logo-lembicz

Wzrost sprzedaży - Czy wiesz dlaczego sprzedaż wzrosła?

Wzrost sprzedaży to najlepszy dowód na to, że firma "idzie" we właściwym kierunku. Tylko mało kto poświęca czas, na dokładne określenie powodów wzrostu sprzedaży. Najczęściej jest wtedy obierana strategia "Róbmy to samo, tylko szybciej i lepiej" . Tylko bez odpowiedniej analizy, nie sposób określić dokładnych powodów wzrostu sprzedaży. Jak taka analiza wygląda?

Nie miałem niestety możliwości dokonywać zbyt wielu analiz wzrostu sprzedaży w 2020 roku, jeśli chodzi o moją agencję marketingową. Wiadomo jaki był powód spadku sprzedaży i nie potrzeba do tego żadnej analizy. W tym roku - mimo że ciągle gospodarka nie wróciła do normy - wszystko wskazuje, że czeka mnie sporo analiz wzrostu sprzedaży.

W 2020 roku moja agencja marketingowa miała sprzedaż niższą o ponad 50% względem 2019 roku. Nie narzekam, bo wielu przedsiębiorców zostało całkowicie pozbawionych możliwości działania. Dzięki temu znalazłem czas na uruchomienie bloga Lembicz.pl i rozwój własnych projektów.

Wiele kroków podjętych w ostatnim kwartale zeszłego roku powinno wpłynąć na wzrost sprzedaży w tym roku. Czy oczekiwania znajdą odzwierciedlenie w rzeczywistości? Czas pokaże, ale styczeń 2021 roku zacząłem ze spadkiem sprzedaży względem stycznia 2020 roku, tylko o 29%. To i tak ogromny wzrost patrząc na to co się działo przez większość poprzedniego roku.

Jak prawidłowo analizować wzrost sprzedaży?

Najczęstszym błędem jaki popełniają przedsiębiorcy jest porównanie sprzedaży miesiąc do miesiąca. Można tak robić w przypadku młodych - istniejących mniej niż rok - firm. Najbardziej wiarygodne jest porównywanie poziomu sprzedaży rok do roku względem danego miesiąca czy kwartału. Dlaczego? Na poniższych przykładach postaram się to wyjaśnić.

Przykład 1: Kwiaciarnia jak porówna luty względem stycznia to jest duże prawdopodobieństwo, że otrzyma w analizie duży wzrost sprzedaży (walentynki).

Przykład 2: Sklep z alkoholami jak porówna grudzień względem listopada to też jest wielkie prawdopodobieństwo, że będzie wzrost sprzedaży (sylwester).

Przykład 3: Firma świadcząca usługi ogrodnicze zanotuje ogromny wzrost sprzedaży jak porówna kwiecień z marcem, chociaż historia pokazuje, że i w kwietniu potrafi padać śnieg. (koniec zimy).

Są to oczywiste przykłady, ale dobitnie pokazują żeby nie porównywać sprzedaży miesiąc do miesiąca tylko względem zeszłego roku. Porównując nawet rok do roku musisz uwzględnić czynniki zewnętrzne i wewnętrzne, które mogły wpłynąć na wzrost sprzedaży:

Czynniki zewnętrzne wpływające na wzrost sprzedaży

  • Wzrost potencjalnej liczby klientów - Przykładowo budowa dużego osiedla czy stacji metra w pobliżu Twojego punktu sprzedażowego. Oznacza to wzrost przepływu ludności, a więc i wzrost potencjalnej liczby klientów.
  • Warunki atmosferyczne - Kupno sanek w 2020/2021 roku graniczyło z cudem. Latem sanki można było kupić nieporównywalnie taniej i bez żadnego problemu. Latem sprzedaż lodów będzie też dużo większa niż zimą itd.
  • Okazje i Święta - Sylwester, walentynki, tłusty czwartek, majówka, dzień dziadka itd. Jest mnóstwo dni w ciągu roku, które mogą drastycznie wpłynąć na wzrost sprzedaży.
  • Podatki i biurokracja - Zakładam, że sprzedaż coli, fanty, energetyków itd. drastycznie wzrosła przed wprowadzeniem podatku cukrowego. Ludzie zrobili zapasy, a to że teraz sprzedaż pewnie jest niska to już inna sprawa. Zmiany w prawie mogą wpłynąć na wzrost sprzedaży, ale niestety jest to często jednorazowe.
  • itd.

