Lembicz-logo

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie stacjonarnym

Lembicz
3 sierpnia 2020

Właściciele sklepów stacjonarnych nie mają łatwego życia. Nie każdego stać na super lokalizację czy punkt w centrum handlowym, a nawet i to nie gwarantuje super sprzedaży. Z racji, że w 2021/2022 roku odpalam projekt biznesowy wymagający punktu stacjonarnego, to pokażę Ci w jaki sposób zamierzam utrzymać wysoki poziom sprzedaży.

Do tej pory wszystkie moje projekty biznesowe nie wymagały posiadania sklepu stacjonarnego. Moja agencja marketingowa posiadała co prawda biuro, ale w momencie wybuchu pandemii z niego zrezygnowałem, żeby nie generować kosztów. Nie wiadomo było ile to potrwa, a że pracując zdalnie udaje się zachować wysoką efektywność, to nie widzę w najbliższej przyszłości sensu wracać do biura.

Analiza poziomu sprzedaży w sklepie stacjonarnym

Aby zwiększyć sprzedaż w sklepie stacjonarnym musisz wiedzieć jak wyglądała ona do tej pory. Zadam Ci kilka pytań na temat funkcjonowania Twojego sklepu stacjonarnego. Ciekawe czy bez problemu udzielisz odpowiedzi na te pytania:

  • Ile osób miesięcznie odwiedza Twój sklep stacjonarny? Nie chodzi mi tutaj o Klientów. Czy jesteś w stanie w miarę dokładnie określić liczbę osób, która chociaż zajrzała do Twojego sklepu?
  • Ile osób miesięcznie odwiedzających Twój sklep zostaje Klientami? Znając odpowiedź na pierwsze pytanie można policzyć procentową skuteczność pozyskiwania Klientów. Jak jest niska to inaczej się poprawia sprzedaż niż w przypadku wysokiego współczynnika.
  • W jaki dzień tygodnia sprzedaż względem odwiedzających jest najwyższa? Nie chodzi mi o najlepszy utarg w tygodniu czy kiedy jest najwięcej sprzedaży, bo to są dwie różne rzeczy.
  • Który pracownik generuje największą a który najmniejszą sprzedaż i dlaczego? Jak masz swoich pracowników to z pewnością wiesz na 100% który generuje dla Twojej firmy największy zysk, a który najmniejszy lub nawet nie zarabia na swoje utrzymanie.
  • W jaki dzień tygodnia sprzedaż jest najwyższa, a w jaki najniższa? Tutaj chodzi już o czystą kalkulację. Super jeżeli wiesz ile osób w tych dniach odwiedziło Twój sklep stacjonarny w ujęciu na poszczególne godziny działania sklepu.
  • Jak na tle najbliższej konkurencji wypada Twój sklep? Im więcej wiesz o swojej konkurencji tym lepiej możesz poprawić sprzedaż w swoim sklepie stacjonarnym.
  • Ile średnio czasu w sklepie spędza odwiedzający a ile Klient? Ciężko to policzyć dokładnie, chyba że sklep działa w niszy i nastawiony jest na niską liczbę Klientów generujących wysoką sprzedaż.
  • W jakim przedziale wiekowym są osoby odwiedzające Twój sklep? Wiadomo, że nie będzie się wypytywało każdego Klienta o wiek, ale wystarczy zrobić przedziały wiekowe: do 18 lat. 18-25 lat, 25- 40 lat, 40-60 lat, powyżej 60 lat.
  • Ile jeden Klient zostawia średnio pieniędzy w Twoim sklepie? Ta informacja zapewne jest Ci znana.
  • Który produkt sprzedaje się najlepiej a który najgorzej? Wiele sklepów stacjonarnych często zmienia swoje produkty, ale zawsze powinno się wiedzieć jaki produkt w danym miesiącu miał najlepszą a który najgorszą sprzedaż.
  • itd.

Zapewne myślisz sobie teraz. "Po co mi te wszystkie informacje! Nie mam na to czasu. Chcę tylko zwiększyć sprzedaż w sklepie a nie bawić się w zbieranie informacji". Tylko żeby coś poprawić, trzeba wiedzieć co działa nie tak. Dodatkowo jeśli coś działa bardzo dobrze i zrozumiesz dlaczego, też wykorzystasz te informacje wpływając na poprawę sprzedaży w sklepie stacjonarnym.

Pytań jest dużo, dużo więcej. Zauważyłem, że już te podstawowe pytania sprawiają problem większości właścicieli sklepów stacjonarnych, więc nie będę im jeszcze bardziej komplikował życia.

Przykład sklepu ze słabą i dobrą sprzedażą

Kilka lat temu znajomi mieli sklep stacjonarny z kawą i herbatą. Próbowali też sił ze sprzedażą poprzez sklep internetowy, ale z racji kiepskiej sytuacji finansowej, własnymi siłami próbowali pozyskać Klientów w internecie. Jak to się skończyło? Oczywiście sklep po dwóch latach działalności padł generując ogromne straty.

Powody słabej sprzedaży w tym sklepie stacjonarnym:

  • Zła lokalizacja sklepu - Sklep znajdywał się w pobliżu bardzo ruchliwej ulicy i przystanku autobusowego. Teoretycznie bajka! Niestety znajdywać się w okolicy nie oznacza to samo co w punkcie przy ruchliwej ulicy i przystanku autobusowym. Zarówno z ulicy jak i przystanku nie było widać witryny sklepu więc tylko nieliczni wiedzieli o istnieniu tego sklepu.
  • Brak reklamy tradycyjnej - W tym konkretnym przypadku obowiązkowo reklama na przystanku autobusowym, banner reklamowy na bloku i jeszcze w najbliższej okolicy.
  • Brak współpracy z lokalnymi firmami - Kawa i herbata to produkty z których korzysta większość z nas. Pogadałbym z okolicznymi firmami i ogarnął warunki podsyłania sobie Klientów (zniżki, ulotki itd.).

Szkoda bo mieli duży wybór produktów, fajne ceny, liczne promocje i potencjał na zarabianie konkretnych pieniędzy. Zabrakło po prostu klientów, a dokładniej działań mających pozwolić klientom się przynajmniej o sklepie dowiedzieć.

Przykład dobrej sprzedaży w sklepie stacjonarnym

Kobiecie kupiłem voucher na zakup bielizny w sklepie. Bielizna z wyższej półki (chyba bo nie jestem ekspertem). Za biustonosz i majtki wyszło 197 zł, a że kupon był na dwie stówki, musieliśmy jeszcze coś dobrać (ciekawa marketingowa zagrywka, że kupon musi być w 100% wykorzystany żeby go aktywować). Mieliśmy kupić jakiś tani dodatek aby można było skorzystać z vouchera, ale wtedy sprzedawczyni powiedziała "Teraz jest super promocja. Wybierając tej samej marki zestaw w innym kolorze w sumie wyjdzie 290 złotych zamiast 394 zł".

Oczywiście zamiast kupić pierdołę tylko po to, żeby kwota z vouchera się zgadzała kupiliśmy jeszcze jeden zestaw bielizny. Ta pani nas do niczego nie namawiała, po prostu promocja zrobiła swoje. Wiem że i tak firma ładnie zarobiła na tej sprzedaży, ale moja kobieta ma dwa super zestawy bielizny z których jest bardzo zadowolona. Do tego Pani bardzo nam pomogła z wyborem i miała ogromną wiedzę dotyczącą bielizny.

Miła i profesjonalna obsługa, wysoka jakość produktów i super promocja - Na mnie te trzy rzeczy podziałały i sprawiły że pewnie jeszcze nie raz wrócimy do tego sklepu stacjonarnego, a już go kobieta poleca wśród znajomych.

10 sposobów na poprawę sprzedaży w sklepie stacjonarnym

Najlepiej sposoby dostosować względem analizy aktualnej sytuacji sklepu stacjonarnego. Istnieje jednak 10 sposobów które powinny wpłynąć na zwiększenie sprzedaży. To który z nich wybrać i najmocniej się koncentrować wymaga już indywidualnego podejścia lub po prostu testowania.

Sposób pierwszy: Sklep internetowy

Jeżeli do tej pory Twój biznes działał bez sklepu internetowego to zobacz jak wygląda u nas tworzenie sklepów internetowych. Jest to najlepszy w długim terminie czasu sposób na zwiększenie sprzedaży i nie ograniczanie się do rynku lokalnego, bo sklep internetowy sprzedaje na całą Polskę, a nawet na cały Świat. Taki sklep można reklamować poprzez pozycjonowanie, Facebooka, Instagram, Twittera, YouTube itd.

Jeżeli myślisz, że zarządzanie sklepem internetowym czy jego obsługa to "czarna magia" to jesteś w błędzie. Wszystko jest bardzo proste i wystarczy niewiele czasu, żeby zrozumieć jak to działa.

Sposób drugi: Wizytówka firmy w mapach Google

Nie masz strony internetowej? Nie chcesz mieć sklepu internetowego? To chociaż dodaj swój sklep stacjonarny do Google Maps. Nic za to nie zapłacisz - Zarówno za dodanie jak i istnienie firmy w mapach Google. Mnóstwo ludzi poszukuje w internecie produktów, a będąc w mapach Google pozwolisz im się znaleźć.

Google bazuje na lokalizacji, więc jeżeli Twój sklep stacjonarny znajduje się w pobliżu osoby szukającej danych produktów jest duża szansa, że właśnie do Ciebie ona trafi. Świetny sposób na zwiększenie sprzedaży w sklepie stacjonarnym i to za darmo.

Sposób trzeci: Zbieraj jak najwięcej danych i je analizuj

Mało przyjemne i czasochłonne zajęcie, ale im większą liczbą informacji dysponujesz tym lepiej zwiększysz sprzedaż. W przypadku sklepów internetowych dzieje się to automatycznie, a w przypadku sklepów stacjonarnych można część danych zbierać automatycznie, część półautomatycznie i - niestety - część ręcznie.

Przykładowo wystarczy zamontować czujnik w drzwiach zliczający wchodzących i wychodzących. Te dane porównujesz z liczbą kupujących i już. Nie chcesz kupować czujnika? Możesz zamontować kamerę reagującą na ruch i ukierunkować ją na drzwi (nieduży koszt). Liczba nagrać podzielona przez dwa oznacza - w przybliżeniu - liczbę odwiedzających sklep. Innym wyjściem są kreski w zeszycie, ale to sprawdza się przy małym ruchu. Rozwiązań jest oczywiście znacznie więcej i to tylko w sprawdzeniu ilu odwiedzających jest Twoimi Klientami.

Im więcej danych zbierzesz, tym więcej możliwości poprawy kiepskich elementów Twojego sklepu jak i udoskonaleniu tych przynoszących zyski. Warto poświęcić na to czas chociaż to żmudna praca i dlatego mało kto się tego podejmuje. Czy warto? To zależy tylko od wyciągniętych wniosków i działań (niekoniecznie stricte marketingowych).

Sposób czwarty. Zredukuj niepotrzebne koszty

Najszybciej zwiększysz sprzedaż pozbywając się niepotrzebnych wydatków, a konkretniej nie będziesz potrzebował aż tak wysokiej sprzedaży żeby zacząć generować zadowalające zyski. Może w dany dzień nie potrzeba tylu pracowników z racji małej liczby odwiedzających? Inna firma księgowa? Lepsza optymalizacja podatkowa? Inna agencja marketingowa realizująca pozycjonowanie strony, bo obecna jest droga i mało skuteczna?

Sposób piąty. Rabaty od ilości lub od kwoty

Przy zakupie jednego produktu, drugi (tańszy) kupisz taniej. Ten zabieg marketingowy stosuje Żabka i nie robi tego bez powodu. Możesz jeszcze wprowadzić rabaty od danej kwoty, a właśnie do tego fajnie jakbyś znał średnią kwotę pozostawianą przez jednego klienta. Przykładowo jeżeli klient zostawia w Twoim sklepie średnio 400 zł, to "Od kwoty 600 zł rabat w wysokości 10%".

Czy to się opłaca? Załóżmy że na każdym produkcie masz marżę w wysokości 50%. 400 zł klienta to 200 zł zarobku dla sklepu (minus dochodowy i VAT). klient kupuje towar za 600 zł, a więc dzięki zniżce płaci  540 zł a sklep zarabia 255 zł  (minus dochodowy i VAT). Różnica? o 27,5% większy zysk dzięki rabacie od wydanej kwoty. Rzadko kiedy klienttrafi idealnie na kwotę 600 zł. To może być 630, 690, 740 zł itp. a wtedy zysk jest procentowo jeszcze większy.

Sposób szósty. Ludzie kochają promocje

Przekreślona wyższa cena potrafi zdziałać cuda, a jak promocja jest duża to już klient myśli że zrobił interes życia. Eksperymentuj z cenami swoich produktów stopniowo obniżając ceny do poziomu który cały czas pozwoli Ci zachować zysk na sprzedaży. Promocje nie polegają oczywiście wyłącznie na zabiegu obniżki cen.

"Trzecia koszulka gratis", "Każdy kolejny produkt 10% taniej do maksymalnie 60% zniżki na najtańszym produkcie". Marketingowych zabiegów promocyjnych jest mnóstwo i świetnie się one sprawdzają.

Sposób siódmy. Niech Klient poczuje się wyjątkowo

Nie chodzi tutaj o to, żeby za nim chodzić i ciągle pytać się "czy mogę w czymś pomóc?". Nie w każdej branży się to sprawdzi, bo ciężko w sklepie spożywczym z dużym ruchem zadbać wzorcowo o klienta, ale gdy marża jest wysoka a liczba odwiedzających niska, można już się przyłożyć.

