Wzrost sprzedaży - Czy wiesz dlaczego sprzedaż wzrosła?

Wzrost sprzedaży to najlepszy dowód na to, że firma "idzie" we właściwym kierunku. Tylko mało kto poświęca czas, na dokładne określenie powodów wzrostu sprzedaży. Najczęściej jest wtedy obierana strategia "Róbmy to samo, tylko szybciej i lepiej" . Tylko bez odpowiedniej analizy, nie sposób określić dokładnych powodów wzrostu sprzedaży. Jak taka analiza wygląda?

Nie miałem niestety możliwości dokonywać zbyt wielu analiz wzrostu sprzedaży w 2020 roku, jeśli chodzi o moją agencję marketingową. Wiadomo jaki był powód spadku sprzedaży i nie potrzeba do tego żadnej analizy. W tym roku - mimo że ciągle gospodarka nie wróciła do normy - wszystko wskazuje, że czeka mnie sporo analiz wzrostu sprzedaży.

Wiele kroków podjętych w ostatnim kwartale zeszłego roku powinno wpłynąć na wzrost sprzedaży w tym roku. Czy oczekiwania znajdą odzwierciedlenie w rzeczywistości? Czas pokaże, ale styczeń 2021 roku zacząłem ze spadkiem sprzedaży względem stycznia 2020 roku, tylko o 29%. To i tak ogromny wzrost patrząc na to co się działo przez większość poprzedniego roku.

Jak prawidłowo analizować wzrost sprzedaży?

Najczęstszym błędem jaki popełniają przedsiębiorcy jest porównanie sprzedaży miesiąc do miesiąca. Można tak robić w przypadku młodych - istniejących mniej niż rok - firm. Najbardziej wiarygodne jest porównywanie poziomu sprzedaży rok do roku względem danego miesiąca czy kwartału. Dlaczego? Na poniższych przykładach postaram się to wyjaśnić.

Przykład 1: Kwiaciarnia jak porówna luty względem stycznia to jest duże prawdopodobieństwo, że otrzyma w analizie duży wzrost sprzedaży (walentynki).

Przykład 2: Sklep z alkoholami jak porówna grudzień względem listopada to też jest wielkie prawdopodobieństwo, że będzie wzrost sprzedaży (sylwester).

Przykład 3: Firma świadcząca usługi ogrodnicze zanotuje ogromny wzrost sprzedaży jak porówna kwiecień z marcem, chociaż historia pokazuje, że i w kwietniu potrafi padać śnieg. (koniec zimy).

Są to oczywiste przykłady, ale dobitnie pokazują żeby nie porównywać sprzedaży miesiąc do miesiąca tylko względem zeszłego roku. Porównując nawet rok do roku musisz uwzględnić czynniki zewnętrzne i wewnętrzne, które mogły wpłynąć na wzrost sprzedaży:

Czynniki zewnętrzne wpływające na wzrost sprzedaży

• Wzrost potencjalnej liczby klientów - Przykładowo budowa dużego osiedla czy stacji metra w pobliżu Twojego punktu sprzedażowego. Oznacza to wzrost przepływu ludności, a więc i wzrost potencjalnej liczby klientów.
• Warunki atmosferyczne - Kupno sanek w 2020/2021 roku graniczyło z cudem. Latem sanki można było kupić nieporównywalnie taniej i bez żadnego problemu. Latem sprzedaż lodów będzie też dużo większa niż zimą itd.
• Okazje i Święta - Sylwester, walentynki, tłusty czwartek, majówka, dzień dziadka itd. Jest mnóstwo dni w ciągu roku, które mogą drastycznie wpłynąć na wzrost sprzedaży.
• Podatki i biurokracja - Zakładam, że sprzedaż coli, fanty, energetyków itd. drastycznie wzrosła przed wprowadzeniem podatku cukrowego. Ludzie zrobili zapasy, a to że teraz sprzedaż pewnie jest niska to już inna sprawa. Zmiany w prawie mogą wpłynąć na wzrost sprzedaży, ale niestety jest to często jednorazowe.
• itd.

Jest mnóstwo czynników zewnętrznych. Jestem przekonany, że pierwsze 2-3 miesiące powrotu do "normalności" spowodują ogromny wzrost sprzedaży w restauracjach, bo ludzie - w tym i ja - mają dość siedzenia w domu. Turystyka, siłownie, kina, bary, dyskoteki przeżyją prawdziwe oblężenie i względem nawet 2019 roku odnotują ogromny wzrost sprzedaży. Nie ma sensu wymieniać wszystkich czynników zewnętrznych, bo jest ich za dużo i nie wszystkie mają wpływ na dany biznes.

Czynniki wewnętrzne wpływające na wzrost sprzedaży

Czynniki wewnętrzne są dla Ciebie najistotniejsze. To im musisz poświęcić najwięcej czasu w analizie, bo masz na nie wpływ. Nie masz wpływu na pogodę, święta, okazje czy biurokrację. Na to co się dzieje w Twojej firmie "od środka" już możesz wpływać. Jeżeli porównując rok do roku, widzisz wzrost sprzedaży to koniecznie znajdź odpowiedź na poniższe pytania:

1. Który produkt/która usługa sprzedawała się najlepiej?
2. Na którym produkcie/której usłudze firma wygenerowała największy dochód?
3. Dlaczego akurat ten produkt/ta usługa sprzedawała się najlepiej?
4. Skąd trafiali do mnie klienci?
5. Co się zmieniło w firmie względem zeszłego roku?