Jest mnóstwo czynników zewnętrznych. Jestem przekonany, że pierwsze 2-3 miesiące powrotu do "normalności" spowodują ogromny wzrost sprzedaży w restauracjach, bo ludzie - w tym i ja - mają dość siedzenia w domu. Turystyka, siłownie, kina, bary, dyskoteki przeżyją prawdziwe oblężenie i względem nawet 2019 roku odnotują ogromny wzrost sprzedaży. Nie ma sensu wymieniać wszystkich czynników zewnętrznych, bo jest ich za dużo i nie wszystkie mają wpływ na dany biznes.

Czynniki wewnętrzne wpływające na wzrost sprzedaży

Czynniki wewnętrzne są dla Ciebie najistotniejsze. To im musisz poświęcić najwięcej czasu w analizie, bo masz na nie wpływ. Nie masz wpływu na pogodę, święta, okazje czy biurokrację. Na to co się dzieje w Twojej firmie "od środka" już możesz wpływać. Jeżeli porównując rok do roku, widzisz wzrost sprzedaży to koniecznie znajdź odpowiedź na poniższe pytania:

  1. Który produkt/która usługa sprzedawała się najlepiej?
  2. Na którym produkcie/której usłudze firma wygenerowała największy dochód?
  3. Dlaczego akurat ten produkt/ta usługa sprzedawała się najlepiej?
  4. Skąd trafiali do mnie klienci?
  5. Co się zmieniło w firmie względem zeszłego roku?
Nie rozumiem dlaczego znacznie więcej czasu poświęca się na analizę sprzedaży kiedy spada? Kiedy sprzedaż rośnie, trzeba wiedzieć dlaczego. Jak inaczej zadbasz o to, aby w kolejnych miesiącach dalej wzrastała? Jak możesz generować rosnące zyski, nie wiedząc co je powoduje?

Szukając odpowiedzi na te pytania, poznacz czynniki wewnętrzne wpływające na wzrost sprzedaży:

  • Działania marketingowe - Może właśnie pozycjonowanie strony w Google sprawiło, że firma zyskała widoczność w wynikach organicznych i to sprowadziło klientów? A może to był Facebook? Płatna reklama w Google ADS? Poczta pantoflowa? Akcja promocyjna? Musisz wiedzieć nie tylko skąd trafiają do Ciebie klienci, ale też ile ich jest, ile kosztuje Cię pozyskanie danego klienta i jaką ma on wartość wizerunkową/finansową dla firmy.
  • Pracownicy - Może nowo przyjęty człowiek jest odpowiedzialny za wzrost przychodów? System premiowy sprawił, że pracownicy są bardziej wydajni? A może szkolenie na które wysłałeś pracownika, przyniosło efekty?
  • Narzędzia - Może tak naprawdę dzięki nowemu narzędziu skrócił się czas pracy, co przełożyło się na większą efektywność i to jest powodem wzrostu sprzedaży? Z czego firma korzystała w zeszłym roku, a z czego korzysta obecnie?
  • itd.

Poświęcam dużo czasu na analizę działań wewnętrznych. Nie ma znaczenia czy akurat był wzrost sprzedaży czy spadek. Zawsze można wydobyć informacje, które odpowiednio wykorzystane usprawnią działanie firmy. Analiza sprzedaży to istotny element całej strategii biznesowej czy marketingowej.

Co gdy już znasz powód wzrostu sprzedaży?

Super! Koncentruj większą ilość czasu i środków finansowych na to dzięki czemu Twoja sprzedaż rośnie. Pamiętaj, żeby nie patrzeć tylko na to co daje bezpośrednie korzyści finansowe. Zwracaj uwagę na kwestię budowania silnej marki i co ma pośredni wpływ na zwiększenie sprzedaży czy pozwala na lepszą optymalizację czasu pracy.

To że coś nie działa dzisiaj, nie oznacza że nie będzie działać jutro. Nie wszystko powinno się analizować w perspektywie miesięcznej czy kwartalnej. Większy nacisk kładź na to co przynosi wzrost zysków, ale nie rezygnuj z działań mających przynieść w przyszłości zyski.