Niech klient poczuje że chcesz mu pomóc dokonać jak najlepszego dla siebie wyboru. Zadawaj pytania pozwalające znaleźć dla niego idealny produkt. Nie ten z najwyższą marżą, a ten który spełni jego oczekiwania. Taki klient może sprowadzić do Ciebie wielu innych, bo będzie na prawo i lewo mówił jak świetnie został obsłużony.

Sposób ósmy. Nie zapominaj o swoich byłych Klientach

Nie ważne czy klient zostawił w Twoim sklepie 100 zł, 1000 zł czy 10 000 zł. Był Twoim klientem a to znaczy, że może znowu nim zostać. Przy sklepie internetowym znacznie łatwiej zadbać o zostanie w pamięci klientów, ale w sklepie stacjonarnym też można to zrobić. Wystarczy poprosić o adres email lub dać klientowi krótki formularz do wypełnienia: Imię i Nazwisko + adres email.

Jak klient wyjdzie ze sklepu, możesz dołączyć do tego formularza paragon, aby przypomnieć mu (w odpowiednim czasie) co u Ciebie kupił i pokazać produkty którymi powinien być zainteresowany wraz z "dedykowaną" dla niego zniżką. Jeżeli dodatkowo klient poczuł się u Ciebie wyjątkowo dobrze obsłużony to jest duża szansa, że w najbliższym czasie powróci.

Sposób dziewiąty. Zachęcaj wystawą sklepu

Niech wystawa sklepu zawsze będzie aktualna i zróżnicowana cenowo. Gusta są różne i to co jedna osoba uważa za ohydztwo, drugiej może się spodobać (większość kobiet uważa że jestem niski, ale ta z którą jestem twierdzi że jest idealnie).

Wystawa która "kusi oko" zachęci do odwiedzenia Twojego sklepu a dalej to już klienta atakują promocje, rabaty i super obsługa. Prawidłowym pytaniem nie jest "dlaczego nie został klientem", a "dlaczego nie zostawił w Twoim sklepie więcej pieniędzy".

Sposób dziesiąty. Ucz się od swojej konkurencji

Skoro konkurencja nie narzeka na zarobki i liczbę klientów to warto się jej dokładnie przyjrzeć. Jak obsługują klientów? Jakie mają promocje w sklepie stacjonarnym? Mają sklep internetowy? Ucz się od tych którzy są lepsi od Ciebie, a zwiększysz sprzedaż w sklepie stacjonarnym i internetowym.

Jak ja mogę Ci pomóc zwiększyć sprzedaż w sklepie?

Nie zbiorę dla Ciebie danych w sklepie stacjonarnym, ale za to w internetowym jak najbardziej. Jeżeli nie masz sklepu internetowego a stacjonarny sprzedaje topornie to napisz do mnie a postaram się pomóc. Prowadzę konsultacje online i tradycyjne rozwiązujące problemy właśnie z kiepską sprzedażą sklepów.

Godzinna konsultacja online wynosi 300 zł netto za każdą rozpoczętą godzinę spotkania, a w przypadku tradycyjnego spotkania (twarzą w twarz) 400 zł netto za każdą rozpoczętą godzinę spotkania.

Znajdywanie błędów w funkcjonowaniu biznesu to moja mocna strona i jednocześnie przekleństwo. Nie ważne czy to sklep stacjonarny czy sklep internetowy (akurat w sklepie internetowym taka usługa nazywa się audyt SEO). Zawsze znajdę elementy wymagające poprawy lub całkowitego usunięcia żeby sklep generował większe zarobki.

W ciągu miesiąca odwiedzam maksymalnie dwa sklepy stacjonarne. Chciałbym pomóc większej liczbie przedsiębiorców, ale nie potrafię - jeszcze - być w kilku miejscach naraz. Przepraszam z góry jeśli nie znajdę dla Ciebie czasu tak szybko jak byś potrzebował.

Autor artykułu: Lembicz 

autor bloga lembicz
Od 2020 roku prowadzę tego bloga dzieląc się wiedzą i doświadczeniem które zdobywam od 2011 roku. Jak widać trochę mi się zeszło z założeniem bloga :-) Mam nadzieję że znajdziesz tutaj przydatne informacje. Pamiętaj! Marketing prowadzi do większej sprzedaży. Większa sprzedaż to większe zarobki i tego Ci życzę.

Dyskusja

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

LEMBICZ.PL
Blog o marketingu internetowym i stacjonarnym. Założony w 2020 roku, a w branży marketingowej działam od 2011 roku. Mam nadzieję, że materiały opublikowane na blogu wciągną Cię w fascynujący świat marketingu.
Polityka prywatności
© 2021 Wszelkie prawa zastrzeżone
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram