Jaki sukces sprzedajesz swoim klientom?

Nim Morfeusz (grecki bóg snu i uosobienie marzeń sennych) weźmie mnie w swoje objęcie, uciekam myślami do swojego świata marzeń. Tam mogę być kim chcę i mieć co chcę. Tam właśnie realizuje się mój sukces, do którego zmierzam w realnym świecie. Wszyscy pragną sukcesu. Twoi klienci też. Wiesz jak to wykorzystać?

Zacznijmy od tego, że pojęcie sukcesu jest mocno względne. Każdy człowiek ma swoją hierarchię wartości, a więc to co dla jednej osoby jest sukcesem, dla drugiej może nie mieć totalnie żadnej wartości. Z tego płynie pierwszy wniosek dla Twojej sprzedaży:

MUSISZ MIEĆ OKREŚLONĄ GRUPĘ DOCELOWĄ WZGLĘDEM PRODUKTU/USŁUGI, ŻEBY OKREŚLIĆ WARTOŚĆ SUKCESU DLA KLIENTA

Więcej na temat grupy docelowej pisałem w artykule https://lembicz.pl/grupa-docelowa-co-o-niej-wiesz-i-dlaczego-tak-malo/ . Określenie osób które będą najbardziej zainteresowane zakupem Twoich produktów/usług to grunt na której dopiero buduje się fundamenty sprzedaży.

Pamiętam jak lata temu poszedłem kupić telewizor do sklepu w czarny piątek. Sprzedawca szybko mnie rozgryzł i wiedział, że nie chodzi mi o "telewizor". Rozpracował mnie i wiedział, że sukcesem który ma dać mi telewizor jest komfort z grania na konsoli i wysokiej jakości obraz przy filmach/serialach.

Sprzedawca dodatkowo przekonał mnie na zakup sondbara, żebym "miał już sukces totalny". Wydałem znacznie więcej niż planowałem i to z uśmiechem na mordce. Do dzisiaj jestem mega zadowolony z zakupu i nie żałuję. To był piekielnie dobry sprzedawca, który sprzedał mi "sukces" w mającej wtedy znaczenie dla mnie hierarchii wartości.

Jak dostosować sprzedaż sukcesu dla klientów?

Skoro sukces jest pojęciem mocno względnym, to jak najlepiej dopasować wartości sukcesu pod kątem danych produktów/usług? Pokażę Ci to na przykładzie tej samej usługi u mnie, ukierunkowanej na dwie różne grupy docelowe klientów:

POZYCJONOWANIE STRON W GOOGLE - Usługa mająca za cel zwiększyć ruch z wyników organicznych Google. Nie ma znaczenia czy chodzi o sklep internetowy, stronę firmową czy bloga. Tak samo nie ma dla mnie znaczenia czy chodzi o pozycjonowanie na całą Polskę czy w konkretnej miejscowości. Liczba osób szukającej tej usługi miesięcznie tak się przedstawia:

POZYCJONOWANIE STRON WARSZAWA - Tutaj już grupie docelowej chodzi o współpracę z firmą z Warszawy lub mającą pomóc wypozycjonować stronę właśnie pod kątem tej konkretnej lokalizacji. To dokładnie to samo co pierwsza usługa, ale tutaj klienci konkretniej określają swoje oczekiwania. Liczba osób szukającej tej usługi miesięcznie tak się przedstawia:

W pierwszym przypadku muszę dostosować wartości sukcesu mocno ogólnie, bo nie mam wielu danych o klientach. Za to w drugim przypadku już mogę konkretniej dopasować zalety względem tego, co jest dla klienta sukcesem. Im więcej wiesz o kliencie, tym łatwiej określić dla niego miarę sukcesu 🙂 .

Jeżeli chcesz dotrzeć do klientów spoza określonej grupy docelowej, to musisz ich przekonać, że to właśnie u Ciebie jest ich sukces. U mnie taki cel spełnia (w nawiązaniu do pozycjonowania) ten artykuł. Wyjaśniam w nim jakim zagrożeniem jest decydowanie się na pozycjonowanie za darmo.

Wszędzie działa to tak samo. Klient szuka produktu/usługi ale oczekuje konkretnego sukcesu: radości dziecka z nowej zabawki, zrobienia wrażenia na pierwszej randce, mniejszego bólu pleców, ciszy w domu, większych zarobków, płacenia mniejszych podatków, itd.

Twoim zadaniem jest odnaleźć ten sukces i pokazać, że właśnie Twoje produkty/usługi go spełnią. Nie jest to proste i trzeba się solidnie napocić, ale wtedy sprzedaż wystrzela do samego nieba. Grunt, żeby faktycznie ten sukces zapewniały Twoje produkty/usługi, bo dopiero wtedy odpala się najskuteczniejsza reklama czyli marketing szeptany.

Nie każdego klienta będzie stać na sukces który oferujesz

Nie staraj się na siłę dostosować swoich produktów/usług do "portfela" każdego klienta. Jakość kosztuje (no chyba że sprzedajesz jakieś tanie pierdoły to inna bajka). Nie każdego będzie po prostu stać na zostanie Twoim klientem, nawet jak rozwiejesz wszelkie wątpliwości zakupowe.

U mnie usługi marketingowe nie należą do najtańszych, ale pozwala mi to utrzymać jakość z której jestem dumny. Oczywiście z cenami nie można przeginać. Trzeba znaleźć wartość, która będzie akceptowalna przez docelową grupę klientów i jednocześnie zapewni firmie odpowiedni poziom dochodów.

Logiczne, że Ty jako przedsiębiorca chcesz zarobić jak najwięcej. Z drugiej strony masz klienta, dla którego osiągnięcie sukcesu ma określoną cenę. Musisz znaleźć tutaj równowagę pozwalającą pozyskiwać oczekiwaną liczbę klientów w akceptowalnej przez Ciebie cenie usług lub produktów.

Pomyśl o tym. Sprawdź czy w komunikacji swojej firmie koncentrujesz się na pokazaniu zajebistości swojego produktu/swojej usługi czy pokazaniu jaki sukces osiągnie klient decydując się na zakup u Ciebie. Miłej zabawy mordko 🙂

P.S - Jak akurat prowadzisz kwiaciarnię to stwórz bukiet o nazwie "Na solidne przeprosiny". Tak do pięciu stów spokojnie wydam, żeby bez tracenia czasu na wybór bukietu osiągnąć sukces, w postaci ciszy i spokoju po ciężkiej nocy z kumplami na mieście 😉 .