Reklama na Facebooku w sektorze B2B

Jestem totalnie niezadowolony z testu reklam na Facebooku w B2B. Reklamy zostały wyłączone 24 grudnia 2021 roku. Dalsze ich prowadzenie nie miało żadnego sensu. Trzeba mierzyć siły na zamiary, a więcej klientów nie byłbym w stanie ogarnąć. W skrócie tak to wyglądało:

• Łącznie na kampanie reklamowe poszło 1832,4 zł w okresie od 18 listopada do 24 grudnia 2021 roku.
• Przeprowadziłem 7 płatnych konsultacji.
• Udało się pozyskać 6 klientów na pozycjonowanie dzięki reklamie na Facebooku

Spokojnie by reklama dalej sobie latała, ale doszło jeszcze 5 klientów z polecenia i 2 klientów przyszło ze strony internetowej. Już na luty 2022 roku nie przyjmuję nowych klientów na pozycjonowanie w Google, więc nie było sensu żeby reklama dalej latała 🙁 .

Jestem niezadowolony z tego case study

Najgorsze jest to, że nie zdążyłem nawet odpalić remarketingu i reklamy video 🙁 . Nie tak to miało wyglądać. Sama kampania wymagała jeszcze doszlifowania. Powinien zostać rozbudowywana strona lądująca, żeby przetestować jak długość wpływa na konwersję... Wszystko poszło nie tak.

Wiadomo, że nie ma co narzekać. Same konsultacje marketingowe spokojnie pokryły koszt całej kampanii reklamowej na Facebooku, ale nie o to mi chodziło. Celem było pozyskać z kampanii reklamowej 10 klientów na pozycjonowanie i cel nie został osiągnięty. Taka prawda i nie ma co tutaj czarować czy zasłaniać się przerwaniem testu.

Ciężko mi na sercu i duszy, że nie odpaliłem reklamy video i remarketingu. Chciałem pokazać jak te działania fajnie się sprawdzają i pomagają odzyskać sprzedaż. Nie ucieknie to, bo jak pojawią się produkty to w pierwszej kolejności pójdzie uderzenie właśnie w remarketing, ale i tak boli mnie serducho.

Co dalej z reklamą na Facebooku?

Do czasu wprowadzenia produktów nie ruszam reklam na Facebooku. Mam zaległy test reklam Google Ads do wykonania, który też w tym momencie nie ma żadnego sensu. Do tego cały czas strona rozpędza się jeżeli chodzi o widoczność w Google (trwa walka o pozycjonowanie Warszawa). W tym momencie ważniejsza jest automatyzacja procesów, bo na brak klientów nie mogę i nie będę narzekać.

Nie powiedziałem ostatniego słowa jeśli chodzi o reklamę na Facebooku w B2B. Trochę się uspokoi, dopieszczę automatyzację procesów (bo tutaj zawsze jest co dopieszczać) i spróbuję jeszcze raz. Przepraszam, że musiałem przerwać test, ale nie dałbym rady się ogarnąć.

Traktuję to jako porażkę i powrócę na "ten ring" najszybciej jak to będzie możliwe. Gra toczy się dalej.

Oj działo się przez pierwszy miesiąc zabawy z reklamami na Facebooku. W sumie to nic nie poszło według planu jak i cała strona lądująca uległa modyfikacji. Oj napociłem się w pierwszym miesiącu, ale dane które pozyskiwałem z kampanii na FB + własne przemyślenia zmuszały mnie do interwencji.

Ta interwencja wymagała postawienia całkowicie nowej podstrony lądującej jak i ogarnięcia nowych kreacji reklamowych. Nie było to potrzebne, ale nie dawało mi to spokoju. No to pora przełknąć gorzką pigułkę błędów i wyjaśnić co tam poszło - czyli wszystko - nie tak.

WSZYSTKO BYŁO NIE TAK, ALE...I TAK DZIAŁAŁO

Kampania przeszła w sumie dwie modyfikacje. Dojście do finalnej - i tak jeszcze nie skończonej - wersji kosztowało mnie 703,67 zł . Nie kończę landinga bo przeprowadzam test "jak długość i konkretne elementy strony lądującej wpływają na jakość konwersji" 🙂 .

Szczerze i bez bicia to dałem dupy już na samym początku. Landing page jak i kampania ukierunkowana była na osoby które płacą firmie/specjaliście za pozycjonowanie. Co z osobami, które własnymi siłami z gorszymi/lepszymi wynikami pozycjonują stronę? Sam narzuciłem na siebie ograniczenie i nie dawało mi to spokoju.

