logo-lembicz

Potrzeby i pragnienia klienta a wielkość sprzedaży

W branży marketingowej pragnienia Klienta wydają się proste. Potrzebuje reklamy która zaspokoi jego potrzeby, czyli wygeneruje większą sprzedaż. Gdyby to było takie proste, to już dawno moja firma przestałaby istnieć, bo cenowo konkurencja wypada znacznie lepiej.

To jak znaleźć pragnienia Klienta i spełnić jego potrzeby, podam na swoim przykładzie. Wydałem wtedy 30% więcej pieniędzy niż planowałem, a byłem - i dalej jestem - zadowolony z zakupu tego dnia. Jak często zdarza Ci się wydać więcej pieniędzy niż chcesz i mieć uśmiech na twarzy?

Jak ważne są potrzeby i pragnienia klienta?

Odpowiedź na to pytanie znajdziesz w historii która przydarzyła mi się kilka lat temu. Doskonale obrazuje to, jak ważne jest poznanie oczekiwań i pragnień klienta. Ta historia wydarzyła się naprawdę i do dzisiaj jestem zadowolony z tego zakupu.

Wchodząc do sklepu RTV od razu w oczy rzucił mi się ogromny telewizor. 65 calowy potwór i to tańszy o kilkaset złotych niż planowałem wydać. Po chwili podszedł do mnie DOBRY sprzedawca i zadał jedno proste pytanie dzięki któremu odkrył moje pragnienie, i tak zaczęła się magia sprzedaży.

"Do czego Panu potrzebny ten telewizor?" - Spytał spokojnie sprzedawca. Wyjaśniłem że bardzo dużo oglądam filmów i seriali. Lubię też pograć sobie na PS4 w wolnym czasie. Okazało się, że też gra na PS4 (a przynajmniej takie zrobił wrażenie) i pokazał mi droższy telewizor 55 cali.

Powiedział, że ten telewizor dla mnie będzie lepszy bo ma... Coś tam, coś tam, i przyjemność z grania czy oglądania filmów jest nieporównywalnie większa. Powiedział, że mają na stanie jeszcze inny super telewizor, ale już znacznie droższy i że różnica "nie jest zauważalna tak naprawdę dla oka" i nie warto.

Co takiego zrobił sprzedawca do tego momentu?

lista rzeczy które zrobić sprzedawca

Wiem jak funkcjonuje dobry marketing i jakimi mechanizmami się rządzi, a takiego sprzedawcę w firmie życzę każdemu. Ten człowiek nie chciał mi sprzedać telewizora. Chciał mi sprzedać produkt spełniający moje potrzeby, dowiadując się czego tak naprawdę pragnę. To wyższa szkoła sprzedaży, której osiągnięcie wymaga czasu, wiedzy i podszkolenia.

Bardzo szybko ten sprzedawca zamienił prostą potrzebę (zakup nowego telewizora) u mnie w pragnienie (większe wrażenia filmów, lepsza grafika w grach itd.). Mimo tego że telewizor kosztował więcej niż zakładałem, to przekonał mnie jeszcze do zakupu soundbaru, aby dźwięk filmów i gier był tak dobry jak obraz 🙂 .

Przeanalizuję krok po kroku co zrobił sprzedawca, abym wydał 30% więcej niż maksymalnie zakładałem:

  • Poznał moją potrzebę - Zadał jedno pytanie. Telewizor wtedy nie był pragnieniem tylko potrzebą. Chwilę rozmawialiśmy o grach i filmach (nawiązanie więzi lub mocniejsze uświadomienie mnie jak bardzo to lubię), a dopiero po tym zaprezentował mi droższy telewizor.
  • Zamienił potrzebę w pragnienie - Po krótkiej rozmowie wiedziałem, że pomimo wyższej ceny, chcę ten telewizor. Dawał logiczne i przekonujące mnie argumenty, nawiązując cały czas do grania na konsoli i oglądania dużej ilości filmów.
  • Utwierdził mnie, że ten wybór jest bardzo dobry - Wspomniał o droższym telewizorze, który tak naprawdę nie różni się znacznie od tego. Podświadomie wtedy wiedziałem, że chce on abym dokonał dobrego wyboru (Wydać więcej niż przy pierwszej opcji, ale mniej niż przy trzeciej).

Gdy już powiedziałem, że biorę telewizor, to nawiązał do produktu mocno powiązanego z telewizorem czyli nagłośnienia. Tutaj zastosował trochę inne techniki sprzedaży, ale moje pragnienie było już tak silne, że chciałem mieć jak najlepsze wrażenia z grania czy oglądania filmów.

