logo-lembicz

Lejek sprzedażowy - Twoja dokładna ścieżka sprzedaży

29 czerwca 2021

Każda firma prędzej czy później zaczyna tworzyć - często nie zdając sobie z tego sprawy - lejki sprzedażowe. To ścieżka którą musi klient przebyć od pierwszego kontaktu z marką do finalnej sprzedaży. Lejek sprzedażowy może być bardziej lub mniej rozbudowany, ale oczekiwany efekt jest zawsze ten sam. Zwiększenie ilości sprzedaży produktu lub usługi.

Przejdziemy krok po kroku przez wszystkie etapy lejka sprzedażowego. Pokażę Ci na co powinno się zwracać szczególną uwagę, aby Twój lejek działał jak należy. Do wszystkich etapów lejka dodam przykłady, aby łatwiej było zrozumieć jego działanie.

Zobaczysz, że zaprojektowanie lejka sprzedażowego nie jest wcale czarną magią (jak zresztą cały marketing). Problem pojawia się wtedy, kiedy lejki zaczynają działać, bo radykalnie wzrasta liczba klientów i zaczyna brakować czasu na prowadzenie w pojedynkę firmę i działań marketingowych.

Życzę Ci właśnie takich "problemów". Gdy do takiego poziomu rozpędzi się Twoja firma, to skontaktuj się ze mną - Pomogę Ci w działaniach marketingowych i sprawię, że będziesz miał tych klientów jeszcze więcej 🙂 . Nie znam się na wielu rzeczach, ale marketingiem zajmuję się od ponad 10 lat i uwielbiam swoją pracę. Starczy tej autoreklamy, bo jesteś tutaj żeby dowiedzieć się więcej o lejkach sprzedażowych.

Pierwszy etap lejka: Zyskanie uwagi

Lejek sprzedażowy - zyskanie uwagi

Każdego dnia Twój potencjalny klient atakowany jest tysiącami różnych nowych informacji. Widzi dziesiątki jak nie setki reklam. Zdobycie uwagi jest piekielne trudne. Najważniejsza tutaj jest wiedza, kim dokładnie jest Twój klient (pisałem o tym w artykule grupa docelowa - co o niej wiesz i dlaczego tak mało).

Im lepiej określisz swoją grupę docelową, tym dokładniej zaprojektujesz tzw. WABIK, którego celem jest wyłącznie zwrócenie uwagi potencjalnego klienta. Najłatwiej przeanalizować własne ścieżki zakupowe. Co przyciągnęło Twoją uwagę w ostatnich spontanicznych zakupach? Nie ważne czy finalnie doszło do sprzedaży, a o zdobycie uwagi?

PRZYKŁAD I: Ostatnio pod wpływem reklamy na FB przeszedłem na stronę sprzedażową i kupiłem książkę Odczaruj marketing internetowy, którą gorąco polecam. Swoją drogą tutaj cały lejek sprzedażowy jest genialnie zaprojektowany i z pewnością generuje wysoką sprzedaż.

PRZYKŁAD II: Czytasz ten artykuł ponieważ "zwabił" Cię tytuł. Z tego artykułu możesz przejść do danej usługi marketingowej czy do mnie zadzwonić, a po rozmowie może zaczniemy ze sobą współpracować? Artykuły na blogu firmowym/osobowym to też zwrócenie uwagi potencjalnych klientów.

Najpopularniejsze sposoby zyskania uwagi są poprzez wywołanie u potencjalnego klienta strachu/współczucia lub zysku/korzyści. Równie dobrym tytułem tego artykułu mogło być "Lejek sprzedażowy - Nie masz go? To dlatego narzekasz na sprzedaż!" lub "Lejek sprzedażowy - Zwiększ nawet o 50% liczbę klientów miesięcznie". Rozumiesz już o co chodzi w "wabiku"?

Drugi etap lejka: Zdobycie zainteresowania

lejek sprzedażowy - zdobycie zainteresowania

Przypomina to trochę pierwszą randkę z nowo poznanym mężczyzną/nowo poznaną kobietą. Na początku istotną kwestię odgrywają kwestie wizualne, a dopiero później wiemy czy daną osobą jesteśmy naprawdę zainteresowani. W sprzedaży jest tak samo. Gdyby wystarczyło zyskanie samej uwagi, to każde wejście na stronę/do sklepu oznaczałoby sprzedaż usługi lub produktu, a tak nie jest u Ciebie prawda?

