facebook
logo-lembicz

Kiedy dawanie promocji na produkty i usługi ma sens

21 września 2020

Kto nie uwielbia promocji? Potrafimy wstrzymywać się z upragnionym zakupem miesiącami w oczekiwaniu aż będzie dostępny 10% taniej albo dorzucą do zakupu jakiś gratis z którego niekoniecznie będziemy korzystać. Promocje potrafią napędzić ostro sprzedaż i niejedna firma się o tym przekonała wprowadzając na stałe różne akcje promocyjne do swojej strategii marketingowej.

Doświadczenie biznesowe i życiowe nauczyło mnie, że nic nie jest tylko czarno albo tylko białe. Promocje mają mnóstwo zalet, ale to nie tak że nie są bez wad. Główną jest to, że ludzie tak przyzwyczaili się do promocji, że decyzję z podjęciem zakupu mogą odkładać miesiącami do momentu pojawienia się właśnie promocji.

Pisałem już artykuł na temat Jaka cena usług i produktów będzie marketingowo najlepsza, a w tym artykule poruszę jedynie temat promocji. Marketingowa siła promocji jest ogromna, a przemyślane akcje promocyjne potrafią w krótkim czasie drastycznie zwiększyć sprzedaż.

Jak popularne są w Polsce promocje

Sam korzystam z wielu promocji (z niektórych częściej niż bym chciał). Słowo kluczowe "kupony mcdonald" miesięcznie szuka śr. 90 500 osób, a mcdonald kupony 74 000 osób. Pewnie jakby zebrać wszystkie frazy w całość to spokojnie wyszłoby, że promocji w McDonaldzie szuka ponad 200 000 osób miesięcznie.

*Poniżej prezentuję zestawienie innych słów kluczowych pokazujących siłę wszelkiego rodzaju promocji:

* Dane odnośnie średniej liczby wyszukiwań według programu Senuto

Lista mogłaby być znacznie dłuższa, ale gołym okiem widać że promocje w Polsce są bardzo popularne. Przeważnie promocje dotyczą produktów, ale coraz częściej są spotykane również w usługach. Skoro tyle firm stosuje promocje, to znaczy że to po prostu działa, ale...

Promocje są często robione sztucznie

Klienci są czujni. Błyskawicznie wychwytują sztuczne promocje, czyli obniżki następujące po podwyżkach cen. Taka promocja zamiast zachęcić klientów do sprzedaży powoduje utratą zaufania do marki, bo nikt nie lubi być nabijanym w butelkę. Klienci spokojnie namierzają takie "akcje promocyjne" nawet jak są zaplanowane z dużym wyprzedzeniem.

Inną ciekawą "akcję promocyjną" przeprowadziła w ostatnim czasie duża sieć sklepowa. Wielkimi literami PROMOCJA z atrakcyjną ceną, a małym druczkiem że obowiązuje Od x Do y, albo nawet tej informacji nie było widać, bo była już zamazana. No ludzie...Tak się nie nie traktuje swoich klientów. Czytać umowę przed podpisaniem - Jasna sprawa. Z lupą biegać po sklepie czy przypadkiem promocja dalej obowiązuje to już gruba przesada.

W przypadku usług też często dochodzi do nieporozumień, a raczej niedoinformowania. Jeden z salonów tatuażu w mojej okolicy co jakiś czas informuje przez media społecznościowe, że promocja 10 czy 20% w dany dzień... Tyle, że nie podaje ile wynosi normalna cena. Klient przyjdzie i może podać cenę za realizację wyższą o 10% i "promocja" wyniesie tyle co i tak by zapłacił w każdy inny dzień. Nie to żebym od razu zakładał, że salon tatuażu chce klienta oszukać, ale nawet 99% obniżki od X niewiele mówi i takie promocje często są sztuczne.

Kiedy promocje źle wpływają na reputację marki

Oczywiście sztuczne promocje o których przed chwilą pisałem, ale nie tylko. Promocje drastycznie obniżające wartość usługi czy produktu oznaczają, że normalna cena była grubo przesadzona i Ci co kupili mogą poczuć się oszukani. Sam poczułbym się zrobiony w jajo gdybym nabył telewizor za 10 000 zł, a po miesiącu byłby dostępny za 1000 zł bo pojawiła się jakaś super promocja. Ty jakbyś się poczuł?

O tak dużych akcjach promocyjnych Klienci powinni być informowani przez pracowników maksymalnie jak najwcześniej. Wtedy można uniknąć problemów albo zmniejszyć ich ilość.

Innym bardzo źle wpływającą na markę promocją, jest obiecywanie obecnym i przyszłym klientom, że cena nigdy nie ulegnie zmianie. Taniej niż teraz nie będzie. Przeważnie ma to miejsce w przypadku usług, ale i przy produktach można znaleźć takie informacje. Gdy skończy się okres promocji, cena ulega zwiększeniu. Spróbuj po takiej deklaracji obniżyć cenę to zobaczysz jak zachowają się klienci którzy Ci uwierzyli.

