logo-lembicz

Co robić gdy sprzedaż stoi w miejscu lub drastycznie spada?

Uwielbiam tworzyć i rozwijać projekty biznesowe - zarówno dla siebie jak i innych. Ten moment gdy następuje przełamanie słabych wyników sprzedażowych, jest jak pocałunek utraconej miłości po dziesięcioleciach rozłąki. Wtedy zapominasz na chwilę o wszystkich nieprzespanych nocach, wątpliwościach, wyrzeczeniach czy psychicznym i fizycznym zmęczeniu.

Doskonale pamiętam jak to jest gdy sprzedaż wynosi przerażające ZERO. Pierwsze pół roku istnienia mojej firmy to była MASAKRA. Zderzenie rzeczywistości z oczekiwaniami było piekielnie bolesnym doświadczeniem.

Po ciężkiej fizycznej pracy na etacie, do późnych godzin walczyłem o pozyskanie klientów. Dzień po dniu. Miesiąc po miesiącu. Nikt nie mówił, że w życiu będzie łatwo, ale też nie ostrzegał, że prowadzenie firmy jest tak piekielnie trudne - przynajmniej na początku.

Dlaczego sprzedaż stoi w miejscu?

Na brak sprzedaży obecnie nie mogę narzekać, ale nie zawsze tak było. Wszystko zmieniło się, gdy w końcu zaskoczyło pozycjonowanie w Google. Jak tylko strona internetowa pod którą działałem w 2011 roku przebiła się do TOP 3 na istotne słowa kluczowe, to zalała mnie lawina zapytań o współpracę.

Przerażające ZERO klientów zamieniło się w pozyskiwanie kilku klientów miesięcznie na usługi marketingowe (wtedy wykonywałem wyłącznie pozycjonowanie). Miesiąc po miesiącu sprzedaż rosła, ale póki marketing nie zadziałał było dno i trzy metry mułu.

Nie dla każdego profilu biznesowego pozycjonowanie będzie najlepszym marketingiem. Trzeba dostosować strategię marketingową do danego biznesu. Inaczej to może być tylko przepalanie budżetu.

Jeżeli sprzedaż w Twojej firmie stoi w miejscu, to najczęściej jest to spowodowane:

  1. Wieje nudą z każdej strony - Twoja firma, obsługa, produkt/usługa jest taka sama jak u większości firm? Klient kupi tam, gdzie jest po prostu taniej.
  2. Marketing jest tragicznie słaby - Próbujesz wszystko robić sam po zaledwie liźnięciu podstaw marketingu i naprawdę oczekujesz wzrostu sprzedaży? To jak gra w rosyjską ruletkę, ale tylko jedna komora jest pusta.
  3. Słaby produkt lub usługa - Klient obecnie może przebierać wśród licznych ofert. Jeżeli nie przykujesz jego uwagi od razu to zostawi swoje pieniądze gdzie indziej.
  4. Ogromna konkurencja - Im większa konkurencja na rynku, tym drożej wychodzi rozbujanie sprzedaży i dłużej to trwa. Ciężko to zrobić jak w portfelu pusto i brakuje cierpliwości.
  5. Brak planu działania - Otworzenie firmy jest banalnie proste. Sprzedaż to już zupełnie inna sprawa. Bez planu krótko i długoterminowego szybko możesz zbankrutować.

Te punkty nie są wyssane z palca. Wszystkie te błędy popełniłem zakładając firmę 3 stycznia 2011 roku. Sprzedaż ruszyła z miejsca dopiero jak naprawiłem początkowe błędy biznesowego świeżaka.

Jak można ruszyć sprzedaż z miejsca?

Trzeba mieć przede wszystkim rozpisany plan działania na przynajmniej pół roku. Wyznacz sobie jasny i możliwy do zmierzenia cel (przykładowo pozyskanie 10 klientów) i działania które mają Cię do tego celu doprowadzić.

Przeanalizuj konkurencję pod każdym kątem, żeby wiedzieć gdzie są ich mocne i słabe strony. Wybierz najlepszy produkt/usługę ze swojej oferty i spraw, by właśnie u Ciebie wyglądało to najlepiej spośród konkurencji. Rozpalaj ciekawość i rozwiewaj wątpliwości. Dopiero wtedy nadejdzie czas na marketing.

Najlepszą reklamą wszechczasów jest poczta pantoflowa. Nikt nie robi lepszej reklamy niż zadowolony ze współpracy klient. Dlatego w pierwszej kolejności sprawdź czy Twój produkt/usługa przyda się wśród znajomych, przyjaciół i rodziny.

Na początku nie musisz od razu sprzedawać z zyskiem. Niech ta początkowa sprzedaż w wąskim kręgu będzie po kosztach. Poproś o podzielenie się informacjami o Twoim produkcie/Twojej usłudze w mediach społecznościowych, ale tylko pod warunkiem że będą w 100% zadowoleni.

Już na klientach poleconych możesz sprzedawać produkty/usługi po wybranej cenie. Szybko zostanie zweryfikowane czy cena jest oderwana od rzeczywistości, a konkretnie - czy nie potrafisz przekonać klienta, że produkt/usługa jest warta właśnie danej kwoty.

To sprowadza nas do pierwszego błędu czyli "wieje nudą z każdej strony" - Klient nie widzi dlaczego ma zapłacić właśnie tyle, a zamiast zadawać sobie pytanie "WOW! Dlaczego tak tanio?" uważa, że masz coś nie tak z głową bo to stanowczo za drogo.

Trzeba rozwiać wszelkie wątpliwości wpływające na decyzję zakupową i uświadomić klienta, że cena jest bardzo niska względem jakości. Gdy uda Ci się to zrobić (a nie jest to proste), to pozostaje zwiększyć zainteresowanie poprzez marketing i sprzedaż rusza jak szalona.

U mnie na blogu takie uświadamianie spełniają artykuły i case studies live (nie znam innego specjalisty do spraw marketingowych, który w trybie rzeczywistym prowadziłby case studies). Pokazuję tam efekty mojej pracy od początku do końca - łącznie z tym czego osiągnąć się nie udało, więc jestem bardzo autentyczny.

Marketing nie wiele da jeśli nic Cię nie wyróżnia od konkurencji. Musisz przekonać klienta, że cena jest niższa niż wartości które dostarcza produkt/usługa. Do tego czasu marketing nie przyniesie maksymalnej skuteczności, a - przynajmniej mnie - cholernie boli marnowanie potencjału.

Jeżeli już masz wszystko dopięte, to zajrzyj do artykułu w którym podaję 11 sposobów na reklamę swojego biznesu lub zapisz się do mnie na konsultację marketingową. Dla mnie prowadzenie biznesu to świetna zabawa, a ten moment jak w końcu sprzedaż rusza z miejsca jest niepowtarzalnym przeżyciem.

Sprzedaż drastycznie spada - co robić?

Od 2011 roku przeszedłem przez kilka drastycznych spadków sprzedaży. Największy z nich miał miejsce w 2020 roku. Po drugim lockdownie, mnóstwo moich klientów padło. Nie mogli prowadzić biznesu, a rządowa pomoc była śmiesznie niska, więc ich firmy padały.

W ciągu dwóch miesięcy przychód spadł o ponad 50%. Zrezygnowałem z biura, ograniczyłem wydatki prywatne i... zainwestowałem w bloga, na którym właśnie czytasz ten artykuł 🙂 Mogłem zamknąć się w ciemnym pokoju z butlą whisky i płakać nad niesprawiedliwością świata, albo złapać się mocno za jaja i zacząć działać.

Efekt? Blog w pierwszym roku pozycjonowania pozyskał 28 klientów na usługi marketingowe. Jeszcze daleka droga nim odrobię kryzys z 2020 roku, ale z każdym miesiącem jest lepiej.

Spadek sprzedaży najczęściej jest spowodowany czynnikami wewnętrznymi: kiepską obsługą klienta, słabymi handlowcami, słabą ofertą, kiepskim marketingiem, itd. Takie problemy łatwo się rozwiązuje. Namierzasz słaby punkt na ścieżce sprzedażowej i go eliminujesz.

Gorzej jest z czynnikami zewnętrznymi: konkurencja ma niższe ceny, pojawił się lepszy produkt/lepsza usługa, zmiany w przepisach, itd. Tutaj już potrzeba solidnej analizy, wyciągnięcia obiektywnych wniosków, przemyślanych działań i mnóstwo testów.

Pamiętaj, że jeżeli sprzedaż delikatnie spada w ciągu dwóch miesięcy (jeżeli nie jest to spowodowane sezonowością) to już jest drastyczny spadek. To znak, że coś jest nie tak. Nie czekaj, aż będzie tragedia tylko działaj.

Ja regularnie obserwuję swoją i moich klientów konkurencję. Patrzę co robią, żeby móc reagować nim jeszcze jest na to dobry czas. Im dłużej olewasz spadki sprzedaży, tym trudniej i drożej wyniesie powrót do oczekiwanej sprzedaży.

Łatwiej jest zapobiegać niż leczyć. Działaj nim czynniki zewnętrzne lub wewnętrzne odpowiadające za kiepską sprzedaż staną się zbyt silne. Pamiętaj że biznes to biznes - jeżeli widzisz radykalną zmianę trendu i Twoje usługi/produkty przestają mieć sens, nie idź pod prąd tylko dostosuj się do zmian... lub giń.

Zadawaj sobie często pytanie "co zrobię jeśli?"

Co zrobię jeśli znowu będzie lockdown i spadnie liczba klientów? Co zrobię jeśli moje usługi marketingowe przestaną mieć takie znaczenie w sprzedaży? Co zrobię jeśli mój zespół kocurów marketingu się rozpadnie? Co zrobię jeśli... I tutaj na każdą, nawet masakrycznie niemożliwą sytuację dobrze mieć przygotowany plan działania.

Nikt nie zna lepiej swojego biznesu i branży niż właściciel firmy. To właśnie on powinien samemu lub wspólnie z doradcą biznesowym, opracować plan awaryjny w razie spadków sprzedaży. Wtedy nie ma zaskoczenia i strachu, tylko działanie według planu.

Pamiętaj, że nic nie jest wieczne. Kiedyś kasety VHS czy płyty DVD świetnie się sprzedawały. Firmy istniejące od dziesięcioleci przetrwanie zawdzięczają elastyczności i reagowaniu na zmiany. Nic nie dzieje się bez powodu, a spadek sprzedaży jest dla Ciebie sygnałem, żeby przeanalizować sytuację.

Moje wnioski

Nie każdy rodzi się genialnym przedsiębiorcą, a przynajmniej ja się nim nie urodziłem. Popełniłem i jeszcze popełnię mnóstwo błędów. Dużo czasu musiało minąć nim nabrałem pokory i zrozumiałem, że w pojedynkę to nigdy nie rozpędzę firmy.

Wszystkie usługi - poza konsultacjami - wykonuję wraz z moim zespołem kocurów marketingu. Nieustannie czytam, kupuję szkolenia i płacę za doradztwo innych ekspertów, żeby mój biznes był jeszcze lepszy. Więc moja złota rada jest taka: Gdy tylko sprzedaż ruszy z miejsca, jak najszybciej znajdź ludzi którzy pomogą Ci rozpędzić Twój biznes.

Nie ma szans żebyś w pojedynkę ogarniał nowych klientów i dopieszczał aktualnych, analizował konkurencję, reagował na zmiany wewnętrzne i zewnętrzne w otoczeniu czy wdrażał i usprawniał skuteczny marketing. Inaczej co chwilę będzie spadek sprzedaży i nieprzespane noce - Wiem to, bo sam przez to przeszedłem.

Jeżeli artykuł Ci się podobał, to będzie mi bardzo miło jeśli go udostępnisz. Dziękuję :-)

author-avatar
Kocur Marketingu Michał Lembicz
Od 2011 roku zgłębiam fascynujący świat marketingu. Zdobytą wiedzę wykorzystuję do promowania własnych projektów biznesowych i świadczenia usług marketingowych dla klientów.
test:

Głodny marketingowej wiedzy?

Zapisz się na NEWSLETTER

Chcesz mieć silną markę? Więcej i lepiej sprzedawać? Wiedzieć jak budować trwałe relacje z klientami? No to malinowo, bo właśnie tego uczy mój newsletter. Zero spamu. Same konkrety. Wchodzisz w to?



    Klątwa wiedzy - Potrafisz zapomnieć o tym co wiesz?

    ”Zapomniał wół, kiedy cielęciem był” - Tak w dużym skrócie wygląda klątwa wiedzy. Łatwo zapominamy o tym, że kiedyś czegoś nie wiedzieliśmy. To co nam wydaje się banalnie proste, oczywiste i zrozumiałe, dla innej osoby może być strasznie skomplikowane. Opowiem Ci pewną historię. Poszedłem z narzeczoną na zakupy do małej galerii. Mnie wysłała do sklepu […]

    Czytaj artykuł
    7 projektów biznesowych. Jeden człowiek. Czy to możliwe?

    W 2023 roku będę łącznie prowadził siedem swoich projektów biznesowych. Znalazłem sposób na wydłużenie doby do 100 godzin? Zmutowałem po latach wchłaniania niezdrowego żarcia i wyrosły mi dodatkowe dwie pary rąk? Przecież to niemożliwe do ogarnięcia przez jednego człowieka. Póki firma (projekt biznesowy) się nie rozkręci, to większość przedsiębiorców jest takim ”człowiekiem-ośmiornicą”. W pojedynkę ogarnia […]

    Czytaj artykuł
    Strategie cenowe czyli jak mądrze ustalić cenę?

    Strategia cenowa jest jednym z podstawowych i najważniejszych elementów, wpływających na funkcjonowanie i rozwój firmy. Jaka powinna być cena produktu lub usługi, aby Twoja firma mogła generować wysoki zysk w perspektywie czasu? Cena ma gigantyczne znaczenie w procesie podejmowania decyzji zakupowej. Według badania przeprowadzonego przez Centrum Badań i Analiz Rynku w październiku 2021 roku, dla […]

    Czytaj artykuł

    Zobacz także

    Jak wygląda UPV w Twoim biznesie?

    Dlaczego niektóre marki osiągają spektakularny sukces, a inne z podobnymi produktami i usługami ledwie wychodzą na plus lub bankrutują? Jednym z kluczowych czynników jest unikalna propozycja wartości (Unique Proposition Value - UPV). O co dokładnie tutaj chodzi? Unikalna propozycja wartości (UPV) to krótkie, zrozumiałe i przekonujące wyjaśnienie, dlaczego klient ma wybrać właśnie Twój produkt lub […]

    Czytaj artykuł
    Recenzja książki Przejażdżka życia

    Jak wygląda droga od szeregowego pracownika do dyrektora w ogromnej korporacji? Jakie wyzwania należy pokonać po drodze? Jak należy traktować pracowników i partnerów biznesowych? Przyjrzyjmy się historii Boba Igera - dyrektora zarządzającego The Walt Disney Company - opisanej w autobiografii "Przejażdżka życia". Trudno nie znać marki Disney, która wyprodukowała takie klasyki jak: "Królewna Śnieżka i […]

    Czytaj artykuł
    Jak pozycjonować sklep internetowy własnymi siłami?

    Jak pozycjonować sklep internetowy własnymi siłami? Co możesz zrobić, żeby poprawić widoczność sklepu internetowego w Google, przy niewielkim lub zerowym budżecie? Łap gotową listę do wdrożenia - miłej zabawy. Stało się! Odpalasz sklep internetowy. Masowa prośba do znajomych o polubienie sklepu na Facebooku i czekasz, aż zaleje Cię wodospad zamówień. Mija tydzień...dwa tygodnie...miesiąc, a Ty […]

    Czytaj artykuł

    FORMULARZ KONTAKTU

    Wypełnij formularz. Następnego dnia roboczego dam Ci konkretną odpowiedź. Do usłyszenia - Kocur Marketingu.




      Case Study Live pozycjonowanie Warszawa
      Skuteczny marketing Lembicz.pl

      Kocur Marketingu Michał Lembicz. Na blogu dzielę się wiedzą o budowaniu silnej marki, sprzedaży i marketingu. Pomagam małym i średnim firmom działającym w Polsce zwiększać sprzedaż.

      Polityka prywatności

      Lembicz.pl 2022 - wszelkie prawa zastrzeżone