Właściciele sklepów stacjonarnych nie mają łatwego życia. Nie każdego stać na świetną lokalizację czy punkt w centrum handlowym, a nawet i to nie gwarantuje znakomitej sprzedaży. Z racji tego, że w latach 2021/2022 uruchamiam projekt biznesowy wymagający punktu stacjonarnego, chciałbym pokazać Ci, w jaki sposób zamierzam utrzymać wysoki poziom sprzedaży.
Potrzebujesz pomocy w zwiększeniu sprzedaży w swoim sklepie stacjonarnym? Umów się ze mną na konsultację (kliknij tutaj) i rozwiążmy wspólnie problem słabej sprzedaży w Twoim sklepie.
Do tej pory wszystkie moje projekty biznesowe nie wymagały posiadania sklepu stacjonarnego. Moje ówczesna działalność posiadała co prawda biuro, ale w momencie wybuchu pandemii z niego zrezygnowałem, aby nie generować kosztów. Nie było wiadomo, jak długo to potrwa, a ponieważ pracując zdalnie udaje się zachować wysoką efektywność, nie widzę w najbliższej przyszłości sensu wracać do pracy w biurze.
Aby zwiększyć sprzedaż w sklepie stacjonarnym, musisz wiedzieć, jak wyglądała ona do tej pory. Zadam Ci kilka pytań na temat funkcjonowania Twojego sklepu stacjonarnego. Ciekawe, czy bez problemu udzielisz odpowiedzi na te pytania:
Zapewne myślisz sobie teraz: "Po co mi te wszystkie informacje? Nie mam na to czasu. Chcę tylko zwiększyć sprzedaż w sklepie, a nie bawić się w zbieranie informacji". Tylko że, aby coś poprawić, trzeba wiedzieć, co działa nie tak. Dodatkowo, jeśli coś działa bardzo dobrze i zrozumiesz dlaczego, możesz wykorzystać te informacje, aby zwiększyć rentowność swojego sklepu stacjonarnego.
Pytań jest dużo więcej. Zauważyłem, że już te podstawowe pytania sprawiają problemy większości właścicielom sklepów stacjonarnych, więc nie będę im jeszcze bardziej komplikował życia 🙂 .
Kilka lat temu znajomi mieli sklep stacjonarny z kawą i herbatą. Próbowali też sił ze sprzedażą poprzez sklep internetowy, ale z racji kiepskiej sytuacji finansowej, własnymi siłami próbowali pozyskać klientów w internecie. Jak to się skończyło? Oczywiście sklep po dwóch latach działalności upadł.
Powody słabej sprzedaży w tym sklepie stacjonarnym:
Szkoda, bo mieli duży wybór produktów, fajne ceny, liczne promocje i potencjał na zarabianie konkretnych pieniędzy. Zabrakło po prostu klientów, a dokładniej działań, które pozwoliłyby klientom dowiedzieć się o ich sklepie stacjonarnym i internetowym.
Przykład dobrej sprzedaży w sklepie stacjonarnym:
Kupiłem narzeczonej voucher na zakup bielizny w sklepie. Bielizna z wyższej półki (chyba, bo nie jestem ekspertem). Za biustonosz i majtki wyszło 197 zł, a że kupon był na dwie stówki, musieliśmy jeszcze coś dobrać (ciekawa marketingowa zagrywka, że kupon musi być w 100% wykorzystany, żeby go aktywować).
Mieliśmy kupić jakiś tani dodatek, aby można było skorzystać z vouchera, ale wtedy sprzedawczyni powiedziała: "Teraz jest super promocja. Wybierając komplet bielizny od tego samego producenta w innym kolorze, w sumie wyjdzie 290 zł zamiast 394 zł".
Oczywiście, zamiast kupić drobiazg tylko po to, żeby kwota z vouchera się zgadzała, kupiliśmy jeszcze jeden zestaw bielizny. Ta pani nas do niczego nie namawiała, po prostu promocja zrobiła swoje. Wiem, że i tak firma ładnie zarobiła na tej sprzedaży, ale moja kobieta ma dwa super zestawy bielizny, z których jest bardzo zadowolona. Do tego pani bardzo nam pomogła z wyborem i miała ogromną wiedzę dotyczącą bielizny.
Miła i profesjonalna obsługa, wysoka jakość produktów i super promocja - na mnie te trzy rzeczy zadziałały i sprawiły, że pewnie jeszcze nie raz wrócimy do tego sklepu stacjonarnego. Dodatkowo moja narzeczona już poleciła sklep kilku znajomym, którzy również kupili bieliznę w tym sklepie 🙂.
Najlepiej dostosować sposoby względem analizy aktualnej sytuacji sklepu stacjonarnego. Istnieje jednak 10 sposobów, które powinny wpłynąć na zwiększenie sprzedaży. To, który z nich wybrać i na którym najbardziej się skoncentrować, wymaga już indywidualnego podejścia lub po prostu testowania.
Jeżeli do tej pory twój biznes działał bez sklepu internetowego, to zobacz, jak wygląda u mnie tworzenie sklepów internetowych. Jest to najlepszy sposób na dłuższą metę na zwiększenie sprzedaży i nie ograniczanie się do rynku lokalnego. Taki sklep można reklamować poprzez pozycjonowanie, Facebooka, Instagram, Twittera, Tik Toka, YouTube itd.
Jeżeli myślisz, że zarządzanie sklepem internetowym czy jego obsługa to "czarna magia", to jesteś w błędzie. Wszystko jest bardzo proste, a zarządzanie jest banalnie łatwe.
Nie masz strony internetowej? Nie chcesz mieć sklepu internetowego? To chociaż dodaj swój sklep stacjonarny do Google Maps. Nic za to nie zapłacisz - zarówno za dodanie, jak i istnienie firmy w mapach Google. Mnóstwo ludzi poszukuje w internecie produktów, a będąc w mapach Google pozwolisz im się znaleźć.
Google bazuje na lokalizacji, więc jeżeli twój sklep stacjonarny znajduje się w pobliżu osoby szukającej danych produktów, jest duża szansa, że właśnie do ciebie taka osoba trafi. Świetny sposób na zwiększenie sprzedaży w sklepie stacjonarnym i to za darmo.
Mało przyjemne i czasochłonne zajęcie, ale im większą liczbą informacji dysponujesz, tym lepiej zwiększysz sprzedaż. W przypadku sklepów internetowych dzieje się to automatycznie, a w przypadku sklepów stacjonarnych można część danych zbierać automatycznie, część półautomatycznie i - niestety - część ręcznie.
Przykładowo, wystarczy zamontować czujnik w drzwiach zliczający wchodzących i wychodzących. Te dane porównujesz z liczbą kupujących i już. Nie chcesz kupować czujnika? Możesz zamontować kamerę reagującą na ruch i ukierunkować ją na drzwi (nieduży koszt). Liczba nagrań podzielona przez dwa oznacza - w przybliżeniu - liczbę odwiedzających sklep.
Innym wyjściem są kreski w zeszycie, ale to sprawdza się przy małym ruchu. Rozwiązań jest oczywiście znacznie więcej, i to tylko w sprawdzeniu, ilu odwiedzających jest twoimi klientami.
Im więcej danych zbierzesz, tym więcej możliwości poprawy kiepskich elementów twojego sklepu oraz udoskonalenia tych przynoszących zyski. Warto poświęcić na to czas, chociaż to żmudna praca i dlatego mało kto się tego podejmuje. Czy warto? To zależy tylko od wyciągniętych wniosków i działań (niekoniecznie stricte marketingowych).
Najszybciej zwiększysz sprzedaż, pozbywając się niepotrzebnych wydatków, a konkretniej, nie będziesz potrzebować aż tak wysokiej sprzedaży, żeby zacząć generować zadowalające zyski. Może w dany dzień nie potrzeba tylu pracowników z racji małej liczby odwiedzających? Inna firma księgowa? Lepsza optymalizacja podatkowa? Inna agencja reklamowa, bo obecna jest droga i - skoro tutaj jesteś, to najwidoczniej - mało skuteczna?
Przy zakupie jednego produktu, drugi (tańszy) kupisz taniej. Ten zabieg marketingowy stosuje Żabka i nie robi tego bez powodu. Możesz jeszcze wprowadzić rabaty od danej kwoty, a właśnie do tego fajnie, jakbyś znał/znała średnią kwotę pozostawianą przez jednego klienta. Przykładowo, jeżeli klient zostawia w twoim sklepie średnio 400 zł, to "Od kwoty 600 zł rabat w wysokości 10%".
Czy to się opłaca? Załóżmy, że na każdym produkcie masz marżę w wysokości 50%. 400 zł klienta to 200 zł zarobku dla sklepu (minus dochodowy i VAT). Klient kupuje towar za 600 zł, a więc dzięki zniżce płaci 540 zł, a sklep zarabia 255 zł (minus dochodowy i VAT). Różnica? O 27,5% większy zysk dzięki rabatowi od wydanej kwoty. Rzadko kiedy klient trafi idealnie na kwotę 600 zł. To może być 630, 690, 740 zł itp., a wtedy zysk jest procentowo jeszcze większy.
Przekreślona wyższa cena potrafi zdziałać cuda, a jak promocja jest duża, to już klient myśli, że zrobił interes życia. Eksperymentuj z cenami swoich produktów, stopniowo obniżając ceny do poziomu, który cały czas pozwoli ci zachować zysk na sprzedaży. Promocje nie polegają oczywiście wyłącznie na zabiegu obniżki cen.
"Trzecia koszulka gratis", "Każdy kolejny produkt 10% taniej do maksymalnie 60% zniżki na najtańszym produkcie". Marketingowych zabiegów promocyjnych jest mnóstwo i świetnie się one sprawdzają.
AKTUALIZACJA 7 KWIECIEŃ 2023: Od 1 stycznia 2023 roku funkcjonuje w Polsce dyrektywa Omnibus, która mocno ograniczyła możliwości ”zabawy” promocyjnymi cenami. Moim zdaniem bardzo dobrze, bo mnóstwo sklepów tutaj przeginało granicę etyki biznesowej i robiło klientów w jajo.
Nie chodzi tutaj o to, żeby za nim chodzić i ciągle pytać się "czy mogę w czymś pomóc?". Nie w każdej branży się to sprawdzi, bo ciężko w sklepie spożywczym z dużym ruchem wzorcowo zadbać o klienta, ale gdy marża jest wysoka, a liczba odwiedzających niska, można już się przyłożyć.
Niech klient poczuje, że chcesz mu pomóc dokonać jak najlepszego dla siebie wyboru. Zadawaj pytania pozwalające znaleźć dla niego idealny produkt. Nie ten z najwyższą marżą, ale ten, który spełni jego oczekiwania. Taki klient może sprowadzić do Ciebie wielu innych, bo będzie na prawo i lewo mówił, jak świetnie został obsłużony.
Nie ważne, czy klient zostawił w Twoim sklepie 100 zł, 1000 zł czy 10 000 zł. Był Twoim klientem, a to znaczy, że może znowu nim zostać. Przy sklepie internetowym znacznie łatwiej zadbać o zostanie w pamięci klientów, ale w sklepie stacjonarnym też można to zrobić. Wystarczy poprosić o adres e-mail lub dać klientowi krótki formularz do wypełnienia: Imię i Nazwisko + adres e-mail.
Jak klient wyjdzie ze sklepu, możesz dołączyć do tego formularza kopię paragonu, aby przypomnieć mu (w odpowiednim czasie) co u Ciebie kupił i pokazać produkty, którymi powinien być zainteresowany wraz z "dedykowaną" dla niego zniżką. Jeżeli dodatkowo klient poczuł się u Ciebie wyjątkowo dobrze obsłużony, to jest duża szansa, że w najbliższym czasie powróci.
Niech wystawa sklepu zawsze będzie aktualna i zróżnicowana cenowo. Gusta są różne i to, co jedna osoba uważa za ohydztwo, drugiej może się spodobać (większość kobiet uważa, że jestem niski, ale ta, z którą jestem, twierdzi, że jest idealnie).
Wystawa, która "kusi oko", zachęci do odwiedzenia Twojego sklepu, a dalej to już klienta atakują promocje, rabaty i super obsługa. Prawidłowym pytaniem nie jest "dlaczego nie został klientem", ale "dlaczego nie zostawił w Twoim sklepie więcej pieniędzy".
Skoro konkurencja nie narzeka na zarobki i liczbę klientów, warto się jej dokładnie przyjrzeć. Jak obsługują klientów? Jakie mają promocje w sklepie stacjonarnym? Mają sklep internetowy? Ucz się od tych, którzy są lepsi od Ciebie, a zwiększysz sprzedaż w sklepie stacjonarnym i internetowym.
Nie jestem specjalistą od sprzedaży w sklepach stacjonarnych. Dużo pewniej się czuję w sprzedaży poprzez internet, ale mogę spróbować Ci pomóc rozruszać sklep stacjonarny. Zapisz się na konsultację marketingową i na luzie pogadamy.
AKTUALIZACJA 7 KWIECIEŃ 2023: Na ten moment projekt biznesowy, w którym konieczny byłby sklep stacjonarny, został wstrzymany. Udało mi się za to wraz z narzeczoną odpalić sklep internetowy DlaKociarzy.pl, w którym rozkręcę sprzedaż do samego nieba 🙂 .
W swoim czasie rozkręcę też ten projekt biznesowy wymagający sklepu stacjonarnego, ale na ten moment otwieranie sklepu stacjonarnego byłoby dla mnie finansowym samobójstwem. Taka bolesna prawda, ale spokojnie...w swoim czasie ogarnę też sklep stacjonarny 😉 .
Kocur Marketingu Michał Lembicz. Na blogu dzielę się wiedzą o budowaniu silnej marki, sprzedaży i marketingu. Pomagam małym i średnim firmom działającym w Polsce zwiększać sprzedaż.
Polityka prywatnościLembicz.pl 2022 - wszelkie prawa zastrzeżone
