Koszt pozyskania klienta z działań marketingowych

Czy wiesz ile kosztuje Cię pozyskanie klienta? Jeżeli tego nie wiesz, to skąd masz wiedzieć czy działania marketingowe przynoszą Twojej firmie zyski? Pokażę Ci w jaki sposób ja podchodzę do kosztów pozyskiwania klientów, w zależności od określonego celu,

Każde działanie marketingowe musi mieć określony i mierzalny cel. Wiedząc jaki jest ostateczny koszt pozyskania klienta, można ocenić efektywność działań marketingowych. Tylko jak prawidłowo policzyć koszt pozyskania klienta, aby otrzymać najbardziej miarodajne dane? Tutaj sprawa robi się skomplikowana, ale zaczniemy od najprostszej metody wyliczania kosztu pozyskania klienta.

Koszt pozyskania klienta czysto matematycznie

Każda firma ma określony budżet na działania marketingowe w skali miesiąca, kwartału czy całego roku. Jeżeli na działania marketingowe przeznacza się 10 000 zł miesięcznie i przynoszą one 1000 klientów, to koszt pozyskania jednego klienta wynosi 10 zł.

Tylko jeśli robisz to na własną rękę to nie liczyć gołego budżetu na działania marketingowe, ale również:

• Wartość swojego czasu - Każda minuta Twojego czasu ma daną wartość finansową. Bierz to zawsze pod uwagę, żeby nie obniżać sztucznie kosztu pozyskania klienta
• Narzędzia marketingowe - Jeżeli zakupiłeś jakieś narzędzia to wliczasz to na podstawie miesięcznego kosztu (zakup narzędzia dzielisz przez 12).
• Koszty dodatkowe - Biuro, ZUS, papier, hosting, media itd. Wszystko to co ma wpływ na pozyskanie klienta musisz brać pod uwagę. Wartość wyliczasz biorąc pod uwagę czas poświęcany na pozyskiwanie klientów

Gdy poznasz jak najdokładniejszy matematyczny koszt pozyskania klienta, to możesz określić czy działania marketingowe przynoszą firmie zyski czy straty. Tylko czy patrzenie wyłącznie na cyfry jest dobrym sposobem określania efektywności działań marketingowych? Moim zdaniem nie.

Matematyczne liczenie kosztu pozyskania klienta jest błędne

Gdybym w swoich działaniach marketingowych patrzył wyłącznie na to ile kosztuje mnie pozyskanie jednego klienta w skali miesiąca, to cała moja strategia marketingowa byłaby druzgocącą porażką. W tym momencie koszt pozyskania jednego klienta z bloga wynosi kilka tysięcy złotych i znacząco przewyższa uśredniony na kliencie roczny dochód.

Matematycznie wynika, że przez pięć miesięcy realizuję strategię marketingową generującą mi straty prawda? Miesiąc w miesiąc inwestuję czas i pieniądze, a nie przynosi mi to zysków. Tylko szaleniec dalej ciągnąłby takie działania marketingowe. Może i jestem odrobinkę szalony, ale już na wielu projektach przekonałem się, że czas odgrywa w marketingu kluczową rolę.

Moja strategia marketingowa została oparta na trzech filarach:

• 70% pozycjonowanie strony w Google - Wymaga cierpliwości, ale z każdym miesiącem strona generuje coraz to większy ruch, by finalnie uzyskać bardzo mały koszt pozyskania klientów na tle miesięcznych inwestycji.
• 10% Reklamy Google ADS - Reklama działająca w trybie natychmiastowym pozwalająca uzyskać niski koszt pozyskania klienta.
• 5% Reklamy Facebook ADS - Reklama działająca w trybie natychmiastowym pozwalają uzyskać niski koszt pozyskania klienta.
• 15% inne działania marketingowe - Marketing szeptany, badania jakości, analiza konkurencji itd. Wszystko po to, aby budowa wizerunku agencji marketingowej i mojego szła w wyznaczonym kierunku.

Fundamentem moich działań marketingowych jest usługa która przynosi efekty w długiej perspektywie czasu i - moim zdaniem - sprawi, że koszt pozyskania klienta będzie nieporównywalnie mniejszy niż w Google ADS i Facebook ADS. Co prawda wymaga to czasu i inwestycji finansowe, ale już widać efekty mojego "szaleństwa". Do piorunujących efektów jeszcze daleka droga, ale już widzę obniżenie kosztów pozyskania klienta z pozycjonowania strony.

Branża marketingowa jest co prawda cholernie ciężka w pozycjonowaniu. Takie (lub znacznie większe) efekty można osiągnąć znacznie szybciej w przypadku większości branż. Te działania pozwalają mi pozyskiwać klientów i SUPER klientów, skutecznie omijając firmy/osoby z którymi samemu nie chcę współpracować. To doprowadza do kolejnego ważnego wniosku odnośnie kosztu pozyskania klienta.

Licz koszt pozyskania klienta względem jego wartości dla firmy

Patrzenie matematycznie na koszt pozyskania klienta jest prosty: Na marketing poszło X. Pozyskano klientów Y. Koszt pozyskania klienta wynosi X dzielone przez Y. Koniec wyliczenia. Sprawa się komplikuje, ale lepiej odzwierciedla opłacalność działań marketingowych, gdy spojrzysz na "jakość klienta"

Załóżmy, że prowadzisz równolegle dwie kampanie marketingowe z takimi oto rezultatami:

1. Pozyskiwanie klientów przez Facebook ADS - Budżet na kampanię 1000 zł miesięcznie. Pozyskano 250 klientów. Matematyczny koszt pozyskania klienta wynosi 4 zł.
2. Pozyskiwanie klientów poprzez Google ADS - Budżet na kampanię 1000 zł miesięcznie. Pozyskano 10 klientów. Matematyczny koszt pozyskania klienta wynosi 100 zł

Już na pierwszy rzut oka widać, że koszt pozyskania klienta w kampanii nr.1 jest 25-krotnie tańszy niż w kampanii nr.2 . Matematycznie wszystko sprowadza się do tego, żeby wyeliminować kampanię Google ADS i zwiększyć budżet na reklamę poprzez Facebook ADS. Czy aby na pewno się to będzie opłacało?

Zbyt mocno patrząc na koszt pozyskania klienta zapomina się o tym co najważniejsze, czyli wartości wizerunkowej i finansowej danego klienta dla Twojej firmy. Może się okazać, że na wzrost sprzedaży mocniej wpływa właśnie tych 10 klientów z Google ADS niż 250 z Facebook ADS? Może to właśnie tych 10 klientów to SUPER klienci, z którymi będziesz współpracować wiele lat? Na wiele pytań trzeba znaleźć odpowiedzi i nie podejmować decyzji patrząc ślepo jedynie na czysto matematyczny koszt pozyskania klienta.

OCZYWIŚCIE ZAWSZE TRZEBA ZACHOWAĆ ZDROWY ROZSĄDEK. KAŻDE DZIAŁANIA MARKETINGOWE MAJĄ MIEĆ OKREŚLONY W CZASIE CEL DO OSIĄGNIĘCIA . CZASAMI DANE DZIAŁANIA MARKETINGOWE PO PROSTU NIE DZIAŁAJĄ I TRZEBA ZMODYFIKOWAĆ STRATEGIĘ.

Najważniejsze aby koszt klienta był mniejszy od generowanego na nim dochodu

Wychodzę z prostego założenia. Każde działania marketingowe mają bezpośrednio lub pośrednio wpływać na zyski. Póki koszt pozyskania klienta jest mniejszy niż generowany na kliencie zysk, to jest skuteczna reklama. Oczywiście cały czas trzeba analizować dane i dążyć do zmniejszenia kosztu pozyskania klienta i zwiększenia jego wartości dla firmy.

Właśnie po tym rozpoznasz profesjonalną agencję marketingową. Właśnie do tego zmierza specjalista do spraw marketingu. Zwiększyć liczbę wartościowych klientów dla firmy. Obniżyć koszt pozyskania klienta przy jednoczesnym zachowaniu wysokiego poziomu satysfakcji klienta. Jak u Ciebie wygląda koszt pozyskania klienta? Jak mierzysz koszt pozyskania klienta i czy uważasz ten sposób za odzwierciedlający jego prawdziwą wartość?