Lembicz-logo

Jaka cena usług i produktów będzie marketingowo najlepsza?

Lembicz
22 czerwca 2020

Cena była, jest i zawsze będzie jednym z najważniejszych czynników wpływającym na decyzję Klienta. Większość przedsiębiorców ustalając cenę kieruje się prostym schematem: Cena + Marża. Jeszcze inni patrzą na konkurencję i ustalają ceny bardzo podobne, a przeważnie mniejsze z racji braku wyrobionej pozycji na rynku. W jaki sposób określić cenę usług bądź produktów, żeby zarobić jak najwięcej?

Jeden z moich projektów sprzedaje pewnego rodzaju produkty. W sumie jest to jeden produkt w trzech wariantach: Najtańszy za 99 zł rocznie, średni za 299 zł rocznie i prestiżowy za 499 zł rocznie (kwoty netto). Moja konkurencja ten sam produkt sprzedaje dużo taniej. Czy powinienem obniżyć cenę? Dlaczego właśnie taką cenę wybrałem?

Nie opłaca się walczyć z konkurencją ceną

Cena za ten produkt u mojej konkurencji wynosi 49 zł netto rocznie i dodatkowo dają pół roku za darmo. Nie oferują tego produktu w trzech wariantach, ale nie zmienia to faktu, że u mnie jest ponad 100% drożej biorąc pod uwagę tylko najtańszą opcję. Dlaczego nie obniżę ceny, skoro z pewnością dzięki temu pozyskałbym znacznie większą liczbę Klientów?

Czy wyobrażasz sobie sytuację, aby nowy Iphone nagle kosztował 700 złotych? Czy wtedy dalej byłby postrzegany jako symbol prestiżu i wysokiej jakości? Ferrari kupisz w cenie starego Forda? Jakość usług i produktów kosztuje. Obniżając ceny usług lub produktów będziesz musiał obniżyć również ich jakość, bo inaczej przestaniesz generować zyski lub będą one niewystarczające.

O tym projekcie zamierzam więcej napisać w 2021 roku. Na razie się rozpędza, ale wszystko jest na dobrej drodze.

Walczenie z konkurencją cenami nie ma najmniejszego sensu. Sprzedając jeden produkt prestiżowy za 499 zł, musiałbym pozyskać ponad 10 Klientów zakładając, że obniżył bym cenę do tego samego poziomu co konkurencja. Znacznie więcej pracy i czasu, a zysk ten sam. Po co więc konkurować ceną, skoro można czymś znacznie ważniejszym dla Klienta, czyli...

Kiedy Klient woli zapłacić więcej za produkt lub usługę

Najważniejsza jest potrzeba Klienta. Butelkę wody w sklepie spożywczym kupisz za złotówkę, a ile byś zapłacił za tą samą butelkę wody po dwóch dniach spędzonych na pustyni? Jak bardzo rozboli Cię ząb to będziesz czekać tydzień na taniego dentystę czy pójdziesz do tego znacznie droższego który przyjmie Cię już następnego dnia? (Teściową pewnie wyślesz do tego taniego :-).

Potrzeba Klienta decyduje o tym jak istotna jest cena, a Twoim zadaniem jest sprawić, żeby Klient zrozumiał jakie potrzeby spełniają Twoje produkty lub usługi. Olewając potrzebę Klienta, pozwalasz mu podejmować decyzję wyłącznie przez pryzmat ceny. Wtedy logiczne, że woli zapłacić mniej, bo nie rozumie dlaczego bardziej opłaca mu się zapłacić więcej.

W przypadku mojego projektu biznesowego z produktami, Klient otrzymuje spełnienie swoich potrzeb: Wpływ na pozycje jego strony w Google oraz możliwość pozyskania Klienta bezpośrednio przez moją stronę (jest to tematyczny katalog firm). Właśnie dlatego chce on u mnie zapłacić więcej niż o konkurencji, a moim zadaniem jest mu pokazać że mój produkt spełnia jego oczekiwania i chce za to zapłacić. Proste?