Mimo że pierwsza kampania mi się nie podobała, to 7 osób poprosiło o raport dotyczący jakości pozycjonowania. Akurat na 3 stronach nie było do czego się przyczepić, ale 4 to była tragedia. Finalnie udało się pozyskać 2 klientów, ale ruszamy od stycznia 2022 roku.

Na szybko postawiłem drugą wersję landinga już bez raportów wysyłanych na email, a poprzez 20 minutowe konsultacje online. Wolę w trybie live pokazać jak wygląda sytuacja na stronie. Czasowo to samo, a przynajmniej jest jakaś namiastka "kontaktu".

Przez nakład roboty taka lipna wersja musiała wisieć przez cztery dni 🙁 No ale już jest finalna którą czekają przynajmniej 3 rozbudowania, ale to na spokojnie pewnie już po Świętach Bożego Narodzenia. Zawsze od razu stawiałem landing page rozbudowany i nigdy nie bawiłem się w testy, a skoro jest okazja to czemu by nie potestować.

BŁĘDY I NAPRAWY W PIERWSZYM MIESIĄCU CASE STUDY

Jaki błąd popełniłem	W jaki sposób naprawiłem błąd
Wysyłanie raportu z jakością pozycjonowania to praktycznie zerowy kontakt z klientem.	Teraz jest 20 minut konsultacji online z włączoną kamerką po mojej stronie, więc łatwiej mnie zapamiętać.
Ograniczenie kreacji tylko do osób płacących za pozycjonowanie firmie lub specjaliście.	Teraz zarówno kreacje reklamowe jak i landing kieruję do wszystkich, którzy uważają że nie mają oczekiwanych efektów pozycjonowania.
Nie nakręciłem filmiku video z reklamą 🙁	Nie naprawiłem go jeszcze, ale zbieram się w sobie żeby go nakręcić.
Brak połączenia strony lądującej z resztą zawartości witryny	Można już polatać po całości witryny. Póki landing page nie zostanie w całości rozbudowany, to jest najlepsze rozwiązanie.

W sumie 22 dni i 703,67 zł kosztowały mnie błędy i wyciąganie wniosków. Mimo że byłem totalnie niezadowolony z kampanii w pierwszej wersji, to udało się pozyskać dwóch klientów na pozycjonowanie w Google. Za to już obecna wersja kampanii i landing page działa tak jak powinna.

Jak sprawuje się teraz reklama i landing page?

Nowa reklama do 18 grudnia wciągnęła 623 zł. Ciężko mi w sumie tutaj mierzyć konwersję, bo dużo osób od razu pisze z pytaniem odnośnie pozycjonowania strony. Jak na razie były dwie 20 minutowe rozmowy i czekają mnie jeszcze dwie w tym tygodniu, ale do 18 grudnia 2021 tak się prezentuje skuteczność finalnej wersji reklamowej:

Natomiast konwersja wyniosła raptem 2,5% (dwie rozmowy / 80 wejść na landing page * 100%). Nadrabiają to bezpośrednie kontakty poprzez msg czy telefon, ale tego nie liczę... w końcu nie to było celem kampanii reklamowej 🙂 Nie liczę tych 7 raportów wysyłanych na email. Konwersja wtedy wyszłaby znacznie większa, ale traktuję to jako okres testowy kampanii.

Jedna osoba zdecydowała się na współpracę od stycznia i to bez 20 minutowej rozmowy online. (łącznie z poprzednią kampanią mam więc trzech nowych klientów na początek 2022 roku). Gdybym w tym momencie zakończył kampanię, to już dochód z pierwszego miesiąca wykonywania pozycjonowania pokryłby całościowy koszt kampanii (który wniósł do 18 grudnia 1326,68 zł).

Bawimy się dalej 🙂 Liczę, że już w tym tygodniu odpalę filmik i dopiero zacznie się zabawa. Sorka że dopiero 20 grudnia robię aktualizację, ale musiałem w weekend podładować baterie. Grudzień to zawsze ciężki miesiąc jeśli chodzi o robotę 🙂

18 listopada odpalam testowo kampanię reklamową na Facebooku. Standardowo nie mam wygórowanych oczekiwań, zwłaszcza że element kontaktowy jest - tak jakby - bezpłatny 🙂 .

Test będzie podzielony na dwa etapy:

• Etap pierwszy: 18 listopad 2021 - 18 grudzień 2021 -> Kampania reklamowa na Facebooku
• Etap drugi: 18 grudzień 2021 - 18 styczeń 2021 -> Kampania reklamowa + remarketing na Facebooku

Według mnie po odpaleniu remarketingu efektywność będzie znacznie większa, ale niech to zweryfikują twarde dane a nie moje przypuszczenia. Z racji że nie lubię wywalać niepotrzebnie pieniędzy (jak każdy), przez pierwsze dwa miesiące kampania reklamowa na Facebooku będzie prowadzona według konceptu MVP (Minimum Viable Product).