To jedyny sprzedawca którego pamiętam do dzisiaj, a miałem kontakt z wieloma sprzedawcami. Ten utkwił w mojej pamięci do dzisiaj. Był piekielnie dobrym sprzedawcą, a do dnia dzisiejszego jestem z tego zakupu bardzo zadowolony.

Czy wiesz czego pragną Twoi klienci?

czego pragną klienci

Klient wybierając w sklepie z bronią strzelbę, może być zapalonym myśliwym. Jednak poznając jego pragnienia możesz dowiedzieć się, że chce wykończyć teściową i wtedy chętniej kupi mocniejszą i droższą broń (tak dla pewności).

Klient kupujący kwiatki od starszej Pani handlującej na ulicy może idzie na pierwszą randkę. Gdy jednak dowiesz się, że kupuje kwiaty dla swojej żony w ramach przeprosin, to bez problemu przekonasz go do zakupu całego bukietu.

Oczywiście powyższe przykłady są żartobliwym przykładem, mającym pomóc Ci zrozumieć jak ważne jest odkrycie pragnień swoich klientów. Potrzebę najczęściej chce się zaspokoić jak najszybciej i jak najtaniej. Na pragnienia wydaje się znacznie więcej pieniędzy, a o to prosty przykład:

Gdy potrzeba staje się pragnieniem

Jeżeli w tym momencie chciałoby Ci się pić. Ile wydałbyś na butelkę wody? Zapewne niewiele, a jeżeli jesteś w domu, to mógłbyś zaspokoić swoją potrzebę, w ostateczności wodą z kranu za darmo. Twoja potrzeba znikła i nie kosztowała wiele pieniędzy.

Co by było, gdybyś w trakcie wakacji w Egipcie zwiedzał pustynię i odłączył się od grupy turystycznej. Po jednym dniu bez wody, nie byłaby to już potrzeba do zaspokojenia tylko pragnienie. Im dłużej byłbyś bez wody, tym silniejsza by ona była, i więcej byś zapłacił za zaspokojenie pragnienia prawda?

Nie zawsze zaspokojenie pragnienia jest możliwe z powodu wymagań. Mnóstwo osób chciałoby kupić mieszkanie za gotówkę, ale niewielu posiada ilość gotówki na taki zakup. Dobry sprzedawca potrafi ocenić "sufit wymagań" i pod to znaleźć produkt spełniający pragnienia.

Czy powinno się sprzedać produkt/usługę która nie spełni oczekiwań klienta? Nie! Jeżeli wiesz, że dany zakup nie spełni oczekiwań (a co dopiero pragnień) klienta, to powinno się mu odradzić zakup.

Firmy często zapominają, że niezadowolony klient znacznie więcej energii poświęca na pokazanie swojej złości, niż zadowolony na pokazanie jaki to jest szczęśliwy. Sprzedając produkt/usługę tylko po to, żeby zarobić pieniądze w długiej perspektywie czasu jest nieopłacalne.

Nie dasz rady spełnić wszystkich wymagań i zaspokoić wszystkich potrzeb

nie spełnisz wszystkich wymagań i potrzeb

Im szybciej to zrozumiesz tym lepiej. Ja nie chcę i nie mam możliwości współpracować z każdą firmą oczekującą działań marketingowych. Jednych nie stać na te usługi. Drudzy chcą zrobić reklamę jak najtaniej. Jeszcze trzeci chcą mieć tak wysoką jakość danych działań marketingowych, że nie mogę spełnić ich potrzeb.

Ekspertem jestem od SEO. Reszta działań marketingowych jest na wysokim, ale nie eksperckim poziomie. Wiem o tym i jeżeli nie mogę sprostać wymaganiom klienta, to uczciwie o tym informuję.

Odkrycie potrzeb klienta wpływa pozytywnie na generowane w firmie zyski, ale zadowolenie klienta jest najważniejsze. Produkt lub usługa dzięki której będzie zadowolony - mimo wydania większej ilości pieniędzy - to klucz do rozwoju firmy. Jak sprawić żeby klient był zadowolony? Odkryć jego potrzeby i dać to, co je spełni.

author-avatar
Michał Lembicz
Od 2011 roku zgłębiam fascynujący świat marketingu. Zdobytą wiedzę wykorzystuję do promowania własnych projektów biznesowych i świadczenia usług marketingowych dla klientów.
test:

Głodny marketingowej wiedzy?

