Od nowego roku czeka nas rewolucja podatkowa. Prowadzenie biznesu od 2011 roku nauczyło mnie, że tam gdzie jedni zyskują, tam drudzy ewentualne straty przerzucają na klientów. Tylko jak podnieść ceny, aby nie utracić dużej liczby klientów i dalej pozyskiwać nowych? Oto jest pytanie, na które postaram się udzielić odpowiedzi.
Zacznę od tego, że totalnie nie znam się na podatkach i księgowości. Zajmuje się tym firma zewnętrzna, bo totalnie mnie to nie interesuje i przyprawia o ból głowy. Wiem tylko tyle, że jeżeli rząd daje pieniądze jednym, to drugim pieniądze zabiera. Dlatego już teraz trzeba pomyśleć nad tym, jak podnieść ceny usług i produktów bezboleśnie dla klientów.
Strach przed podnoszeniem cen
Mnóstwo przedsiębiorców panicznie boi się podnosić ceny swoich usług czy produktów. Super jeżeli biznes daje Tobie dużo radości i do tego klienci są wspaniali, ale najważniejsze jest generowanie dochodów. Nie zapłacisz radością za ZUS, rachunki, jedzenie czy pracowników. Biznes ma generować zyski, a wszystko inne jest przyjemnymi, ale nie koniecznymi bonusami.
Cena Twoich usług i produktów powinna odzwierciedlać ich jakość i siłę marki. Jeżeli w wyniku podwyżki stracisz klientów, to powodem może być:
- Zbyt wysoka cena względem jakości w oczach klientów - Jak wygląda u Ciebie pokazanie klientom jakości Twoich usług bądź produktów? Czym argumentujesz, że cena jest i tak bardzo niska biorąc pod uwagę koszty wytworzenia produktu/usługi i jakość wykonania?
- Nie stać ich już na pozostanie Twoimi klientami - Na to większego wpływu nie masz i oznacza to tylko tyle, że te osoby nie są - i tak naprawdę nigdy nie były - w Twojej grupie docelowej.
Przykład z życia I: Niedaleko mnie jest rewelacyjne sushi. Kiedy mnie i narzeczonej dopada ochota na kuchnię japońską, to od razu wiem gdzie zadzwonić (jak mieszkasz w Warszawie to koniecznie spróbuj GOLD sushi). W okolicy jest mnóstwo "susharni" i to znacznie bliżej i tańszych, ale to właśnie tam zawsze zamawiamy.
Czy gdyby ta restauracja sushi podniosła ceny o 10-20% to przestalibyśmy zamawiać? Oczywiście że nie! Natomiast gdyby ryba przestała być świeżutka albo zmalały porcje, to byłby ostatni raz kiedy tam zamawiam. Wzrost cen jestem w stanie zrozumieć - życie. To dla jakości i wielkości porcji zamawiam to sushi i delikatny wzrost cen tego nie zmieni.
Przykład z życia II: Co miesiąc opłacam kartę UNLIMITED CINEMA CITY za 45 zł. Dzięki temu mogę chodzić do kina bez limitu na filmy 2D i 3D. Mogliby podnieść cenę nawet i o 50%, a i tak bym nie zrezygnował bo mi się to opłaca. Jestem strasznym kinomanem + to kino jest najbliżej więc jest mi wygodnie.
Cena jest istotnym czynnikiem zakupowym, ale nie może być najważniejsza dla Twoich klientów. Nic nie weryfikuje tak skutecznie siły marki jak i jakości Twoich usług lub produktów jak podniesienie cen 🙂 Jeżeli dużo klientów zrezygnuje, to oznacza że nie zbudowałeś żadnej istotnej wartości dla klienta poza atrakcyjną ceną.
Zresztą załóżmy że podnosisz ceny nawet i o 100%. Oznacza to:
- Twoja sprzedaż może spaść nawet i o 50%, a bilans na koncie pozostanie ten sam. Potrzebujesz wtedy mniejszą liczbę pracowników do obsługi klientów i masz więcej czasu dla siebie. Pozostają Ci klienci dla których cena nie ma takiego znaczenia. Dla nich liczy się jakość.
- Masz więcej czasu aby zadbać o jakość i obsługę klientów. Pozyskujesz wtedy mniejszą liczbę klientów, ale łatwiej jest sprawić, aby czuli się wyjątkowo.
- Im klienci więcej za coś płacą tym są mniej roszczeniowi 🙂 Takie osoby są przeważnie konkretnymi klientami, którzy nie mają czasu na marudzenie i stękanie. Nie musisz im przypominać 10 razy o zaległej płatności. Dodatkowo otaczają się podobnymi do siebie ludźmi, a właśnie takich klientów obsługuje się z uśmiechem na ustach.
Jak bezboleśnie podnieść ceny dla swoich klientów?
- Jak najwcześniej poinformuj klientów o planowanej podwyżce cen. Nikt nie lubi dowiadywać się na ostatnią chwilę. Pozwolisz klientom oswoić się z tą zmianą i sam przygotuj na dużą sprzedaż przed podniesieniem cen. Normalne, że klienci będą chcieli zaoszczędzić, więc rzucą się na Twoje usługi i produkty.
- Przez kilka miesięcy miej jeszcze ten produkt/tą usługę w starej cenie, ale dokładnie podkreśl, gdzie uległy zmianie w stosunku do poprzedniej wersji. Niech klient sam wybierze czy woli zapłacić tyle co wcześniej i mieć gorszą jakość, czy w nowej cenie otrzymać to co wcześniej.
- Wraz ze wzrostem cen dodaj istotny dla regularnego klienta GRATIS do zamówienia, który nie jest dla Ciebie dużym kosztem. W ten sposób klientów tak nie zaboli wzrost cen, a dla Twoich dochodów niewiele to zmieni. Ten GRATIS jest tylko dla stałych klientów i musisz to podkreślić, żeby czuli się doceniani.
Kategorycznie nie podnoś cen w trakcie realizacji usługi czy już po ustaleniu ceny za produkt. Nikt tego nie lubi i jest to nieprofesjonalne. Jeżeli masz na tym stracić pieniądze to trudno. Trzeba to brać "na klatę", bo inaczej stracisz zaufanie do swojej firmy i smród po tym będzie się ciągnąć przez długi czas.
Strategia podnoszenia cen
Opcje są dwie: drastycznie lub stopniowo. Trochę jak z wizytą u dentysty: Może zaboleć raz a konkretnie, albo ból rozłoży się w czasie. Jeżeli finalnie chcesz podnieść ceny o 5-10% to nie ma co się czaić i zrobić to za jednym razem. Jeśli podwyżka ma być znacząca (powyżej 10%), to lepiej robić to stopniowo, aby sprawdzić gdzie leży "granica bólu" Twojej grupy docelowej.
Nie mam pojęcia jak nowy Polski ład wpłynie ostatecznie na moje usługi marketingowe i o ile wzrosną ceny (taniej na pewno nie będzie). Jeżeli więc rozważasz rozpoczęcie ze mną współpracy, to nie czekaj na 2022 rok, bo będzie wtedy drożej.
Podsumowując. Nikt nie lubi podwyżek. Zwłaszcza teraz, gdy z każdej strony dostajemy informacje o podwyżce prądu, gazu, za śmieci itd. Możesz za wszelką cenę starać się utrzymać aktualne ceny swoich usług czy produktów, ale prędzej czy później odbije się to na jakości, a to jest znacznie gorsze dla wizerunku Twojej marki (chyba że Ci na tym nie zależy i chcesz by polecali Cię bo "tam jest tanio, ale jakość taka sobie".
Na koniec najważniejszy argument przemawiający za podniesieniem cen: przeznaczysz mniej czasu na pracę, a więcej dla rodziny i korzystanie z życia. W biznesie nie chodzi o to by pracować dużo, a pracować mądrze i budować markę, która będzie pozyskiwać klientów dzięki innym wartościom niż niska cena.