Szukając odpowiedzi na te pytania, poznacz czynniki wewnętrzne wpływające na wzrost sprzedaży:

• Działania marketingowe - Może właśnie pozycjonowanie strony w Google sprawiło, że firma zyskała widoczność w wynikach organicznych i to sprowadziło klientów? A może to był Facebook? Płatna reklama w Google ADS? Poczta pantoflowa? Akcja promocyjna? Musisz wiedzieć nie tylko skąd trafiają do Ciebie klienci, ale też ile ich jest, ile kosztuje Cię pozyskanie danego klienta i jaką ma on wartość wizerunkową/finansową dla firmy.
• Pracownicy - Może nowo przyjęty człowiek jest odpowiedzialny za wzrost przychodów? System premiowy sprawił, że pracownicy są bardziej wydajni? A może szkolenie na które wysłałeś pracownika, przyniosło efekty?
• Narzędzia - Może tak naprawdę dzięki nowemu narzędziu skrócił się czas pracy, co przełożyło się na większą efektywność i to jest powodem wzrostu sprzedaży? Z czego firma korzystała w zeszłym roku, a z czego korzysta obecnie?
• itd.

Poświęcam dużo czasu na analizę działań wewnętrznych. Nie ma znaczenia czy akurat był wzrost sprzedaży czy spadek. Zawsze można wydobyć informacje, które odpowiednio wykorzystane usprawnią działanie firmy. Analiza sprzedaży to istotny element całej strategii biznesowej czy marketingowej.

Co gdy już znasz powód wzrostu sprzedaży?

Super! Koncentruj większą ilość czasu i środków finansowych na to dzięki czemu Twoja sprzedaż rośnie. Pamiętaj, żeby nie patrzeć tylko na to co daje bezpośrednie korzyści finansowe. Zwracaj uwagę na kwestię budowania silnej marki i co ma pośredni wpływ na zwiększenie sprzedaży czy pozwala na lepszą optymalizację czasu pracy.

Największym błędem jaki można popełnić, to ograniczenie wszystkiego co możliwe, poza czynnikami wpływającymi bezpośrednio na wzrost sprzedaży. Pokażę na kilku przykładach, dlaczego takie działanie może skończyć się tragicznie:

Przykład 1: Z analizy wynika, że z pięciu twoich sprzedawców jeden przyczynia się do dużego wzrostu sprzedaży, dwóch nie zarabia dużo dla firmy i dwóch nic nie zarabia. Zwolnisz dwóch nie przynoszących bezpośredniego wpływu na sprzedaż. Szybko okazuje się, że jeden z pracowników których zwolniłeś tworzył super klimat w pracy.

Pogorszenie atmosfery wpłynęło na pogorszenie efektywności i żaden ze sprzedawców nie generuje sprzedaży. Co gorsza znalazł on pracę u konkurencji i najlepszy do tej pory sprzedawca rozważa odejście, bo "w pracy nie ma już tego klimatu". Może i bezpośrednio sprzedawca którego zwolniłeś nie zarabiał, ale pośrednio dzięki niemu reszta zarabiała dla firmy.

Przykład 2: Z analizy wynika, że za największy wzrost sprzedaży odpowiada reklama na Facebooku. Zmniejszasz budżet na pozycjonowanie i inne działania marketingowe, a tam zwiększasz i jest super! Sprzedaż jeszcze bardziej wzrosła, a inne działania (z racji mniejszego budżetu) generują mniejszą sprzedaż.

Po kilku miesiącach pojawia się na Facebooku duża konkurencja. Koszty reklamy wzrastają. Zmniejsza się zysk. Gdybyś nie zmniejszał budżetu na inne działania marketingowe nie odczułbyś tak różnicy w generowanych zyskach. Pozycjonowanie do tego czasu przyniosłoby lepszy efekt niż Facebook w najlepszym momencie? Tego się już nie dowiesz.

Przykład 3: Z analizy wynika, że największą sprzedaż generujesz dzięki spotkaniom bezpośrednim z klientami. Zaczynasz umawiać dużą ilość spotkań każdego dnia, aby pozyskać jak największą ilość nowych klientów i faktycznie, na początku super się to sprawdza.

Po dwóch miesiącach skuteczność spada. Czujesz się wyczerpany ciągłymi spotkaniami, a - co gorsza - nie masz czasu na nadzorowanie istotnych czynności w firmie czy zwykłą pracę. Okazuje się, że to działanie przynosi bezpośrednio największy wzrost sprzedaży, ale wysoką skuteczność osiąga tylko w danej ilości.

Jaki jest z tego wszystkiego wniosek?

Trzeba wiedzieć co jest odpowiedzialne za wzrost sprzedaży w firmie. Tylko te informacje muszą być bardzo dobrze wykorzystane i nie wolno patrzeć jedynie na bezpośredni wpływ na wzrost sprzedaży. Zadawaj sobie jak największą ilość pytań zaczynających się od "Dlaczego...?" i znajduj na nie prawdziwe - a nie dobrze brzmiące - odpowiedzi.

Trzeba ciągle testować pomysły na wzrost sprzedaży. Nie zamykać się na jedną ścieżkę sprzedaży, tylko próbować, próbować i jeszcze raz próbować. Większy nacisk kłaść na to co udowodniło swoją wartość, ale nie stawiać wszystkiego na jedną kartę. Dywersyfikacja z największym naciskiem na to co daje najlepszą sprzedaż - Tak bym to podsumował.

Zawsze też zakładaj sobie maksymalny czas w którym oczekujesz bezpośredniego/pośredniego wzrostu sprzedaży z danej inwestycji. Czy to nowy pracownik, narzędzia, szkolenia czy usługi marketingowe. Jeżeli w określonym przez Ciebie czasie nie widzisz wzrostu sprzedaży, to szukaj wyjaśnienia tego powodu albo rezygnuj i skoncentruj się na innych działaniach.