Zapisz się na NEWSLETTER

Chcesz mieć silną markę? Więcej i lepiej sprzedawać? Wiedzieć jak budować trwałe relacje z klientami? No to malinowo, bo właśnie tego uczy mój newsletter. Zero spamu. Same konkrety. Wchodzisz w to?



    Strategie cenowe czyli jak mądrze ustalić cenę?

    Strategia cenowa jest jednym z podstawowych i najważniejszych elementów, wpływających na funkcjonowanie i rozwój firmy. Jaka powinna być cena produktu lub usługi, aby Twoja firma mogła generować wysoki zysk w perspektywie czasu? Cena ma gigantyczne znaczenie w procesie podejmowania decyzji zakupowej. Według badania przeprowadzonego przez Centrum Badań i Analiz Rynku w październiku 2021 roku, dla […]

    Czytaj artykuł
    Strategia zerowej ceny - Jak mądrze ją stosować?

    Przeglądając Facebooka czy wyniki wyszukiwarki Google, można odnieść wrażenie, że trzeba być idiotą żeby płacić za cokolwiek! Strona internetowa? Za darmo! Audyt SEO? Za darmo! Pozycjonowanie? Za darmo! Nic tylko brać i cieszyć się, że wszyscy mają takie dobre serca 😉 . Moim zdaniem w biznesie nie ma nic naprawdę za darmo. Usługa lub produkt […]

    Czytaj artykuł
    Pieprzyć marketing skoro sprzedaż i tak rośnie jak szalona!

    Wielu przedsiębiorców ma w dupie marketing, skoro i bez reklamy konto firmowe robi się tłuściutkie. W sumie jest to logiczne podejście. Po co wydawać pieniądze na zwiększenie sprzedaży, skoro sprzedaż fajnie się kręci i nie narzekasz na brak pieniędzy? Pisząc ten artykuł mam rekordową ilość stałych klientów, a świadczę usługi marketingowe od ponad dziesięciu lat. […]

    Czytaj artykuł

    Zobacz także

    Recenzja książki „Zakamarki marki”

    Książka „Zakamarki marki” została przeze mnie zjedzona praktycznie od razu po książce „Grywalizacja”, ale musiałem sobie wszystko poukładać w głowie. Ochłonąłem i mogę na spokojnie napisać recenzję, z której się dowiesz czy warto zainwestować w zakup tej książki. „Zakamarki marki” nie jest tłuściutką książką. Raptem 211 stron, a więc spokojnie można w jeden dzień ją […]

    Czytaj artykuł
    Etyka biznesowa - Jedna złota reguła do wdrożenia w życiu i biznesie

    Podzielę się z Tobą moją najważniejszą zasadą, stosowaną zarówno w życiu prywatnym jak i w biznesie. Pozwala ona zbudować silną markę, więcej zarabiać i - co najważniejsze - podejmować w życiu słuszne decyzje. Każde przedsiębiorstwo powinno mieć swój kodeks etyczny, który powinien bezwzględnie przestrzegać zarówno przedsiębiorca jak i pracownik. To mapa, pozwalająca nie stracić z […]

    Czytaj artykuł
    Agencja SEO czy specjalista SEO - co wybrać?

    Po to szukasz firmy lub osoby do pozycjonowania, aby zająć się swoim biznesem i tylko czekać aż pozycjonowanie ”zaskoczy”. Lepsza będzie agencja SEO z dużym zespołem czy konkretny człowiek (tzw. specjalista SEO)? Najlepiej na to pytanie odpowiedzieliby właściciele firm, którzy współpracowali zarówno z agencjami SEO jak i specjalistami od pozycjonowania. Nie potrafię być tutaj w […]

    Czytaj artykuł

    FORMULARZ KONTAKTU

    Wypełnij formularz. Następnego dnia roboczego dam Ci konkretną odpowiedź. Do usłyszenia - Kocur Marketingu.




      Case Study Live pozycjonowanie Warszawa
      Skuteczny marketing Lembicz.pl

      Kocur Marketingu Michał Lembicz. Na blogu dzielę się wiedzą o budowaniu silnej marki, sprzedaży i marketingu. Pomagam małym i średnim firmom działającym w Polsce zwiększać sprzedaż.

      Polityka prywatności

      Lembicz.pl 2022 - wszelkie prawa zastrzeżone

      LOKALNE USŁUGI

      Pozycjonowanie WarszawaPozycjonowanie Łódźpozycjonowanie Legionowo
      Tutaj będzie całkiem sporo usług marketingowych pod kątem lokalnych wyników wyszukiwania, aby ułatwić klientom znalezienie kocura marketingu :-)