Największym błędem jaki można popełnić, to ograniczenie wszystkiego co możliwe, poza czynnikami wpływającymi bezpośrednio na wzrost sprzedaży. Pokażę na kilku przykładach, dlaczego takie działanie może skończyć się tragicznie:

Przykład 1: Z analizy wynika, że z pięciu twoich sprzedawców jeden przyczynia się do dużego wzrostu sprzedaży, dwóch nie zarabia dużo dla firmy i dwóch nic nie zarabia. Zwolnisz dwóch nie przynoszących bezpośredniego wpływu na sprzedaż. Szybko okazuje się, że jeden z pracowników których zwolniłeś tworzył super klimat w pracy.

Pogorszenie atmosfery wpłynęło na pogorszenie efektywności i żaden ze sprzedawców nie generuje sprzedaży. Co gorsza znalazł on pracę u konkurencji i najlepszy do tej pory sprzedawca rozważa odejście, bo "w pracy nie ma już tego klimatu". Może i bezpośrednio sprzedawca którego zwolniłeś nie zarabiał, ale pośrednio dzięki niemu reszta zarabiała dla firmy.

Przykład 2: Z analizy wynika, że za największy wzrost sprzedaży odpowiada reklama na Facebooku. Zmniejszasz budżet na pozycjonowanie i inne działania marketingowe, a tam zwiększasz i jest super! Sprzedaż jeszcze bardziej wzrosła, a inne działania (z racji mniejszego budżetu) generują mniejszą sprzedaż.

Po kilku miesiącach pojawia się na Facebooku duża konkurencja. Koszty reklamy wzrastają. Zmniejsza się zysk. Gdybyś nie zmniejszał budżetu na inne działania marketingowe nie odczułbyś tak różnicy w generowanych zyskach. Pozycjonowanie do tego czasu przyniosłoby lepszy efekt niż Facebook w najlepszym momencie? Tego się już nie dowiesz.

Przykład 3: Z analizy wynika, że największą sprzedaż generujesz dzięki spotkaniom bezpośrednim z klientami. Zaczynasz umawiać dużą ilość spotkań każdego dnia, aby pozyskać jak największą ilość nowych klientów i faktycznie, na początku super się to sprawdza.

Po dwóch miesiącach skuteczność spada. Czujesz się wyczerpany ciągłymi spotkaniami, a - co gorsza - nie masz czasu na nadzorowanie istotnych czynności w firmie czy zwykłą pracę. Okazuje się, że to działanie przynosi bezpośrednio największy wzrost sprzedaży, ale wysoką skuteczność osiąga tylko w danej ilości.

Jaki jest z tego wszystkiego wniosek?

znak zapytania

Trzeba wiedzieć co jest odpowiedzialne za wzrost sprzedaży w firmie. Tylko te informacje muszą być bardzo dobrze wykorzystane i nie wolno patrzeć jedynie na bezpośredni wpływ na wzrost sprzedaży. Zadawaj sobie jak największą ilość pytań zaczynających się od "Dlaczego...?" i znajduj na nie prawdziwe - a nie dobrze brzmiące - odpowiedzi.

Trzeba ciągle testować pomysły na wzrost sprzedaży. Nie zamykać się na jedną ścieżkę sprzedaży, tylko próbować, próbować i jeszcze raz próbować. Większy nacisk kłaść na to co udowodniło swoją wartość, ale nie stawiać wszystkiego na jedną kartę. Dywersyfikacja z największym naciskiem na to co daje najlepszą sprzedaż - Tak bym to podsumował.

Zawsze też zakładaj sobie maksymalny czas w którym oczekujesz bezpośredniego/pośredniego wzrostu sprzedaży z danej inwestycji. Czy to nowy pracownik, narzędzia, szkolenia czy usługi marketingowe. Jeżeli w określonym przez Ciebie czasie nie widzisz wzrostu sprzedaży, to szukaj wyjaśnienia tego powodu albo rezygnuj i skoncentruj się na innych działaniach.

author-avatar
Michał Lembicz
Od 2011 roku zgłębiam fascynujący świat marketingu. Zdobytą wiedzę wykorzystuję do promowania własnych projektów biznesowych i świadczenia usług marketingowych dla klientów.
test:

Głodny marketingowej wiedzy?

Zapisz się na NEWSLETTER

Chcesz mieć silną markę? Więcej i lepiej sprzedawać? Wiedzieć jak budować trwałe relacje z klientami? No to malinowo, bo właśnie tego uczy mój newsletter. Zero spamu. Same konkrety. Wchodzisz w to?