Mógłbym podać wiele przykładów akcji promocyjnych które źle wpłynęły na wizerunek marki, ale wychodzę z zasady aby o nikim nie mówić źle (Wyjątki się zdarzają, ale tylko w celu ochrony moich czytelników lub klientów). Błędy zdarzają się u każdego, a najważniejsze to wyciągać z nich wnioski i kolejne akcje promocyjne będą już dużo lepsze.

Jak wyglądają dobre promocje

Znacznie częściej można spotkać dobre akcje promocyjne niż te nieprzemyślane. Wynika to z tego, że firmy uczą się nie tylko na swoich ale również cudzych błędach. Poniżej lista moim zdaniem dobrych akcji promocyjnych które z powodzeniem powinny sprawdzić się w Twojej branży.

Wybrany dzień z promocyjnymi cenami

Firmy usługowe i produktowe wiedzą w jakie dni notują najgorszą sprzedaż. Napisałem wcześniej artykuł Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie stacjonarnym w której podałem dane, które powinni wiedzieć właściciele sklepów stacjonarnych (internetowych też, tyle że znacznie łatwiej te dane uzyskać).

Przykładowo w środę generujesz najmniejszy zarobek. Można zrobić akcję promocyjną, że w każdą środę "20% taniej" lub w przypadku kawiarni "do każdej kawy dowolne ciastko gratis", "Drugi tańszy produkt 40% taniej" itd. Eksperymentuj, testuj, wyciągaj wnioski.

Promocja dla lojalnych klientów

Sam chodzę do pobliskiej galerii tylko do jednej kawiarni. Kawka jest bardzo smaczna, a do tego, co 10 dowolna kawa jest gratis. Ta promocja nie wiele by zmieniła w moim przypadku, bo jestem strasznym kawoszem, ale gdy już niewiele mi brakuje do tej magicznej 10 kawy, to częściej pojawiam się w kawiarni. Dlaczego? Każdy lubi wygrywać, a taka kawa za darmo to małe zwycięstwo.

Taką promocję można wdrożyć w praktycznie każdej usłudze czy produkcie. Prowadzisz serwis wulkanizacji? Zmiana opon w drugim samochodzie 5% taniej, a w trzecim 10% taniej (pod warunkiem wykonania usługi w terminie 5 dni roboczych od pierwszego samochodu). Masz knajpę sushi? Do każdego zamówienia dorzucaj ulotkę z kodem uprawniającym do kolejnego zamówienia 10% taniej. Możliwości promocji zachęcających Klienta do ponownego skorzystania z usługi czy zakupu produktu jest mnóstwo.

Promocja na wybrane produkty i usługi

Tutaj trzeba uważać. Nie dawałbym promocji na "kategorię" tylko na wybrane produkty i usługi. To może zachęcić klienta do wydania większej kwoty niż przewidział. Przykładowo tatuaż średniej wielkości 500 zł, a przy dużym (sesja całodniowa) rabat z 1200 zł na 900 zł. Karnet na siłownię 3 dni w tygodniu 70 zł, a w przypadku karnetu open (7 dni w tygodniu) 110 zł zamiast 150 zł. Mały tort czekoladowy 60 zł, a duży 90 zł zamiast 150 zł itd.

Taka promocja pozwala "pozbyć się" towarów które do tej pory kiepsko się sprzedawały.

Promocja uzależniona od ilości

Kupisz 2 te same produkty to cena za sztukę spada. Na każdy kolejny produkt zniżka 10% taniej (tyczy się najtańszych produktów). Kup dwa dowolne produkty z promocji, a otrzymasz gratis X. W usługach jest podobnie: Zamów masaż sportowy, a otrzymasz zniżkę przy kolejnej wizycie na relaksacyjny 20% taniej. Druga godzina grania w bilard 20% taniej itd.

Takie promocje dobrze sprawdzają się w dni kiedy narzekasz na brak klientów, więc możesz to stosować wyłącznie w wybrane dni. Jak jest duży ruch w biznesie to nie ma potrzeby dawać takich promocji, bo wiadomo że wpływają one na generowane zyski. Korzystaj więc mądrze.

Promocja oczekująca działania ze strony klientów

Polub stronę na FB otrzymasz zniżkę. Poleć nas salon fryzjerski dwóm osobom, a Twoja kolejna wizyta u nas jest za DARMO na dowolną usługę. Często z promocją idzie się krok dalej, zwłaszcza w dyskotekach: Przyjdź ubrany tematycznie a nie płacisz za wejście i masz drinka gratis. Promocja ukierunkowana na działania ze strony klientów świetnie sprawdza się na początku nowego biznesu, kiedy chcemy zwiększyć liczbę klientów i poprawić świadomość marki.

Czy u mnie będą jakiejś promocje

Nie mogę wykluczyć, że na wybrane usługi, produkty, kursy czy szkolenia będą pojawiać się promocje. Na pewno pozycjonowanie stron internetowych nigdy nie będzie opatrzone żadną promocją, bo tutaj nie mam już za bardzo pola do obniżania ceny. Cena tej usługi jest uzależniona od tak dużej ilości czynników zewnętrznych, że z góry określanie ceny pozycjonowania jest po prostu niemożliwe, a co dopiero promocji.

Mój blog o marketingu oferuje ogromne możliwości wdrażania i testowania różnych promocji. Nie będę szalał, bo z promocjami jest jak z alkoholem: Jak przesadzisz, to możesz tego grubo żałować. Wszystko robić z głową. Testować. Analizować. Eksperymentować.

author-avatar
Michał Lembicz
Od 2011 roku zgłębiam fascynujący świat marketingu. Zdobytą wiedzę wykorzystuję do promowania własnych projektów biznesowych i świadczenia usług marketingowych dla klientów.
test:

Odkryj w sobie kota marketingu

Zapisz się na DARMOWY NEWSLETTER

Chcesz mieć silną markę? Więcej i lepiej sprzedawać? Wiedzieć jak budować trwałe relacje z klientami? No to malinowo, bo właśnie tego uczy mój newsletter. Zero spamu. Same konkrety. Wchodzisz w to?



    Nowy Polski ład nadchodzi. Jak bezboleśnie podnieść ceny swoich usług i produktów?

    Od nowego roku czeka nas rewolucja podatkowa. Prowadzenie biznesu od 2011 roku nauczyło mnie, że tam gdzie jedni zyskują, tam drudzy ewentualne straty przerzucają na klientów. Tylko jak podnieść ceny, aby nie utracić dużej liczby klientów i dalej pozyskiwać nowych? Oto jest pytanie, na które postaram się udzielić odpowiedzi. Zacznę od tego, że totalnie nie […]

    Czytaj artykuł
    Jak odradzając klientowi zakup, możesz poprawić wyniki sprzedaży?

    Brzmi bezsensu prawda? Jakim to trzeba być idiotą, żeby odradzać klientowi zakupu produktu/usługi, skoro chce zostawić w Twojej firmie pieniądze? Wiem, że trudno to zrozumieć, bo przecież "jak nie kupi u mnie, to kto inny mu sprzeda i zarobi!". Niewykluczone. Więc po co tak robić? Załóżmy taką czysto hipotetyczną sytuację. Trafiasz na moją stronę internetową […]

    Czytaj artykuł
    Lejek sprzedażowy - Twoja dokładna ścieżka sprzedaży

    Każda firma prędzej czy później zaczyna tworzyć - często nie zdając sobie z tego sprawy - lejki sprzedażowe. To ścieżka którą musi klient przebyć od pierwszego kontaktu z marką do finalnej sprzedaży. Lejek sprzedażowy może być bardziej lub mniej rozbudowany, ale oczekiwany efekt jest zawsze ten sam. Zwiększenie ilości sprzedaży produktu lub usługi. Przejdziemy krok […]

    Czytaj artykuł

    Zobacz także

    Cennik pozycjonowania czyli ile kosztuje pozycjonowanie?

    Cena jest jednym z najważniejszych czynników decyzji zakupowych. Każdy chce wiedzieć ile dokładnie za coś zapłaci i co otrzymuje w zamian. Jeżeli chodzi o cennik pozycjonowania, to sprawa nie jest taka prosta. Chciałbym, aby koszt pozycjonowania stron internetowych był wartością stałą, gdzie jedynymi zmiennymi byłby rodzaj strony internetowej i branża. Przyśpieszyłoby to i znacząco ułatwiło […]

    Czytaj artykuł
    Facebook padł. Instagram padł. Jak mocno ucierpiała na tym Twoja sprzedaż?

    Gdy piszę ten artykuł (04.10.2021 19:21) to posłuszeństwa odmówił Facebook, Instagram, WhatsApp i Messenger. Co by się stało gdyby taka awaria potrwała przez tydzień? Miesiąc? Co jeśli wszystko wróci do normy, ale okaże się że Twój profil po prostu zniknął? Mnie to zupełnie nie martwi i Ciebie też nie powinno! Zawsze powtarzam na konsultacjach marketingowych. […]

    Czytaj artykuł
    Dlaczego Facebook tnie zasięgi postów?

    Coraz częściej słyszy się, że Facebook ogranicza zasięg postów. Jeszcze jakiś czas temu zasięgi były SUPER, a teraz jest tragedia. Od czego to zależy? Jak sprawić, żeby post miał duży zasięg na Facebooku? Na początek oczywista oczywistość. Jeszcze kilka lat temu na Facebooku było znacznie mniej firm niż teraz, a więc była znacznie mniejsza konkurencja […]

    Czytaj artykuł

    Chcesz współpracować?

    Wypełnij formularz, a ja już Ci polewam za naszą ewentualną współpracę.



      kontakt-w-sprawie-marketingu
      logo-lembicz

      Nazywam się Michał Lembicz i prowadzę bloga o skutecznym marketingu. Mam nadzieję, że uda Ci się u mnie znaleźć odpowiedzi na pytania związane z budowaniem silnej marki, pozyskiwaniem klientów i budowaniem trwałych relacji biznesowych.

      Polityka prywatności

      Lembicz.pl 2021 - wszelkie prawa zastrzeżone

      Skontaktuj się

      Masz pytanie dotyczące marketingu? Nie krępuj się i namierzaj mnie. Postaram się pomóc najlepiej jak będę mógł.

      Kontakt+48 531 815 377