W przypadku pozycjonowania sprawa wygląda podobnie. Można znaleźć pozycjonowanie strony nawet za darmo czy za kilkaset złotych miesięcznie. Pokazuję Klientom jak wygląda ta usługa marketingowa u mnie i jakie osiągam efekty bez nawijania makaronu na uszy. Dlatego na brak zapytań nie narzekam, mimo że u mnie ta usługa kosztuje minimum 1000 zł netto miesięcznie, a średnio Klienci płacą po 3000 zł netto miesięcznie.

Metody ustalania ceny usług i produktów

Czas to pieniądz - Nikogo obecnie nie dziwi to, że za przyjazd fachowca do naprawy piekarnika czy lodówki trzeba zapłacić (ok. 100 zł), ale w przypadku wielu usług jest to cały czas darmowa usługa. Czas jaki poświęcasz na wycenę usług, kontaktowanie się z Klientami (telefonicznie lub osobiście), zamawianie towarów itd. Musi być zawarty w cenie produktu bądź usługi.

Pracownicy kosztują - Oprócz pensji trzeba liczyć oczywiście ZUS jak i urlopy, możliwe zwolnienia L4 itd. Godzina pracy Twojego pracownika powinna generować przynajmniej 50% zysku netto. Ten zysk musi się mieścić w cenie Twoich usług lub produktów inaczej w dłuższej perspektywie czasu mogą pojawić się straty.

Środki trwałe i nietrwałe - Internet, biuro, dojazd do hurtowni czy do Klienta, papier i tusz do drukarki, telefon firmowy, prąd, itd. Wszystko co sprawia, że Twoja firma może funkcjonować to koszt który musi być zwarty w cenie usług lub produktów.

Wszystko można policzyć, a znając wszystkie koszty działania Twojego biznesu będziesz mógł dopiero ustalić cenę usług lub produktów. Jak ustalisz za niską marżę, to w przypadku nieprzewidzianych okoliczności biznesowych (jak np: koronawirus), Twój biznes może nie przetrwać gorszego okresu i trzeba będzie kończyć przygodę z biznesem. Jak ustalisz zbyt wysoką marżę, to będzie brak Klientów.

Najlepiej zacząć od niskiej, ale pozwalającej firmie rozwijać się marży przy jednoczesnym zapewnieniu pieniędzy na normalny (czyli dotychczasowy) poziom życia. Dużo ludzi zgłupiało przez to, że szybko zaczęli zarabiać duże pieniądze, ale to temat na zupełnie innego bloga.

Kiedy można zastosować dużą marżę?

Wyobraź sobie, że nagle Klienci walą drzwiami i oknami. Na usługi zapisujesz Klientów na pół roku do przodu, a produkty schodzą z magazynu jak pączki z cukierni w tłusty czwartek. To właśnie moment w którym Twoja cena jest zbyt niska. Spokojnie możesz ponieść ceny produktów i usług o 5%. Jak dalej będzie takie oblężenie, to podnieś o kolejne 5%, i tak do momentu, aż zauważysz, że liczba Klientów spadła o 10% w porównaniu z okresem przed podwyżki cenowej.

Nie porównuj ilości Klientów miesiąc do miesiąca, tylko dany miesiąc do tego samego miesiąca rok wcześniej. Takie dane najlepiej obrazują sytuację, chyba że miały miejsce jakieś nadzwyczajne okoliczności wpływające na popularność usługi/produktu. Już wiesz jaką maksymalną cenę możesz dawać i w zależności od zainteresowania Klientów, możesz tymi cenami manipulować.

Pamiętaj żeby nie być pazernym!

LEPIEJ MIEĆ KALENDARZ ZAPCHANY NA MIESIĄC DO PRZODU NIŻ MARTWIĆ SIĘ, ŻE ZA TYDZIEŃ TY I PRACOWNICY NIE BĘDZIECIE MIELI ZAJĘCIA. NIE PRZEWARTOŚCIOWUJ SWOICH PRODUKTÓW I USŁUG

Idealnie jak dojdziesz do marży która w 100% zaspokaja potrzeby firmy i Twoje prywatne, jednocześnie zachowując satysfakcjonujący poziom zainteresowania produktami i usługami. Na brak Klientów narzekać nie będziesz, ale pamiętaj o najważniejszym czyli spełnieniu potrzeb Klientów.