    Strategie cenowe czyli jak mądrze ustalić cenę?

    Strategia cenowa jest jednym z podstawowych i najważniejszych elementów, wpływających na funkcjonowanie i rozwój firmy. Jaka powinna być cena produktu lub usługi, aby Twoja firma mogła generować wysoki zysk w perspektywie czasu? Cena ma gigantyczne znaczenie w procesie podejmowania decyzji zakupowej. Według badania przeprowadzonego przez Centrum Badań i Analiz Rynku w październiku 2021 roku, dla […]

    Czytaj artykuł
    Strategia zerowej ceny - Jak mądrze ją stosować?

    Przeglądając Facebooka czy wyniki wyszukiwarki Google, można odnieść wrażenie, że trzeba być idiotą żeby płacić za cokolwiek! Strona internetowa? Za darmo! Audyt SEO? Za darmo! Pozycjonowanie? Za darmo! Nic tylko brać i cieszyć się, że wszyscy mają takie dobre serca 😉 . Moim zdaniem w biznesie nie ma nic naprawdę za darmo. Usługa lub produkt […]

    Czytaj artykuł
    Pieprzyć marketing skoro sprzedaż i tak rośnie jak szalona!

    Wielu przedsiębiorców ma w dupie marketing, skoro i bez reklamy konto firmowe robi się tłuściutkie. W sumie jest to logiczne podejście. Po co wydawać pieniądze na zwiększenie sprzedaży, skoro sprzedaż fajnie się kręci i nie narzekasz na brak pieniędzy? Pisząc ten artykuł mam rekordową ilość stałych klientów, a świadczę usługi marketingowe od ponad dziesięciu lat. […]

    Czytaj artykuł

    Zobacz także

    Recenzja książki „Zakamarki marki”

    Książka „Zakamarki marki” została przeze mnie zjedzona praktycznie od razu po książce „Grywalizacja”, ale musiałem sobie wszystko poukładać w głowie. Ochłonąłem i mogę na spokojnie napisać recenzję, z której się dowiesz czy warto zainwestować w zakup tej książki. „Zakamarki marki” nie jest tłuściutką książką. Raptem 211 stron, a więc spokojnie można w jeden dzień ją […]

    Czytaj artykuł
    Etyka biznesowa - Jedna złota reguła do wdrożenia w życiu i biznesie

    Podzielę się z Tobą moją najważniejszą zasadą, stosowaną zarówno w życiu prywatnym jak i w biznesie. Pozwala ona zbudować silną markę, więcej zarabiać i - co najważniejsze - podejmować w życiu słuszne decyzje. Każde przedsiębiorstwo powinno mieć swój kodeks etyczny, który powinien bezwzględnie przestrzegać zarówno przedsiębiorca jak i pracownik. To mapa, pozwalająca nie stracić z […]

    Czytaj artykuł
    Agencja SEO czy specjalista SEO - co wybrać?

    Po to szukasz firmy lub osoby do pozycjonowania, aby zająć się swoim biznesem i tylko czekać aż pozycjonowanie ”zaskoczy”. Lepsza będzie agencja SEO z dużym zespołem czy konkretny człowiek (tzw. specjalista SEO)? Najlepiej na to pytanie odpowiedzieliby właściciele firm, którzy współpracowali zarówno z agencjami SEO jak i specjalistami od pozycjonowania. Nie potrafię być tutaj w […]

    Czytaj artykuł

    FORMULARZ KONTAKTU

    Wypełnij formularz. Następnego dnia roboczego dam Ci konkretną odpowiedź. Do usłyszenia - Kocur Marketingu.




      Case Study Live pozycjonowanie Warszawa
      Skuteczny marketing Lembicz.pl

      Kocur Marketingu Michał Lembicz. Na blogu dzielę się wiedzą o budowaniu silnej marki, sprzedaży i marketingu. Pomagam małym i średnim firmom działającym w Polsce zwiększać sprzedaż.

      Polityka prywatności

      Lembicz.pl 2022 - wszelkie prawa zastrzeżone

      LOKALNE USŁUGI

      Pozycjonowanie WarszawaPozycjonowanie Łódźpozycjonowanie Legionowo
      Tutaj będzie całkiem sporo usług marketingowych pod kątem lokalnych wyników wyszukiwania, aby ułatwić klientom znalezienie kocura marketingu :-)