Jak odradzając klientowi zakup, możesz poprawić wyniki sprzedaży?

Brzmi bezsensu prawda? Jakim to trzeba być idiotą, żeby odradzać klientowi zakupu produktu/usługi, skoro chce zostawić w Twojej firmie pieniądze? Wiem, że trudno to zrozumieć, bo przecież "jak nie kupi u mnie, to kto inny mu sprzeda i zarobi!". Niewykluczone. Więc po co tak robić?

Załóżmy taką czysto hipotetyczną sytuację. Trafiasz na moją stronę internetową bo szukasz kogoś, kto Ci ogarnie pozycjonowanie strony w Google. Oczywiście to samo pytanie wysłałeś też do kilku firm i osób, aby przeanalizować sobie propozycje współpracy. Oferty spływają, a Ty widzisz, że u jednej firmy zapłacisz za pozycjonowanie 3700 zł, u drugiej 5000 zł, u trzeciej 2450 zł itd.

Nagle dostajesz email ode mnie, który wygląda tak:

"Dzieńdoberek TWOJE IMIĘ,

Niestety na dzień dzisiejszy całkowicie odradzam pozycjonowanie strony internetowej https://adres-strony.pl w Google. Nawet jeśli uda nam się osiągnąć wysokie pozycje na wartościowe słowa kluczowe, to z powodu A, B, C i wielu innych, będzie u Ciebie słaba sprzedaż. Ogarnijmy najpierw sytuację z Twoją stroną, aby wzrost ruchu w jak największym stopniu przekładał się na wzrost sprzedaży.

Najlepiej to zadzwoń do mnie w wolnej chwili, to umówimy się na konsultację, za którą moje wynagrodzenie wynosi 300 zł netto. Godzinka nam wystarczy, abym pokazał Ci, dlaczego w tym momencie inwestowanie chociażby 1000 zł na pozycjonowanie miesięcznie, to moim zdaniem wyrzucanie pieniędzy w błoto. Pokażę Ci jak to powinno wyglądać, żeby była wysoka sprzedaż.

Pozdrawiam,

DANE KONTAKTOWE"

No to jestem idiotą odradzając klientowi zakup usługi? Być może, ale sam oczekuję na mojej drodze biznesowej i życiowej takich właśnie idiotów. Osób które uczciwie mi powiedzą, że to rozwiązanie nie jest dla mnie dobre, bo A, B, C itd. Czy popełniam błędy tu, tu, tu i jeszcze tu.

Kiedy odradzanie zakupu klientowi ma sens?

Moim zdaniem ZAWSZE jeśli wiesz, że dany produkt/usługa nie spełnia najważniejszych oczekiwań klienta. Nawet wtedy jeśli oznacza to skierowanie klienta do innej firmy (bo akurat tego u Ciebie nie znajdzie). Jedną z moich prostych zasad, którymi kieruję się w biznesie i życiu prywatnym to: Traktuj innych tak, jak sam chcesz być traktowany.

Spójrzmy na to z szerokiej perspektywy:

  • Wiesz, że klient nie będzie zadowolony a i tak sprzedajesz mu produkt/usługę. W najlepszej sytuacji, klient po czasie X zażąda zwrotu pieniędzy, bo to i tamto nie działa tak jak sądził. Oczywiście zapomnij, że poleci Twoją firmę komukolwiek skoro sam nie jest zadowolony. W najgorszej zostawi taki smród po swoim niezadowoleniu, że wpłynie to na wizerunek Twojej marki i obniży ilość pozyskiwanych klientów.
  • Odradzasz klientowi zakup danego produktu/usługi i polecasz inne rozwiązanie (u siebie lub innej firmy). Po czasie X dzwonisz/piszesz, aby zobaczyć czy jest zadowolony. Odpowiedź "TAK" otwiera Ci drzwi wrota do pozyskania go jako klienta lub zamianę w najlepsze źródło marketingowe czyli polecenia 🙂

Pamiętaj, że mało kto lubi słyszeć "MYLISZ SIĘ" czy "NIE MASZ RACJI". Trzeba to zrobić bardzo delikatnie i umiejętnie. Inaczej nawet jeśli klient weźmie sobie do serca Twoją radę, to i tak oleje ewentualną współpracę z Tobą. Najlepiej opracuj sobie kilka/kilkanaście wzorów wiadomości/rozmowy na sytuację w której chcesz odradzić klientowi zakup i testuj.

Plusy odradzania klientowi zakupu

  1. Lepiej się z tym czujesz.
  2. Budujesz wizerunek uczciwej i rzetelnej firmy.
  3. Możesz sprzedać takiej osobie więcej produktów/usług jeśli doceni Twoją uczciwość.
  4. Szybciej zbudujesz lojalność względem Twojej marki.
  5. Zapadasz klientowi na dłużej w pamięci, nawet jeśli finalnie nie nawiążecie współpracy (tutaj warto co jakiś czas się przypomnieć, żeby klient wiedział że DZIĘKI TOBIE JEST TAK ZADOWOLONY Z ZAKUPU).

Minusy odradzania klientowi zakupu

  1. Istnieje ryzyko, że pójdzie do konkurencji, bo ma w dupie Twojego emaila z ostrzeżeniami i zaleceniami.

Wnioski

Nie zawsze odradzanie klientowi skorzystania z usługi/produktu się sprawdza, ale pozwala mi to unikać klientów typu "płacę to wymagam", "moja racja jest lepsza niż twoja racja" itd. Ci którzy to doceniają, to już przeważnie klienci z którymi współpracuję latami i świetnie się dogadujemy 🙂

Najważniejszy jest jednak spokojny sen i wiedza, że postąpiłem tak jak sam chciałbym zostać potraktowany. Jest to niesamowity komfort pod którym podpisuję się obiema rękoma i nogami.

author-avatar
Kocur Marketingu
Od 2011 roku zgłębiam fascynujący świat marketingu. Zdobytą wiedzę wykorzystuję do promowania własnych projektów biznesowych i świadczenia usług marketingowych dla klientów.
Klątwa wiedzy - Potrafisz zapomnieć o tym co wiesz?
”Zapomniał wół, kiedy cielęciem był” - Tak w dużym skrócie wygląda klątwa wiedzy. Łatwo zapominamy o tym, że kiedyś czegoś nie wiedzieliśmy. To co nam wydaje się banalnie proste, oczywiste...
Czytaj więcej
7 projektów biznesowych. Jeden człowiek. Czy to możliwe?
W 2023 roku będę łącznie prowadził siedem swoich projektów biznesowych. Znalazłem sposób na wydłużenie doby do 100 godzin? Zmutowałem po latach wchłaniania niezdrowego żarcia i wyrosły mi dodatkowe dwie pary...
Czytaj więcej
Strategie cenowe czyli jak mądrze ustalić cenę?
Strategia cenowa jest jednym z podstawowych i najważniejszych elementów, wpływających na funkcjonowanie i rozwój firmy. Jaka powinna być cena produktu lub usługi, aby Twoja firma mogła generować wysoki zysk w...
Czytaj więcej

Może te Cię zainteresują:

Jak wygląda UPV w Twoim biznesie?
Dlaczego niektóre marki osiągają spektakularny sukces, a inne z podobnymi produktami i usługami ledwie wychodzą na plus lub bankrutują? Jednym z kluczowych czynników jest unikalna propozycja wartości (Unique Proposition Value...
Czytaj więcej
Recenzja książki Przejażdżka życia
Jak wygląda droga od szeregowego pracownika do dyrektora w ogromnej korporacji? Jakie wyzwania należy pokonać po drodze? Jak należy traktować pracowników i partnerów biznesowych? Przyjrzyjmy się historii Boba Igera -...
Czytaj więcej
Jak pozycjonować sklep internetowy własnymi siłami?
Jak pozycjonować sklep internetowy własnymi siłami? Co możesz zrobić, żeby poprawić widoczność sklepu internetowego w Google, przy niewielkim lub zerowym budżecie? Łap gotową listę do wdrożenia - miłej zabawy. Stało...
Czytaj więcej

Kocur Marketingu Michał Lembicz. Na blogu dzielę się wiedzą o budowaniu silnej marki, sprzedaży i marketingu. Pomagam małym i średnim firmom działającym w Polsce zwiększać sprzedaż.

Polityka prywatności

Lembicz.pl 2022 - wszelkie prawa zastrzeżone

crossmenuchevron-downarrow-left