Nie martw się. U mnie też nie każde wejście na stronę kończy się współpracą. Większość osób próbuje własnymi siłami działać w marketingu, ale z powodu braku wiedzy i doświadczenia nigdy nie zdobętą takich wyników jakie osiągnąłem na tym blogu po 8 miesiącach pozycjonowania przy budżecie ok. 1500 zł netto miesięcznie (budżet na pozycjonowanie określa się pod kątem celów do osiągnięcia w danym przedziale czasowym).

Efekty pozycjonowania - 8 miesięcy

Twoja strona internetowa też może generować ruch z Google o szacunkowej wartości reklamowej Google ADS 7900 zł przy budżecie ok. 1500 zł netto miesięcznie. Wystarczy kliknąć w słuchawkę na dole ekranu i ze mną porozmawiać. Szczerze i bez nawijania makaronu na uszy, powiem czy dam radę Ci pomóc. To nie tak, że współpracuję z każdym kto się kontaktuje, bo miesięcznie mam limit firm z którymi podejmuję współpracę.

Do 31.07.2021 zacznę Case Study: Sklep internetowy - Projekt, marketing, zarobki na którym pokażę drogę od zera do generującego kilkadziesiąt tysięcy złotych miesięcznie dochodu ze sklepu internetowego bez posiadania fizycznie produktów.

Tak właśnie wygląda zdobycie zainteresowania potencjalnych klientów. Inwestując ok. 1500 zł netto miesięcznie w pozycjonowanie Google można zyskać ruch o wartości 7900 zł w Google Ads już po 8 msc. pracy. Która firma by tak nie chciała? Podam dwa inne przykłady zdobywania zainteresowania w lejku sprzedażowym, aby lepiej zobrazować zdobycie zainteresowania potencjalnego klienta:

PRZYKŁAD I: Do restauracji ściągnęły Cię kuszące zapachy. Wchodzisz, a kelner prowadząc do stolika mówi "Dzisiaj ma Pan szczęście. Daniem dnia jest legendarna pomidorowa i placek po zbójnicku. Tego smaku nie da się zapomnieć". Jest zainteresowanie?

PRZYKŁAD II: Firma zajmująca się czyszczeniem kostki brukowej, ma na stronie internetowej filmy pokazujące tragiczny wygląd kostki przed czyszczeniem, i elegancki po czyszczeniu. Wyglądasz przez okno na swoją kostkę brukową (pozostawiającą sobie wiele do życzenia) i jesteś ciekawy jak to robią? Jakim sprzętem? Ile to kosztuje?

W zainteresowaniu właśnie o to chodzi. Musisz pokazać potencjalnym klientom co zyskują korzystając z Twoich usług czy kupując Twoje produkty. Więcej czasu na przyjemności? Więcej klientów? Niezapomniany smak? Ten etap lejka sprzedażowego bardzo często się modyfikuje, aby osiągnąć jak największe zainteresowanie w swojej grupie docelowej.

Trzeci etap lejka: Pożądanie

Lejek sprzedażowy - pożądanie
I jak tu nie mieć ochoty na chwilę przerwy przy kawce?

Wbrew pozorom, ten etap lejka sprzedażowego bardzo łatwo się osiąga. Przyciągnąłeś już uwagę i zainteresowanie potencjalnych klientów. Teraz musisz sprawić, aby wręcz pożądał skorzystać z Twoich usług lub produktów. Każdy z nas czegoś pragnie: pieniędzy, zdrowia, miłości, szczęścia, wybaczenia, odpoczynku, urody, czasu, itd. Im silniejsze pragnienie, tym cena ma mniejsze znaczenie.

Z racji na branżę marketingową, mój lejek sprzedażowy na blogu koncentruje się na dwóch pożądaniach:

  1. Pieniądze - Moich potencjalnych klientów interesuje zwiększenie generowanych dochodów w swoim biznesie. Jak to osiągnę to już moja sprawa. Inwestują we współpracę ze mną, bo oczekują, że ich firma zarobi wielokrotnie więcej.
  2. Czas - Zamiast marnować czas na zdobywanie wiedzy o marketingu, można te zadania powierzyć mi i zająć się swoją pracą. Na pewnym etapie każdy przedsiębiorca (do mnie to dotarło strasznie późno) rozumie, że nie ma możliwości znać się na wszystkim.

Na tym etapie lejka sprzedażowego, musisz udowodnić że Twój produkt/Twoja usługa jest warta swojej ceny. Pokazać, że decydując się na zakup właśnie w tym momencie, można zyskać najwięcej istotnych dla Twojego klienta (czyt. Twojej grupy docelowej) wartości. Podam dwa przykłady w których wystąpił u mnie efekt pożądania:

PRZYKŁAD I: Kupiłem wspomnianą książkę o odczarowaniu marketingu dlatego, że zamawiając przed premierą można było otrzymać dedykację od autora. Niby nic wybitnego, ale nigdy nie otrzymałem dedykacji i dlatego pragnąłem kupić ją od razu 🙂

PRZYKŁAD II: Gdy nachodzi mnie chęć na sushi to zawsze zamawiam w jednej restauracji. Jako stały klient otrzymałem dedykowaną, wysoką zniżkę i dodatkowo dają mi ostry sos Mad Dog do zestawu 🙂 Nawet jeśli w innych restauracjach sushi jest tańsze, to nie ma dla mnie znaczenia. Tam czuję się doceniony jako stały klient (uczucie wdzięczności i przywiązania)

Czy wiesz dlaczego klienci decydują się kupić usługi/produkty właśnie u Ciebie? Jak wygląda u Ciebie lejek sprzedażowy pod kątem pożądania? Co możesz zrobić żeby efekt pożądania był jeszcze lepszy? Znalezienie odpowiedzi na te i wiele innych pytań sprawią, że Twój proces sprzedaży będzie lepiej działał (czyt. generował dochody). Bo na ostatnim etapie lejka ma miejsce to, czego pragnie każdy przedsiębiorca.

Czwarty etap lejka: Sprzedaż

Lejek sprzedażowy - sprzedaż

Ostatni etap lejka zamyka cały proces sprzedaży. Doprowadzenie klienta przez ten ostatni etap oznacza SUKCES! Gratulacje! Twój lejek marketingowy działa. Najważniejsze to doprowadzić go teraz do perfekcji (Ilość potencjalnych klientów/ilość klientów= Określony w strategii sprzedaży procent). U większości firm, lejek sprzedażowy na tym etapie się kończy.

Klinek zakupił produkt/usługę i na tym koniec współpracy. Według mnie trzeba uwzględniać jeszcze przynajmniej dwa etapy lejka: Świadomość marki i Lojalność. U mnie każdy lejek sprzedażowy składa się z takiego schematu:

  1. Zyskanie uwagi
  2. Zainteresowanie
  3. Pożądanie
  4. Sprzedaż
  5. Lojalność

Na każdym etapie lejka staram się delikatnie budować świadomość marki. Dla mnie najważniejszym elementem procesu sprzedaży jest lojalność. Dzięki temu pozyskuję SUPER klientów, a jest to celem każdego biznesu (Jak nie wiesz dlaczego to przeczytaj artykuł jak pozyskać klientów i jak zdobyć SUPER klienta) i na "Lojalność" kładą nacisk wszystkie moje lejki sprzedażowe.

Podsumowanie artykułu

Nie ważne czy działasz w branży e commerce czy prowadzisz punkt stacjonarny. Całkowicie nie istotne czy potencjalni klienci trafiają do Ciebie poprzez social media, wyniki organiczne Google, ulotki, polecenia, itd. Od dokładnego zaplanowania, wdrożenia i analizowania procesu sprzedaży, zależy czy Twoja firma będzie generować wzrost dochodów.

Zapewniam Cię, że jak stworzysz prawidłowo dobry lejek sprzedażowy to Twoja sprzedaż radykalnie się zwiększy. Nie wiesz jak? Nie masz na to czasu? Chcesz mieć pewność, że zostanie to zrobione jak należy? Skontaktuj się ze mną, a po kompletnie niezobowiązującej rozmowie, zobaczymy (Ty i Ja) czy będziemy chcieli ze sobą współpracować.

author-avatar
Michał Lembicz
Od 2011 roku zgłębiam fascynujący świat marketingu. Zdobytą wiedzę wykorzystuję do promowania własnych projektów biznesowych i świadczenia usług marketingowych dla klientów.
test:

Odkryj w sobie kota marketingu

Zapisz się na DARMOWY NEWSLETTER

Chcesz mieć silną markę? Więcej i lepiej sprzedawać? Wiedzieć jak budować trwałe relacje z klientami? No to malinowo, bo właśnie o tym jest mój newsletter. Zero spamu. Same konkrety. Wchodzisz w to?