Minimalnym nakładem czasu i pieniędzy chcę sprawdzić czy kampania reklamowa zadziała. Jeżeli dane zwrotne będą obiecujące, to już kampanię rozbuduję i zrobię z tego solidny lejek sprzedażowy.

Jaki jest cel marketingowy?

W pierwszym etapie ruch będzie kierowany na landing page w obrębie domeny Lembicz.pl (ale nie ma z niej możliwości przejścia na inne podstrony). Celowo nie podam dokładnego adresu żeby nie zakłócać przebiegu testu. Zamieszczę zrzut ze strony, żeby przybliżyć o co chodzi z tym landingiem.

Jak widać na powyższym zrzucie ekranu, chodzi o sprawdzenie skuteczności pozycjonowania strony. Coraz częściej zgłaszają się do mnie osoby mocno wku***ne brakiem efektywności pozycjonowania, i chcą żebym rzucił na to okiem (najczęściej ma to miejsce gdy stronę pozycjonuje agencja SEO).

Stwierdziłem, że to będzie dobry temat, żeby pokazać jak kocur marketingu radzi sobie w kwestii reklam na Facebooku. Pewnie gdyby taki audyt skuteczności pozycjonowania był całkowicie za darmo to skuteczność byłaby większa, ale…

Każda osoba która zgłosi się po taki raport, zawiera ze mną gentlemeńską umowę. Po wysłaniu raportu pod kątem skuteczności pozycjonowania, liczę na uczciwość i przelanie przez zamawiającego dowolnej kwoty na schronisko dla zwierząt.

Przesyłam raport i na tym koniec bezpośredniego kontaktu. NIE NAMAWIAM BEZPOŚREDNIO NA WSPÓŁPRACĘ ze mną. Dopiero jak ktoś sam się ze mną skontaktuje, to pokażę jak wygląda pozycjonowanie u kocura marketingu.

Zapowiada się więc bardzo ciekawy case study, który pośrednio daje znacznie więcej informacji niż pośrednio: Czy ludzie są uczciwi i respektują umowę gentlemeńską? Które firmy/którzy marketingowcy często oszukują klientów? W jakich budżetach konkurencja pozycjonuje strony? I całe mnóstwo innych.

No ale wiadomo, że po to puszcza się kampanie reklamowe na Facebooku, żeby przyniosło to dochód. Przejdźmy zatem do szczegółów tego case study i moich oczekiwań.

Etap pierwszy 18.11.2021-18.12.2021

• Ilość kampanii reklamowych: 2
• Ilość kreacji reklamowych: 3 graficzne | 1 wideo
• Cel kampanii: Przejście na landing page
• Ilość grup docelowych: 4
• Dzienny budżet reklamowy: 80 zł netto
• Lead: Wypełnienie i wysłanie formularzu

Na początku będą tylko dwie kampanie reklamowe w ramach których powstaną łącznie cztery kreacje reklamowe. Budżet na kreacje graficzne wyniesie 60 zł dziennie, a na kreację wideo 20 zł dziennie.

Zakładam konwersję z landinga na poziomie 5%. Na dwadzieścia unikalnych odwiedzin, jedna osoba zdecyduje się wypełnić formularz ->Lead. Natomiast na dwadzieścia takich raportów, jedna osoba rozpocznie ze mną współpracę (5%) ->Klient.

Tego się spodziewam liczbowo:

• 1 wejście na landinga na 50 wyświetleń kreacji reklamowej (skuteczność 2%)
• 1 lead (wypełnienie i wysłanie formularza) na 20 wejść na landinga (skuteczność 5%)
• 20 leadów oznacza nawiązanie współpracy na pozycjonowanie strony internetowej (skuteczność 5%)

CPL (Cost Per Lead) wyniesie maksymalnie 50 zł netto, a więc marketingowy koszt pozyskania klienta wyniesie maksymalnie 1000 zł netto (20 leadów = 1 klient). Dużo, ale są to maksymalne dopuszczane przeze mnie wartości.

Trzeba jeszcze brać pod uwagę czas (który też ma swoją wartość) potrzebny na wykonanie analizy pod kątem skuteczności pozycjonowania. Całościowy koszt pozyskania jednego klienta CAC (Customer Acquisition Cost) wyniesie maksymalnie 1500 zł netto.

Oznacza to (mocno uśredniając), że maksymalnie po 3-5 miesiącach nastąpi bezpośredni zwrot z inwestycji w działania marketingowe na Facebooku. Przerażające, ale uważam że ciężko jest zdobyć zaufanie osoby, która została oszukana przez nierzetelnego wykonawcę.

Cel biznesowy pierwszego etapu

Pozyskanie 3 klientów na pozycjonowanie w pierwszym miesiącu trwania testu byłoby MEGA ZADOWALAJĄCYM WYNIKIEM. Wisienką na torcie jest pozyskana baza adresów email, do których mogę kierować reklamy moich produktów (kursy, szkolenia, książki, webinary, itd.) . To bardzo odległa przyszłość, ale się na to przygotowuję.

Jak nawiążę współpracę na pozycjonowanie 10 stron internetowych, to zatrzymuję Case Study. Wątpię żeby tak się stało już w pierwszym miesiącu, ale z góry uprzedzam. Mam ograniczone moce przerobowe.

Przy case study pozycjonowania bloga też miałem swoje założenia, które okazały się błędne. Chciałem przez rok pozyskać 3 klientów a wyszło 28... Czy i tutaj się przestrzelę? Czas pokaże.

Etap drugi 18.12.2021-18.1.2022

Boli mnie serce, że od razu nie zaczynam kampanii z ustawionym remarketingiem 🙁 . No ale chcę pokazać Ci różnicę pomiędzy kampanią bez i z remarketingiem na Facebooku. Wezmę na klatę gorszą skuteczność etapu pierwszego, żeby to pokazać.

Kampania z pierwszego etapu dalej będzie latać, ale zrobię kopie kreacji i dam tam już formularz bezpośrednio z poziomu Facebooka do wypełniania + pojawi się kampania remarketingowa:

• Ilość kampanii reklamowych: 1
• Ilość kreacji reklamowych: 1 wideo
• Cel kampanii: Przejście na landing page lub wypełnienie formularza Facebook
• Ilość grup docelowych: 1 (kierowane do wszystkich osób z etapu pierwszego, które miały styczność z kreacjami reklamowymi, ale nie wysłały formularza)
• Dzienny budżet reklamowy: 10-20 zł dziennie
• Lead: Wypełnienie formularza

Skoro poprzez stronę lądującą się nie udało, to atakuję ponownie za pomocą mocniejszej kreacji wideo i skracam drogę potrzebną do pozyskania leada (wypełnienie formularza z poziomu Facebooka).

Ponieważ nie jestem już tak zupełnie nieznajomy, to szacuję że na 100 unikalnych wyświetleń wideo będzie 5 leadów (wypełnionych formularzy), co oznacza skuteczność na poziomie 5%. Natomiast na 10 takich wysłanych raportów skuteczności pozycjonowania uda się nawiązać jedną współpracę (10% skuteczności)

Pokażę to na liczbach żeby było łatwiej

• 100 unikalnych wyświetleń kreacji reklamowej = 5 leadów (5% skuteczność)
• 10 leadów = 1 klient (10% skuteczność)

Biorąc pod uwagę etap pierwszy i drugi CPL (Cost Per Lead) wyniesie maksymalnie 1780 zł netto. Czyli w porównaniu z etapem pierwszym, pozyskanie klienta wyniesie mnie maksymalnie "tylko" 280 zł więcej.

Dokładając tylko 280 zł uwzględniając koszty marketingu i czas na przygotowanie 10 raportów, zakładam że pozyskam niezdecydowanego od razu klienta. Te 280 złotych to tylko 18,6% CAC pierwszego etapu więc Twoim zdaniem warto spróbować?

To jaka będzie skuteczność drugiego etapu zależy tak naprawdę od liczby osób, które miały jakąkolwiek styczność z landing page. Ciężko mi tutaj cokolwiek szacować, ale spróbuję.

Cel biznesowy w drugim etapie

Pozyskanie 7 klientów (3 z reklamy na pierwszym etapie i 4 z remarketingu). Łącznie przez dwa miesiące trwania tego case study zakładam nawiązanie współpracy na pozycjonowanie 10 stron internetowych.

Pamiętaj, że to jest na razie tylko test. Nim już potężnie rozbuduję lejek sprzedażowy, chcę sprawdzić czy ma to sens. Dlatego przeznaczam na wdrożenie kampanii reklamowej na Facebooku niewiele czasu w porównaniu z tym co będzie, jeśli wyniki będą zadowalające.

Budżet marketingowy na to case study

Na samą reklamę na Facebooku przeznaczę maksymalnie 5400 zł netto przez dwa miesiące. Zakładam, że finalnie pójdzie około 3000 zł netto, ale doświadczenie nauczyło mnie żeby zakładać maksymalne koszty i minimalne zyski.

Czy reklama na Facebooku w sektorze B2B się opłaci? Czy uda się zdobyć zaufanie osób, które przejechały się na nierzetelnym pozycjonowaniu? Zobaczymy już przy kolejnej aktualizacji tego case study 18.12.2021