logo-lembicz

Co robić gdy sprzedaż stoi w miejscu lub drastycznie spada?

11 listopada 2021

Uwielbiam tworzyć i rozwijać projekty biznesowe - zarówno dla siebie jak i innych. Ten moment gdy następuje przełamanie słabych wyników sprzedażowych, jest jak pocałunek utraconej miłości po dziesięcioleciach rozłąki. Wtedy zapominasz na chwilę o wszystkich nieprzespanych nocach, wątpliwościach, wyrzeczeniach czy psychicznym i fizycznym zmęczeniu.

Doskonale pamiętam jak to jest gdy sprzedaż wynosi przerażające ZERO. Pierwsze pół roku istnienia mojej firmy to była MASAKRA. Zderzenie rzeczywistości z oczekiwaniami było piekielnie bolesnym doświadczeniem.

Po ciężkiej fizycznej pracy na etacie, do późnych godzin walczyłem o pozyskanie klientów. Dzień po dniu. Miesiąc po miesiącu. Nikt nie mówił, że w życiu będzie łatwo, ale też nie ostrzegał, że prowadzenie firmy jest tak piekielnie trudne - przynajmniej na początku.

Dlaczego sprzedaż stoi w miejscu?

Na brak sprzedaży obecnie nie mogę narzekać, ale nie zawsze tak było. Wszystko zmieniło się, gdy w końcu zaskoczyło pozycjonowanie w Google. Jak tylko strona internetowa pod którą działałem w 2011 roku przebiła się do TOP 3 na istotne słowa kluczowe, to zalała mnie lawina zapytań o współpracę.

Przerażające ZERO klientów zamieniło się w pozyskiwanie kilku klientów miesięcznie na usługi marketingowe (wtedy wykonywałem wyłącznie pozycjonowanie). Miesiąc po miesiącu sprzedaż rosła, ale póki marketing nie zadziałał było dno i trzy metry mułu.

Nie dla każdego profilu biznesowego pozycjonowanie będzie najlepszym marketingiem. Trzeba dostosować strategię marketingową do danego biznesu. Inaczej to może być tylko przepalanie budżetu.

Jeżeli sprzedaż w Twojej firmie stoi w miejscu, to najczęściej jest to spowodowane:

  1. Wieje nudą z każdej strony - Twoja firma, obsługa, produkt/usługa jest taka sama jak u większości firm? Klient kupi tam, gdzie jest po prostu taniej.
  2. Marketing jest tragicznie słaby - Próbujesz wszystko robić sam po zaledwie liźnięciu podstaw marketingu i naprawdę oczekujesz wzrostu sprzedaży? To jak gra w rosyjską ruletkę, ale tylko jedna komora jest pusta.
  3. Słaby produkt lub usługa - Klient obecnie może przebierać wśród licznych ofert. Jeżeli nie przykujesz jego uwagi od razu to zostawi swoje pieniądze gdzie indziej.
  4. Ogromna konkurencja - Im większa konkurencja na rynku, tym drożej wychodzi rozbujanie sprzedaży i dłużej to trwa. Ciężko to zrobić jak w portfelu pusto i brakuje cierpliwości.
  5. Brak planu działania - Otworzenie firmy jest banalnie proste. Sprzedaż to już zupełnie inna sprawa. Bez planu krótko i długoterminowego szybko możesz zbankrutować.

Te punkty nie są wyssane z palca. Wszystkie te błędy popełniłem zakładając firmę 3 stycznia 2011 roku. Sprzedaż ruszyła z miejsca dopiero jak naprawiłem początkowe błędy biznesowego świeżaka.

Jak można ruszyć sprzedaż z miejsca?

Trzeba mieć przede wszystkim rozpisany plan działania na przynajmniej pół roku. Wyznacz sobie jasny i możliwy do zmierzenia cel (przykładowo pozyskanie 10 klientów) i działania które mają Cię do tego celu doprowadzić.

Przeanalizuj konkurencję pod każdym kątem, żeby wiedzieć gdzie są ich mocne i słabe strony. Wybierz najlepszy produkt/usługę ze swojej oferty i spraw, by właśnie u Ciebie wyglądało to najlepiej spośród konkurencji. Rozpalaj ciekawość i rozwiewaj wątpliwości. Dopiero wtedy nadejdzie czas na marketing.

Najlepszą reklamą wszechczasów jest poczta pantoflowa. Nikt nie robi lepszej reklamy niż zadowolony ze współpracy klient. Dlatego w pierwszej kolejności sprawdź czy Twój produkt/usługa przyda się wśród znajomych, przyjaciół i rodziny.

Na początku nie musisz od razu sprzedawać z zyskiem. Niech ta początkowa sprzedaż w wąskim kręgu będzie po kosztach. Poproś o podzielenie się informacjami o Twoim produkcie/Twojej usłudze w mediach społecznościowych, ale tylko pod warunkiem że będą w 100% zadowoleni.

Już na klientach poleconych możesz sprzedawać produkty/usługi po wybranej cenie. Szybko zostanie zweryfikowane czy cena jest oderwana od rzeczywistości, a konkretnie - czy nie potrafisz przekonać klienta, że produkt/usługa jest warta właśnie danej kwoty.

To sprowadza nas do pierwszego błędu czyli "wieje nudą z każdej strony" - Klient nie widzi dlaczego ma zapłacić właśnie tyle, a zamiast zadawać sobie pytanie "WOW! Dlaczego tak tanio?" uważa, że masz coś nie tak z głową bo to stanowczo za drogo.

Trzeba rozwiać wszelkie wątpliwości wpływające na decyzję zakupową i uświadomić klienta, że cena jest bardzo niska względem jakości. Gdy uda Ci się to zrobić (a nie jest to proste), to pozostaje zwiększyć zainteresowanie poprzez marketing i sprzedaż rusza jak szalona.

U mnie na blogu takie uświadamianie spełniają artykuły i case studies live (nie znam innego specjalisty do spraw marketingowych, który w trybie rzeczywistym prowadziłby case studies). Pokazuję tam efekty mojej pracy od początku do końca - łącznie z tym czego osiągnąć się nie udało, więc jestem bardzo autentyczny.

Marketing nie wiele da jeśli nic Cię nie wyróżnia od konkurencji. Musisz przekonać klienta, że cena jest niższa niż wartości które dostarcza produkt/usługa. Do tego czasu marketing nie przyniesie maksymalnej skuteczności, a - przynajmniej mnie - cholernie boli marnowanie potencjału.

Jeżeli już masz wszystko dopięte, to zajrzyj do artykułu w którym podaję 11 sposobów na reklamę swojego biznesu lub zapisz się do mnie na konsultację marketingową. Dla mnie prowadzenie biznesu to świetna zabawa, a ten moment jak w końcu sprzedaż rusza z miejsca jest niepowtarzalnym przeżyciem.

Sprzedaż drastycznie spada - co robić?

Od 2011 roku przeszedłem przez kilka drastycznych spadków sprzedaży. Największy z nich miał miejsce w 2020 roku. Po drugim lockdownie, mnóstwo moich klientów padło. Nie mogli prowadzić biznesu, a rządowa pomoc była śmiesznie niska, więc ich firmy padały.

W ciągu dwóch miesięcy przychód spadł o ponad 50%. Zrezygnowałem z biura, ograniczyłem wydatki prywatne i... zainwestowałem w bloga, na którym właśnie czytasz ten artykuł 🙂 Mogłem zamknąć się w ciemnym pokoju z butlą whisky i płakać nad niesprawiedliwością świata, albo złapać się mocno za jaja i zacząć działać.

Efekt? Blog w pierwszym roku pozycjonowania pozyskał 28 klientów na usługi marketingowe. Jeszcze daleka droga nim odrobię kryzys z 2020 roku, ale z każdym miesiącem jest lepiej.

Spadek sprzedaży najczęściej jest spowodowany czynnikami wewnętrznymi: kiepską obsługą klienta, słabymi handlowcami, słabą ofertą, kiepskim marketingiem, itd. Takie problemy łatwo się rozwiązuje. Namierzasz słaby punkt na ścieżce sprzedażowej i go eliminujesz.

Gorzej jest z czynnikami zewnętrznymi: konkurencja ma niższe ceny, pojawił się lepszy produkt/lepsza usługa, zmiany w przepisach, itd. Tutaj już potrzeba solidnej analizy, wyciągnięcia obiektywnych wniosków, przemyślanych działań i mnóstwo testów.

Pamiętaj, że jeżeli sprzedaż delikatnie spada w ciągu dwóch miesięcy (jeżeli nie jest to spowodowane sezonowością) to już jest drastyczny spadek. To znak, że coś jest nie tak. Nie czekaj, aż będzie tragedia tylko działaj.

Ja regularnie obserwuję swoją i moich klientów konkurencję. Patrzę co robią, żeby móc reagować nim jeszcze jest na to dobry czas. Im dłużej olewasz spadki sprzedaży, tym trudniej i drożej wyniesie powrót do oczekiwanej sprzedaży.

Łatwiej jest zapobiegać niż leczyć. Działaj nim czynniki zewnętrzne lub wewnętrzne odpowiadające za kiepską sprzedaż staną się zbyt silne. Pamiętaj że biznes to biznes - jeżeli widzisz radykalną zmianę trendu i Twoje usługi/produkty przestają mieć sens, nie idź pod prąd tylko dostosuj się do zmian... lub giń.

Zadawaj sobie często pytanie "co zrobię jeśli?"

Co zrobię jeśli znowu będzie lockdown i spadnie liczba klientów? Co zrobię jeśli moje usługi marketingowe przestaną mieć takie znaczenie w sprzedaży? Co zrobię jeśli mój zespół kocurów marketingu się rozpadnie? Co zrobię jeśli... I tutaj na każdą, nawet masakrycznie niemożliwą sytuację dobrze mieć przygotowany plan działania.

Nikt nie zna lepiej swojego biznesu i branży niż właściciel firmy. To właśnie on powinien samemu lub wspólnie z doradcą biznesowym, opracować plan awaryjny w razie spadków sprzedaży. Wtedy nie ma zaskoczenia i strachu, tylko działanie według planu.

Pamiętaj, że nic nie jest wieczne. Kiedyś kasety VHS czy płyty DVD świetnie się sprzedawały. Firmy istniejące od dziesięcioleci przetrwanie zawdzięczają elastyczności i reagowaniu na zmiany. Nic nie dzieje się bez powodu, a spadek sprzedaży jest dla Ciebie sygnałem, żeby przeanalizować sytuację.

Moje wnioski

Nie każdy rodzi się genialnym przedsiębiorcą, a przynajmniej ja się nim nie urodziłem. Popełniłem i jeszcze popełnię mnóstwo błędów. Dużo czasu musiało minąć nim nabrałem pokory i zrozumiałem, że w pojedynkę to nigdy nie rozpędzę firmy.

Wszystkie usługi - poza konsultacjami - wykonuję wraz z moim zespołem kocurów marketingu. Nieustannie czytam, kupuję szkolenia i płacę za doradztwo innych ekspertów, żeby mój biznes był jeszcze lepszy. Więc moja złota rada jest taka: Gdy tylko sprzedaż ruszy z miejsca, jak najszybciej znajdź ludzi którzy pomogą Ci rozpędzić Twój biznes.

Nie ma szans żebyś w pojedynkę ogarniał nowych klientów i dopieszczał aktualnych, analizował konkurencję, reagował na zmiany wewnętrzne i zewnętrzne w otoczeniu czy wdrażał i usprawniał skuteczny marketing. Inaczej co chwilę będzie spadek sprzedaży i nieprzespane noce - Wiem to, bo sam przez to przeszedłem.

author-avatar
Michał Lembicz
Od 2011 roku zgłębiam fascynujący świat marketingu. Zdobytą wiedzę wykorzystuję do promowania własnych projektów biznesowych i świadczenia usług marketingowych dla klientów.
test:

Odkryj w sobie kota marketingu

Zapisz się na DARMOWY NEWSLETTER

Chcesz mieć silną markę? Więcej i lepiej sprzedawać? Wiedzieć jak budować trwałe relacje z klientami? No to malinowo, bo właśnie tego uczy mój newsletter. Zero spamu. Same konkrety. Wchodzisz w to?



    Nowy Polski ład nadchodzi. Jak bezboleśnie podnieść ceny swoich usług i produktów?

    Od nowego roku czeka nas rewolucja podatkowa. Prowadzenie biznesu od 2011 roku nauczyło mnie, że tam gdzie jedni zyskują, tam drudzy ewentualne straty przerzucają na klientów. Tylko jak podnieść ceny, aby nie utracić dużej liczby klientów i dalej pozyskiwać nowych? Oto jest pytanie, na które postaram się udzielić odpowiedzi. Zacznę od tego, że totalnie nie […]

    Czytaj artykuł
    Jak odradzając klientowi zakup, możesz poprawić wyniki sprzedaży?

    Brzmi bezsensu prawda? Jakim to trzeba być idiotą, żeby odradzać klientowi zakupu produktu/usługi, skoro chce zostawić w Twojej firmie pieniądze? Wiem, że trudno to zrozumieć, bo przecież "jak nie kupi u mnie, to kto inny mu sprzeda i zarobi!". Niewykluczone. Więc po co tak robić? Załóżmy taką czysto hipotetyczną sytuację. Trafiasz na moją stronę internetową […]

    Czytaj artykuł
    Lejek sprzedażowy - Twoja dokładna ścieżka sprzedaży

    Każda firma prędzej czy później zaczyna tworzyć - często nie zdając sobie z tego sprawy - lejki sprzedażowe. To ścieżka którą musi klient przebyć od pierwszego kontaktu z marką do finalnej sprzedaży. Lejek sprzedażowy może być bardziej lub mniej rozbudowany, ale oczekiwany efekt jest zawsze ten sam. Zwiększenie ilości sprzedaży produktu lub usługi. Przejdziemy krok […]

    Czytaj artykuł

    Zobacz także

    Fanpage na Facebooku - Jak go prowadzić prawidłowo?

    Osoby obserwujące Twój fanpage mają Cię głęboko w dupie? Wynika to z tego, że założyć fanpage jest piekielnie łatwo, ale już prawidłowo go prowadzić jest znacznie trudniej. Zresztą większość daje ciała już na samym początku, bo słucha się zaleceń Facebooka. Na wstępie od razu poinformuję, że nie świadczę usługi prowadzenia fanpage'a na Facebooku. Jeżeli więc […]

    Czytaj artykuł
    Siła marki rośnie czy maleje - jak to zmierzyć w małej firmie?

    Większość przedsiębiorców wie, że chce zbudować silną i rozpoznawalną markę. Natomiast tylko nieliczni sprawdzają czy siła marki rośnie lub maleje z upływem czasu. Dlaczego? Po co w ogóle zaczynać proces budowania wizerunku marki, skoro później ma się w dupie monitorowanie tego działania? Panuje przekonanie, że mierzenie siły marki jest trudną i kosztowną analizą. Wszystko tak […]

    Czytaj artykuł
    Dokładnie na czym polega pozycjonowanie stron? Co to jest?

    Co to jest pozycjonowanie stron? Na czym polega pozycjonowanie? W skrócie: o co w tym wszystkim chodzi i czy warto mieć stronę wypozycjonowaną? Postaram się wszystko wytłumaczyć w prosty sposób. Definicja odpowiadająca na pytanie "co to jest pozycjonowanie?" nie określa o którą wyszukiwarkę chodzi, ale w Polsce bezapelacyjne dominuje wyszukiwarka Google. Według https://gs.statcounter.com/ na październik […]

    Czytaj artykuł

    Chcesz współpracować?

    Wypełnij formularz, a ja już Ci polewam za naszą ewentualną współpracę.



      kontakt-w-sprawie-marketingu
      logo-lembicz

      Nazywam się Michał Lembicz i prowadzę bloga o skutecznym marketingu. Mam nadzieję, że uda Ci się u mnie znaleźć odpowiedzi na pytania związane z budowaniem silnej marki, pozyskiwaniem klientów i budowaniem trwałych relacji biznesowych.

      Polityka prywatności

      Lembicz.pl 2021 - wszelkie prawa zastrzeżone

      Skontaktuj się

      Masz pytanie dotyczące marketingu? Nie krępuj się i namierzaj mnie. Postaram się pomóc najlepiej jak będę mógł.

      Kontakt+48 531 815 377