    Jak odradzając klientowi zakup, możesz poprawić wyniki sprzedaży?

    Brzmi bezsensu prawda? Jakim to trzeba być idiotą, żeby odradzać klientowi zakupu produktu/usługi, skoro chce zostawić w Twojej firmie pieniądze? Wiem, że trudno to zrozumieć, bo przecież "jak nie kupi u mnie, to kto inny mu sprzeda i zarobi!". Niewykluczone. Więc po co tak robić? Załóżmy taką czysto hipotetyczną sytuację. Trafiasz na moją stronę internetową […]

    Czytaj artykuł
    Skuteczna reklama produktu w 3 krokach

    Masz genialny produkt, ale nie potrafisz go sprzedać? Jak większość przedsiębiorców zaczynasz zmniejszać cenę, a i tak nie ma chętnych? Z zazdrością patrzysz na konkurencję, która oferuje ten sam lub podobny produkt znacznie drożej i ma wysoką sprzedaż? Powoli dociera do Ciebie, że bez skutecznej reklamy sprzedaż nie ruszy z miejsca. Tylko jak taka reklama […]

    Czytaj artykuł
    Cele marketingowe - Dlaczego trzeba znać cel marketingowy?

    Każde działanie marketingowe ma ostatecznie jeden cel. Bezpośrednie lub pośrednie zwiększenie sprzedaży. Zawsze powinno się dokładnie określić cel marketingowy. Bez tego nie wiadomo, czy marketing przynosi dobre rezultaty. Pokażę Ci, w jaki sposób ja określam cel marketingowy i podejmuję działania, w zależności od otrzymanych wyników. Zawsze określam w strategii marketingowej realne do osiągnięcia cele. Dobrze […]

    Czytaj artykuł

    Zobacz także

    Jak się wyróżnić na tle konkurencji i dlaczego to takie ważne w marketingu?

    Konkurencja spędza Ci sen z powiek? Jak nie psują rynku niskimi cenami, to co chwilę atakują Twoich klientów wszystkimi możliwymi drogami, aby ich przejąć? Sam straciłem kilku klientów przez takie "tanie zagrywki" konkurencji i wiesz co? Nie ma co się przejmować, tylko sprawić żeby taka sytuacja nie miała w przyszłości miejsca. To w jaki sposób […]

    Czytaj artykuł
    Recenzja książki 138 wydawnictwa Expertia

    Tytuł książki jest mało marketingowy, ale mogą sobie na to pozwolić już znane marki/osoby. Jest to trzecia książka którą zjadłem (tak naprawdę to pożarłem) o marketingu w tym roku. Dlaczego taki dziwny tytuł? Dla kogo jest ta książka? Ile udało mi się z tego wyciągnąć wartościowej wiedzy? Autorzy książki (Kacper Bisanz i Karol Chojnacki) są […]

    Czytaj artykuł
    Nowa wersja bloga, ale do końca jeszcze daleka droga

    Poprzednia wersja bloga nie miała większych zastrzeżeń pod kątem SEO, ale wizualnie/jakościowo była - delikatnie mówiąc - słaba. Mimo tego i tak pozyskiwała 2-5 klientów miesięcznie dzięki widoczności w wynikach organicznych Google. Co zostało zmienione i dlaczego? Czy to już koniec zmian? Zacznę może od końca, bo to nie koniec zmian tylko ich początek. To […]

    Czytaj artykuł

    Chcesz współpracować?

    Twoje zdrowie. Już Ci polewam, a w tym czasie wypełnij formularz.



      kontakt-w-sprawie-marketingu
      logo-lembicz

      Nazywam się Michał Lembicz i prowadzę bloga o skutecznym marketingu. Mam nadzieję, że uda Ci się u mnie znaleźć odpowiedzi na pytania związane z budowaniem silnej marki, pozyskiwania klientów i efektywności danych działań marketingowych.

      Polityka prywatności

      Lembicz.pl 2021 - wszelkie prawa zastrzeżone

      Skontaktuj się

      Masz pytanie dotyczące marketingu? Nie krępuj się i namierzaj mnie. Postaram się pomóc najlepiej jak będę mógł.

      Kontakt+48 531 815 377