Jak sprawić żeby cena wyglądała na atrakcyjną?

"499 zł 399 zł do końca września - Taka obniżka już się nie powtórzy!" Wygląda ciekawie prawda? Przy tańszych produktach stosuje się technikę magicznego grosza czyli 3,99 zł zamiast 4,00 zł lub - w przypadku większych kwot - zamiast 3499 zł dajesz 3321 zł (zakładając oczywiście że przy tej niższej kwocie marża jest dla Ciebie też w porządku). Z cenami można robić różne cuda, a który sposób jest najlepszy? Na to nie ma jednoznacznej odpowiedzi i najlepiej jest poeksperymentować.

W moim przypadku często usługę wyceniam na 1470 zł, 2870 zł czy 4210 zł - Nie wynika to z tego, że chcę aby cena w oczach Klienta wyglądała na mniejszą, a po prostu tak wyceniam daną usługę, aby została profesjonalnie wykonana. Mogę przesłać Klientowi darmową próbkę audytu czy pokazać efekty pozycjonowania i jak moja praca wpłynęła na wzrost generowanych zysków - Jak to go nie przekonuje, to nie należy od do mojej grupy odbiorców i nie ma sensu walczyć o pozyskanie takiego Klienta.

Bardzo częstym zabiegiem wpływającym na atrakcyjność ceny jest pokazanie Klientowi produktu/usługi w taniej, normalnej i wysokiej cenie. Mało który Klient zdecyduje się wtedy na najtańszy wariant. Większość wybierze normalną kierując się "owczym pędem" czyli najczęściej wybieraną ofertą. Bo przecież skoro inni brali i są zadowoleni to czemu ja mam nie być?

Pokażę Ci prostą sztuczkę dzięki której dany produkt sprzedaż w cenie jaką chcesz, a dla Klienta będzie to super okazja:

Sprzedajesz długopisy. Cena po której chcesz sprzedawać wynosi 70 groszy za sztukę (wtedy masz super zarobek). Na wystawie daj informację, że cena długopisu wynosi 80 groszy, ale jeżeli Klient kupi od razu minimum dwa to wtedy cena wynosi 70 groszy za sztukę. Ten lub bardzo zbliżony zabieg cenowy można spotkać na każdym kroku:

  • McDonald - Proponują zawsze zestaw powiększony za niewielką dopłatą, czy jak kupisz dany zestaw to otrzymasz gratis szklankę czy zabawkę.
  • Samochody - W wersji podstawowej jest tani, ale jak dodasz do niego dodatkowe bajery to robi się cena, którą właśnie dealer aut chciał osiągnąć.
  • Knajpy - Co 5 piwo gratis albo jak zamówisz całą butelkę wódki to dostajesz gratis kilka Red Bulli.
  • itd.

Ludzie uwielbiają gratisy, prezenty czy świadomość, że oszczędzili pieniądze. To wszystko jest oczywiście wliczone w cenę, ale mało kto w chwili zakupu się nad tym zastanawia tylko "korzysta z okazji". Jak widzisz masz mnóstwo opcji marketingowych które pozwolą Ci znaleźć idealną cenę swoich usług bądź produktów. Pobaw się trochę cenami i analizuj zachowanie Klientów - To nie tylko możliwości większych zarobków, ale i świetna zabawa.

Autor artykułu: Lembicz 

autor bloga lembicz
Od 2020 roku prowadzę tego bloga dzieląc się wiedzą i doświadczeniem które zdobywam od 2011 roku. Jak widać trochę mi się zeszło z założeniem bloga :-) Mam nadzieję że znajdziesz tutaj przydatne informacje. Pamiętaj! Marketing prowadzi do większej sprzedaży. Większa sprzedaż to większe zarobki i tego Ci życzę.

Dyskusja

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

LEMBICZ.PL
Blog o marketingu internetowym i stacjonarnym. Założony w 2020 roku, a w branży marketingowej działam od 2011 roku. Mam nadzieję, że materiały opublikowane na blogu wciągną Cię w fascynujący świat marketingu.
Polityka prywatności
© 2021 Wszelkie prawa zastrzeżone
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram