cena nigdy nie ulegnie zmianie. Taniej niż teraz nie będzie. Przeważnie ma to miejsce w przypadku usług, ale i przy produktach można znaleźć takie informacje. Gdy skończy się okres promocji, cena ulega zwiększeniu. Spróbuj po takiej deklaracji obniżyć cenę to zobaczysz jak zachowają się klienci którzy Ci uwierzyli.

Mógłbym podać wiele przykładów akcji promocyjnych które źle wpłynęły na wizerunek marki, ale wychodzę z zasady aby o nikim nie mówić źle (Wyjątki się zdarzają, ale tylko w celu ochrony moich czytelników lub klientów). Błędy zdarzają się u każdego, a najważniejsze to wyciągać z nich wnioski i kolejne akcje promocyjne będą już dużo lepsze.

Jak wyglądają dobre promocje

Znacznie częściej można spotkać dobre akcje promocyjne niż te nieprzemyślane. Wynika to z tego, że firmy uczą się nie tylko na swoich ale również cudzych błędach. Poniżej lista moim zdaniem dobrych akcji promocyjnych które z powodzeniem powinny sprawdzić się w Twojej branży.

Wybrany dzień z promocyjnymi cenami

Firmy usługowe i produktowe wiedzą w jakie dni notują najgorszą sprzedaż. Napisałem wcześniej artykuł Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie stacjonarnym w której podałem dane, które powinni wiedzieć właściciele sklepów stacjonarnych (internetowych też, tyle że znacznie łatwiej te dane uzyskać).

Przykładowo w środę generujesz najmniejszy zarobek. Można zrobić akcję promocyjną, że w każdą środę "20% taniej" lub w przypadku kawiarni "do każdej kawy dowolne ciastko gratis", "Drugi tańszy produkt 40% taniej" itd. Eksperymentuj, testuj, wyciągaj wnioski.

Promocja dla lojalnych klientów

Sam chodzę do pobliskiej galerii tylko do jednej kawiarni. Kawka jest bardzo smaczna, a do tego, co 10 dowolna kawa jest gratis. Ta promocja nie wiele by zmieniła w moim przypadku, bo jestem strasznym kawoszem, ale gdy już niewiele mi brakuje do tej magicznej 10 kawy, to częściej pojawiam się w kawiarni. Dlaczego? Każdy lubi wygrywać, a taka kawa za darmo to małe zwycięstwo.

Taką promocję można wdrożyć w praktycznie każdej usłudze czy produkcie. Prowadzisz serwis wulkanizacji? Zmiana opon w drugim samochodzie 5% taniej, a w trzecim 10% taniej (pod warunkiem wykonania usługi w terminie 5 dni roboczych od pierwszego samochodu). Masz knajpę sushi? Do każdego zamówienia dorzucaj ulotkę z kodem uprawniającym do kolejnego zamówienia 10% taniej. Możliwości promocji zachęcających Klienta do ponownego skorzystania z usługi czy zakupu produktu jest mnóstwo.

Promocja na wybrane produkty i usługi

Tutaj trzeba uważać. Nie dawałbym promocji na "kategorię" tylko na wybrane produkty i usługi. To może zachęcić klienta do wydania większej kwoty niż przewidział. Przykładowo tatuaż średniej wielkości 500 zł, a przy dużym (sesja całodniowa) rabat z 1200 zł na 900 zł. Karnet na siłownię 3 dni w tygodniu 70 zł, a w przypadku karnetu open (7 dni w tygodniu) 110 zł zamiast 150 zł. Mały tort czekoladowy 60 zł, a duży 90 zł zamiast 150 zł itd.

Taka promocja pozwala "pozbyć się" towarów które do tej pory kiepsko się sprzedawały.

Promocja uzależniona od ilości

Kupisz 2 te same produkty to cena za sztukę spada. Na każdy kolejny produkt zniżka 10% taniej (tyczy się najtańszych produktów). Kup dwa dowolne produkty z promocji, a otrzymasz gratis X. W usługach jest podobnie: Zamów masaż sportowy, a otrzymasz zniżkę przy kolejnej wizycie na relaksacyjny 20% taniej. Druga godzina grania w bilard 20% taniej itd.

Takie promocje dobrze sprawdzają się w dni kiedy narzekasz na brak klientów, więc możesz to stosować wyłącznie w wybrane dni. Jak jest duży ruch w biznesie to nie ma potrzeby dawać takich promocji, bo wiadomo że wpływają one na generowane zyski. Korzystaj więc mądrze.

Promocja oczekująca działania ze strony klientów

Polub stronę na FB otrzymasz zniżkę. Poleć nas salon fryzjerski dwóm osobom, a Twoja kolejna wizyta u nas jest za DARMO na dowolną usługę. Często z promocją idzie się krok dalej, zwłaszcza w dyskotekach: Przyjdź ubrany tematycznie a nie płacisz za wejście i masz drinka gratis. Promocja ukierunkowana na działania ze strony klientów świetnie sprawdza się na początku nowego biznesu, kiedy chcemy zwiększyć liczbę klientów i poprawić świadomość marki.

Czy u mnie będą jakiejś promocje

Nie mogę wykluczyć, że na wybrane usługi, produkty, kursy czy szkolenia będą pojawiać się promocje. Na pewno pozycjonowanie stron internetowych nigdy nie będzie opatrzone żadną promocją, bo tutaj nie mam już za bardzo pola do obniżania ceny. Cena tej usługi jest uzależniona od tak dużej ilości czynników zewnętrznych, że z góry określanie ceny pozycjonowania jest po prostu niemożliwe, a co dopiero promocji.

Natomiast do odwołania oferuję zupełnie za darmo prezent dla czytelników bloga. Mam nadzieję że Ci się przyda. Jak przystało na prawdziwy prezent, nie oczekuję nic w zamian. Żadnego molestowania wiadomościami, telefonów, nakłaniania do zostania moim klientem. Prezent to prezent.

Mój blog o marketingu oferuje ogromne możliwości wdrażania i testowania różnych promocji. Nie będę szalał, bo z promocjami jest jak z alkoholem: Jak przesadzisz, to możesz tego grubo żałować. Wszystko robić z głową. Testować. Analizować. Eksperymentować.

Autor artykułu: Lembicz 

autor bloga lembicz
Od 2020 roku prowadzę tego bloga dzieląc się wiedzą i doświadczeniem które zdobywam od 2011 roku. Jak widać trochę mi się zeszło z założeniem bloga :-) Mam nadzieję że znajdziesz tutaj przydatne informacje. Pamiętaj! Marketing prowadzi do większej sprzedaży. Większa sprzedaż to większe zarobki i tego Ci życzę.

Dyskusja

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

LEMBICZ.PL
Blog o marketingu internetowym i stacjonarnym. Założony w 2020 roku, a w branży marketingowej działam od 2011 roku. Mam nadzieję, że materiały opublikowane na blogu wciągną Cię w fascynujący świat marketingu.
Polityka prywatności
© 2021 Wszelkie prawa zastrzeżone
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram